- Una declaración de cual es la misión de la compañía, su estrategia global y de cuales son sus objetivos, así como una definición de cual es la política de créditos que va a seguir la empresa.
Contenidos de las políticas de crédito y cobro
Credit Management
Políticas de crédito normales, restrictivas o flexibles
Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No obstante las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la política de marketing de la empresa.
Define tu política de riesgos y regula a nivel operativo la gestión del riesgo comercial
La estrategia de riesgos es la espina dorsal de la gestión del riesgo comercial de una empresa. No obstante la estrategia de riesgos sólo marca las grandes líneas de actuación en materia de riesgos comerciales. Como los trazados superiores pueden adolecer de vaguedad e imprecisión a la hora de regular las actividades del departamento de créditos, también es preciso determinar a un nivel operativo las funciones de crédito en la empresa.
Las 4 estrategias básicas de riesgos
De la combinación en un eje de coordenadas de los enfoques de concesión de créditos y de las maneras de encauzar el cobro se deducen las estrategias básicas de riesgos.
El establecimiento de las estrategias de riesgos
Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.
Las funciones del Credit Management
El Credit Management debe realizar seis funciones bien diferenciadas dentro de la organización empresarial y que son:
Qué es el credit management
El Credit Management se define como a un conjunto de técnicas financieras, comerciales y jurídicas que gracias a una organización especializada, concurren a acelerar el cobro de las cuentas de clientes, haciendo que se respeten las condiciones de pago contractuales y preservando los márgenes de beneficio de la empresa. Al propio tiempo el credit management coadyuva al incremento de la cifra de ventas.
La gestión del crédito comercial
«Una venta es un regalo que hacemos al cliente hasta que no se ha cobrado»
Las ventas necesarias para compensar un crédito incobrable
Los créditos fallidos suponen para las empresas que los padecen, un esfuerzo adicional de ventas. Por ejemplo una empresa que obtenga un 10% de margen de contribución con la venta de sus productos, y tenga unas pérdidas por operaciones incobrables del 1,2%, deberá realizar un giro comercial suplementario del 12% de su facturación para compensar el quebranto provocado por los fallidos. En caso de que los incobrables llegasen al 2% de las ventas totales, el giro suplementario debería de ser del 20%.
El coste financiero provocado por la morosidad de los clientes
Hay que tener en cuenta el coste financiero de la morosidad ya que es suele ser el más elevado. Un axioma en finanzas preceptúa que cada día que transcurre, desde el vencimiento de la factura hasta que se cobra, la empresa incurre en un coste financiero. Esto es así puesto que una vez vencido el plazo contractual de cobro, si el cliente no ha abonado la factura, el proveedor debe continuar financiando la operación comercial.