En muchas ocasiones la empresa conoce la existencia de una gran masa de cuentas vencidas de clientes pendientes de cobro que le está provocando una auténtica crisis de tesorería, pero las causas del problema a menudo no son detectadas correctamente.
Credit Management
Las consecuencias de los impagos
Toda operación comercial a crédito implica un riesgo de impago hasta que la empresa acreedora ha cobrado íntegramente la totalidad del importe de la operación.
La gestión de los riesgos de crédito de clientes (credit management)
Una de las inversiones más importantes que hacen las empresas españolas es la efectuada en cuentas de clientes dentro del realizable, puesto que los derechos de cobros y créditos comerciales suelen representar una inversión muy importante y en muchas ocasiones las empresas no son plenamente conscientes de ello.
La metodología para la gestión de recobros
Un buen estudio de la situación del impagado y del moroso permite al gestor tener definidos unos objetivos –es bueno que hayan sido determinado por el supervisor de cobros– que debe conseguir de su contacto con el deudor. Es recomendable que el gestor tenga unos objetivos principales a alcanzar en el acuerdo de pagos, y unos alternativos en función a como se desarrolle la negociación con el moroso.
Las primeras gestiones de recobro
«Una vez los deudores han tomado todo el préstamo posible, comienzan a temer la compañía de sus acreedores» – Proverbio inglés
Uno de los puntos clave en la gestión de cobros es actuar inmediatamente en cuanto se detecta un impago y ser proactivo para anticiparse a los problemas antes de tenerlos encima.
Excusas de mal pagador
A continuación veremos las excusas más habituales agrupadas en bloques con un denominador común y cómo debe replicar a cada una de ellas el acreedor.
La reclamación del impagado
El moroso domina a la perfección el antiguo método japonés de decir siempre sí a su interlocutor y pensar no.
Antes de negociar con un moroso es conveniente que el acreedor haya recabado una serie de informaciones y hecho un estudio para averiguar las expectativas de cobro y la viabilidad de un acuerdo con el deudor.
La estrategia evasiva de las 7 «D» del moroso profesional
Entre los morosos contumaces hay verdaderos especialistas en estrategias para no pagar. Como morosólogo he estudiado miles de casos de morosidad, y he podido llegar a la conclusión que los morosos utilizan una estrategia muy similar, y como no existe todavía ninguna escuela que enseñe a eludir a los acreedores seguramente la han aprendido gracias a la ciencia infusa que poseen todos los morosos recalcitrantes.
Las técnicas de alargamiento que usan los deudores
Evita las técnicas de cash management para el alargamiento de los plazos de pago que utilizan los deudores. Vigila en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago como no pagar a los proveedores en agosto, o a finales de diciembre, pagar siempre por cheque enviado por correo el mismo día del vencimiento de la factura o técnicas similares de retraso intencional.
Técnicas de alargamiento que usan los deudores
Evita las técnicas de cash management para el alargamiento de los plazos de pago que utilizan los deudores. Vigila en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago como no pagar a los proveedores en agosto, o a finales de diciembre, pagar siempre por cheque enviado por correo el mismo día del vencimiento de la factura o técnicas similares de retraso intencional.