Políticas de crédito normales, restrictivas o flexibles

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No obstante las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la política de marketing de la empresa. Por consiguiente la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría de la clientela; por ejemplo cuando más elevado sea el riesgo en un determinado segmento, más corto deberá ser el plazo de pago. También hay que adaptar las políticas al tipo de la clientela; grandes superficies, administraciones, distribuidores, detallistas

Los tres tipos básicos de políticas de crédito y cobro son: Normales Restrictivas Flexibles

Sin embargo una empresa puede desarrollar una política de riesgos a la medida de sus necesidades, combinando aspectos de cada una de las tres clases de políticas relacionadas anteriormente. Nunca hay que olvidar que lo importante de una política de créditos no es atenerse a la ortodoxia de la teoría, sino que sea efectiva en la praxis empresarial.

Las políticas de crédito normales

Las políticas de crédito normales son las que se sitúan en el término medio; es decir no son ni restrictivas ni liberales. Las políticas normales son las más convencionales y buscan el equilibrio en el riesgo de clientes, asumiendo en algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los plazos de pago comunes en la industria.

Las empresas que adoptan este tipo de políticas tendrán que financiar moderadamente a sus clientes y por ello deberán asumir ciertos costes financieros.

Esta clase de políticas se puede aplicar cuando en la situación interna de la empresa y la coyuntural se dan las siguientes condiciones: La empresa proveedora goza de una buena salud financiera La empresa está suficientemente capitalizada La empresa tiene capacidad de endeudarse a corto con costes razonables Los márgenes obtenidos en la venta de los productos son suficientemente buenos La empresa cuenta con una capacidad de producción adecuada para suministrar regularmente a sus clientes (o tiene niveles de stock apropiados) Los clientes suelen cumplir con sus compromisos de pago Los niveles de morosidad y la siniestralidad de las empresas del sector son bajos No se prevén cambios en el mercado ni se contemplan a corto plazo crisis sectoriales

Las políticas de crédito y cobro restrictivas

Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial, dando prioridad al coste del crédito y no a los efectos comerciales que pueda significar la decisión de conceder o denegar un crédito.

Las empresas que adoptan este tipo de políticas no tienen grandes planes de crecimiento a corto plazo y se conforman con mantener su cifra de ventas y cuota de mercado.

La misión de esta clase de políticas conservadoras es conseguir el mayor nivel de liquidez para la empresa, que las cuentas a cobrar generen el máximo flujo de caja posible y reducir el endeudamiento externo con entidades financieras. Las políticas de crédito restrictivas preponen los pagos al contado a los aplazamientos de pago, establecen plazos cortos de crédito, limitan el volumen de crédito concedido y seleccionan minuciosamente a los clientes que merecen crédito. El objetivo de esta clase de políticas es conseguir una elevada rotación de los saldos de clientes y que el PMC se mantenga lo más bajo posible. Las políticas de crédito conservadoras deben alcanzar sus objetivos pero sin paralizar el normal desarrollo de las actividades de la empresa. Este tipo de políticas es adecuado cuando las circunstancias sean las que a continuación se relacionan: La empresa proveedora se encuentra en una situación de oligopolio de oferta La empresa tiene pocos recursos financieros propios ya que su capital social es escaso. A la compañía le es difícil o muy costoso obtener recursos ajenos para financiarse. La empresa se encuentra pasando por una situación financiera delicada y no puede permitirse un quebranto económico provocado por impagados. La demanda del producto supera a la capacidad de fabricación o a las existencias. El ciclo de fabricación del producto es muy largo La coyuntura económica está pasando por una fase de desaceleración o de recesión Se ha disparado el índice de morosidad en el sector El margen comercial que se obtiene en la venta del producto es muy bajo y no se puede permitir costes financieros extraordinarios o pérdidas por fallidos Hay bajos niveles de stock pero la demanda de los productos es elevada El sector en que se encuentra la empresa está pasando una crisis También existen unos condicionantes que hacen aconsejable la aplicación de políticas de crédito restrictivas y éstas son: Los productos están manufacturados por encargo y personalizados de forma que difícilmente se encontrará otro comprador para pedidos formalizados Los costes de compra de las mercancías vendidas son muy elevados por lo que los posibles quebrantos en caso de fallidos serían muy importantes. Los costes variables del producto comercializado son elevados La empresa debe reducir su endeudamiento con terceros para reducir su exigible en el balance. Los clientes tienen mucho efectivo y pueden pagar al contado si se ofrecen descuentos por pronto pago. La empresa no quiere incrementar por el momento su facturación El sector practica un control sobre malos pagadores y clientes morosos El cliente necesita el producto comercializado por la empresa y hay pocas alternativas al mismo. La empresa proveedora ha experimentado un rápido crecimiento en poco tiempo y su activo circulante ha aumentado excesivamente.

Las políticas flexibles

Estas políticas liberales se basan en que lo más importante es el aspecto comercial y el crédito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las concesiones de crédito son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota de mercado. Este tipo de políticas liberales conceden plazos largos a los clientes para pagar las facturas y dan crédito con facilidad a la mayoría de los compradores para aumentar el giro comercial. El inconveniente de esta clase de políticas es que las empresas que las practican deben asumir un elevado riesgo de crédito y pueden sufrir importantes pérdidas económicas provocadas por los créditos fallidos. Para las empresas también supone mantener en su activo circulante importantes masas de deudores, con el consiguiente coste financiero y además deben soportar frecuentes tensiones de tesorería por disminuciones del "cash flow". Asimismo la bancarrota de un cliente importante puede poner en serio peligro la supervivencia de la empresa y conducir finalmente a un naufragio empresarial. Una serie de condicionantes obligan a adoptar este tipo de políticas; los más habituales son: La empresa se encuentra con un mercado maduro y atomizado La oferta es mucho más elevada que la demanda El sector es enormemente competitivo Los productos que vende la empresa han entrado en una fase de madurez Se está produciendo una progresiva caída de la demanda de los productos debido a la ralentización de la actividad económica Las ventas están experimentando una bajada importante el último semestre La cartera de pedidos ha menguado en los últimos meses En el mercado hay muchos competidores que ofrecen productos parecidos Ha aparecido un líder de mercado que está ofreciendo mejores condiciones de crédito a los compradores Los clientes han endurecido sus condiciones de compra y exigen mayores plazos Se están produciendo cambios en la demanda que pueden provocar excesos de stock o la obsolescencia de los productos y obligan a vender mucho en un corto período Asimismo existen unos determinantes que hacen recomendable la aplicación de políticas de crédito flexibles y que son: La empresa necesita ganar más cuota de mercado Hace falta incrementar el número total de clientes La compañía quiere expansionarse y aumentar su facturación La situación económico-financiera de los clientes es muy buena y no hay morosidad y se quiere fidelizar a la clientela Los márgenes comerciales de los productos son muy buenos y permiten absorber un elevado nivel de incobrables Otros motivos que influyen a la hora de determinar si es necesario implantar una política flexible son:

Los gastos generales de la empresa son elevados

Explicación: si los gastos generales y fijos son altos la única manera de compensarlos y obtener rentabilidad es incrementando el volumen de la producción y por lo tanto hay que aumentar las ventas para conseguir una buena rotación.

Los gastos indirectos del producto comercializado son elevados

Explicación: cuanto los gastos indirectos son altos hay que incrementar las ventas para compensarlos y tener una buena rotación del producto.

Los costes de publicidad y marketing para colocar el producto en el mercado son elevados

Explicación: cuando los costes de publicidad y de marketing son elevados hay que intentar que el producto tenga muy buena salida comercial

Los gastos de venta suponen una fuerte inversión para la empresa

Explicación: la inversión realizada en los gastos de venta no servirá para nada si no se venden grandes cantidades del producto

Las existencias de productos acabados son muy grandes

Explicación: cuanto los niveles de producto terminado son altos es mejor colocar las mercancías aunque sea a crédito que tenerlas en el almacén en forma de inversión improductiva y que genera costes.

Se ha iniciado hace poco en una nueva actividad de negocio

Explicación: al iniciar un nuevo negocio la empresa proveedora puede –y es muy recomendable– otorgar amplias facilidades comerciales y crediticias a los compradores para captar cuota de mercado y formar una cartera de clientes.

La empresa vende una gran parte de su producto a consumidores finales

Explicación: las empresas que tienen gran parte de sus compradores formados por consumidores finales, han de otorgar facilidades a los clientes para estimular las compras, ya que nadie más va a intervenir en la cadena de ventas.

El proveedor quiere entrar en nuevos mercados

Explicación: la conquista de nuevos mercados implica la asunción de riesgos, puesto que para quitar clientes a la competencia –entre otras tácticas de marketing– hay que dar mayores facilidades crediticias.

La empresa está sacando nuevos productos al mercado

Explicación: para introducir un nuevo producto hay que ofrecer facilidades de pago a los clientes reticentes a utilizar o distribuir un nuevo bien.

Los productos fabricados por la empresa están en auge y la demanda por parte de los distribuidores se dispara

Explicación: hay que adaptar los límites de crédito a las necesidades de compra reales de los distribuidores; si a estos les aumenta su volumen de ventas porque el producto está de moda hay que adoptar una posición flexible. Consiguientemente hay que aprovechar el momento para ofrecer condiciones de crédito generosas y promover la colocación del producto en el sistema de distribución. Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School