La reclamación del impagado

El moroso domina a la perfección el antiguo método japonés de decir siempre sí a su interlocutor y pensar no.

Antes de negociar con un moroso es conveniente que el acreedor haya recabado una serie de informaciones y hecho un estudio para averiguar las expectativas de cobro y la viabilidad de un acuerdo con el deudor.

 

En primer lugar reunir información

La empresa acreedora debe reunir toda la información interna sobre el deudor:

• Nombre completo del deudor
• Número de cliente
• Dirección
• Teléfonos
• Persona de contacto
• Vendedor que hizo la operación
• Antigüedad de las relaciones comerciales
• Estados de cuenta de los últimos 18 meses
• Facturación de los últimos 12 meses
• Límite de crédito concedido
• Situación actual del riesgo vivo desglosado en riesgo vencido y no vencido
• Descomposición del riesgo vencido segmentado por antigüedad de saldos y porcentajes de cada segmento sobre el riesgo total
• Renovaciones o aplazamientos en curso
• Pedidos pendientes de envío
• Pedidos servidos pero todavía no contabilizados o facturados
• Giros domiciliados enviados a su cuenta bancaria en los últimos 30 días
• Efectos, letras, pagarés y cheques a la espera de resultado de cobro
• Productos personalizados ya terminados y que han sido fabricados «a la medida» del cliente
• Pedidos en curso de fabricación y que siguen unas condiciones especiales para este cliente
• Historial de pagos e incidencias

El vendedor debe hacer un informe

El informe se puede pedir de forma verbal o escrita, aunque es aconsejable que además del informe verbal el comercial haga un informe escrito sobre el deudor. En muchas ocasiones el vendedor aportará mucha más información si se le pide un informe verbal, por lo que es conveniente sostener una charla informal con el comercial además de pedirle un informe por escrito, ya que en éste último el personal de ventas tiende a ser mucho más escueto y prudente en sus comentarios.

Consultar a los proveedores del sector

Si la empresa está asociada a una patronal, agrupación empresarial o club de crédito es conveniente pedir referencias del deudor y averiguar si otros proveedores también tienen problemas de cobro.

La clasificación del perfil del deudor

De entrada, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 5 preguntas clave:

¿Quiere pagar el deudor?
¿Puede pagar el deudor?
¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
¿Es de buena fe el deudor?
¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?

Los grandes tipos de deudores

1. a) los morosos intencionales; que pueden pagar pero no quieren
2. b) los deudores fortuitos, que quieren pagar pero no pueden
3. c) los deudores incompetentes y/o desorganizados que pueden pagar pero no saben lo que tienen que pagar
4. d) Los deudores negligentes
5. e) Los deudores circunstanciales, que pueden pagar pero no lo hacen porque hay un litigio

Con la información que se ha reunido hay que reclasificar al deudor utilizando los siguientes parámetros:

• cuantía total de la deuda
• riesgo vencido y en mora
• importe no vencido

El análisis de cobrabilidad de la deuda

Antes de negociar con un moroso es conveniente que el departamento de recobros haya hecho un estudio de los siguientes puntos:

• Antigüedad de las relaciones comerciales y si se trata de un cliente antiguo comportamiento en los últimos años
• La comprobación de los antecedentes de morosidad del deudor y verificar si ha reincidido últimamente y con que frecuencia y se trata de un deudor crónico
• un análisis previo de la solvencia del deudor y de sus activos
• si se trata de un caso de falta de liquidez transitoria por tensiones estacionales de tesorería o es un problema más serio del fondo de maniobra
• la capacidad que posee el deudor de continuar operando en el mercado
• los motivos reales de la morosidad (fortuita, culpable, circunstancial o intencional)
• la documentación acreditativa del débito (crédito documentado o no)
• Personalidad jurídica del deudor (empresario individual, sociedad mercantil)
• los antecedentes comerciales y financieros y si ha sido hasta ahora un buen cliente
• el endeudamiento a corto y medio plazo del deudor
• las deudas con otros proveedores y acreedores y si también les ha solicitado aplazamientos
• la existencia de demandas judiciales, incidencias de pago o reclamaciones de otros acreedores
• como se encuentra el crédito bancario del deudor y si las entidades crediticias le han cerrado el grifo
• Riesgo no vencido (todavía no son impagados pero puede serlo)
• A que tipo de morosidad se deberá enfrentar el gestor
• la moralidad del deudor
• la personalidad del responsable de pagos de la empresa morosa
• la capacidad de pago en relación con las disponibilidades de tesorería del cliente
• la viabilidad de un acuerdo de pagos aplazado
• las posibilidades de que el deudor se declare insolvente o que presente un procedimiento concursal

Después de este primer análisis es necesario estudiar las siguientes cuestiones:

1. Comprobar la antigüedad del impagado ya que cuanto mayor sea menores posibilidades de cobro
2. Analizar las excusas que ha presentado el deudor para justificar la falta de pago
3. Ha hecho el deudor algún pago parcial a cuenta de la deuda
4. Estudiar las propuestas de cancelación de la deuda que haya hecho el deudor (si las ha hecho)
5. Verificar si en ocasiones anteriores ha cumplido con los acuerdos de pago

Averiguar las expectativas de cobro de una deuda

Asimismo para conocer la viabilidad de un acuerdo con el deudor es preciso que el gestor de cobros tenga las respuestas a cinco preguntas clave que le servirán como base para determinar las posibilidades reales de recuperación:

¿Cuáles han sido las causas reales del impagado?
¿hasta dónde llega la voluntad del deudor para pagar el débito?
¿cuál es la moralidad y antecedentes mercantiles del deudor?
¿cuál es la solvencia real –no la jurídica– del deudor?
¿cuál es la liquidez y capacidad de generar fondos del deudor?

Las conclusiones del análisis de cobrabilidad

Las respuestas a estas cinco preguntas permitirán llegar a la conclusión final de si se trata de:

• un deudor que quiere pagar pero que no puede hacerlo ahora por un problema de tesorería, pero si que podrá pagar en un futuro próximo.
• un deudor que puede pagar pero no quiere hacerlo por el momento porque tiene otras prioridades más importantes
• un deudor que podría pagar ya que tiene solvencia suficiente pero no quiere hacerlo ya que es un moroso profesional
• un deudor que no pagará jamás porque es un defraudador, no tiene solvencia a su nombre y nunca tuvo intenciones de pagar las compras.
• un deudor que quisiera pagar pero que no podrá hacerlo a corto ni medio plazo porque no tiene recursos económicos ni financieros pero que todavía tiene solvencia
• un deudor que no podrá pagar nunca ya que su situación económica se va deteriorando cada vez más

A partir de este punto se podrá establecer la viabilidad de la recuperación amistosa del crédito moroso y determinar la táctica más adecuada para conseguir un acuerdo de pagos.

Por ejemplo en un impagado en que las causas hayan sido la intencionalidad y mala fe del moroso, en que el deudor no tenga ninguna voluntad para pagar, que se trate de un moroso profesional, que no exista solvencia real y no tenga disponible ni pueda generar fondos, es mejor pasar directamente el asunto a incobrables y estudiar las posibilidades de presentar una demanda judicial. Por el contrario un deudor que ha tenido un percance fortuito, que tenga buena voluntad para abonar la deuda, que sea un buen pagador, que tenga solvencia y que dentro de unos meses pueda generar fondos, es un candidato para llegar a un acuerdo de pago aunque sea concediéndole un aplazamiento de algunos meses.