De la combinación en un eje de coordenadas de los enfoques de concesión de créditos y de las maneras de encauzar el cobro se deducen las estrategias básicas de riesgos.
En el eje de abscisas se sitúa el criterio de concesión de créditos y en el de ordenadas la forma de encauzar el cobro. En el eje de abscisas se parte del sitio de intersección de las coordenadas como el punto de mayor tolerancia en la concesión de créditos y a partir de este punto va aumentando progresivamente el grado de rigor a medida que nos desplazamos hacia la derecha. En el eje de ordenadas se parte del lugar de intersección como el punto de mayor tolerancia en el cobro y a partir de este punto el grado de dureza va aumentando hacia arriba.
Las cuatro estrategias básicas que aparecen en el cuadro siguiente son:
1- Estrategia de máxima liberalidad en la concesión de créditos y máxima tolerancia en el cobro
2- Estrategia de alta flexibilidad en la concesión de créditos pero máximo rigor en la reclamación de los pagos
3- Estrategia de elevado control del riesgo antes de conceder créditos pero mucha tolerancia en caso de demoras en el pago
4- Estrategia de máximo rigor en el control de los riesgos y máxima dureza en la exigencia del pago de las facturas
Cuadro de las 4 estrategias básicas de riesgos
COBRO
Rigor
Tolerancia
CRÉDITO
Por supuesto estas cuatro estrategias básicas no son las únicas existentes, ya que dentro del eje de coordenadas se pueden marcar infinidad de estrategias alternativas en función del grado de tolerancia o dureza en la concesión de créditos y en los criterios de cobro que una empresa quiera establecer.
Sin embargo las cuatro estrategias de riesgos escogidas son las más paradigmáticas y por ello se van a estudiar sus efectos en las economías de las empresas. A partir de estas cuatro estrategias primarias las empresas deben decidir que estrategia de riesgos quieren adoptar por ser la más adecuada a su situación y en que punto del eje de coordenadas van a situarla.
La adopción de una u otra estrategia tendrá repercusiones en el volumen de ventas que pueda alcanzar la empresa pero también en el nivel de morosidad que tenga.
Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School
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