La gestión de los riesgos de crédito de clientes (credit management)

Una de las inversiones más importantes que hacen las empresas españolas es la efectuada en cuentas de clientes dentro del realizable, puesto que los derechos de cobros y créditos comerciales suelen representar una inversión muy importante y en muchas ocasiones las empresas no son plenamente conscientes de ello.

El credit management es la disciplina empresarial que se ocupa de gestionar esta importante masa del activo circulante, protegiendo la inversión más importante que hacen las empresas y procurando que sea rentable.

Asimismo la rentabilidad de todo negocio depende en gran medida de la duración del período de maduración del dinero, es decir del tiempo que transcurre entre que el dinero sale de la empresa hasta que vuelve. El ciclo de maduración depende en gran parte del tiempo que tarda la fase de cobro a clientes y de la evolución del flujo de cobros.

El objetivo que ha de tener toda empresa es acelerar al máximo la entrada de los cobros y para ello debe adoptar los procedimientos que optimicen los flujos de cobro de las ventas, y a su vez aumentar la liquidez y mejorar la tesorería reduciendo los gastos financieros y las necesidades de financiación de los recursos invertidos en cuentas de clientes.

Son relativamente pocas las empresas españolas que cuentan hoy en día con departamentos de gestión de riesgos comerciales o que por lo menos dispongan de un responsable del crédito comercial. En cuanto a los demás departamentos que tienen relación con el cliente, nadie suele tener un excesivo entusiasmo por las cuestiones relacionadas con el recobro de las deudas comerciales.

En el caso de que una empresa no disponga de un departamento especializado en gestionar el riesgo de clientes, las cuestiones relacionadas con el recobro de impagados o las relaciones con los morosos son a menuda consideradas como un tema "tabú" y su tratamiento es generalmente considerado por el personal de la empresa como una obligación molesta, cuando no como un auténtico fastidio. En estos casos los distintos departamentos intentan pasarse la pelota los unos a los otros y nadie quiere hacerse cargo del problema.

En cualquier caso muchos directivos y empleados de cualquier empresa consideran las actividades de recobro de impagados como unas tareas poco nobles y que no aportan valor añadido. Por otro lado la gestión de impagados es una actividad sin ninguna posibilidad de hacer méritos ni de lucimiento personal, y a la larga sólo provoca estrés y problemas.

Por su parte el departamento administrativo-financiero ante un retraso en el pago por parte de un cliente, acostumbra a responsabilizar al área comercial de la gestión de cobro –basándose en el principio de que el cobro forma parte del acto de la venta– y procura obligar al departamento comercial a solventar los problemas de cobro con los clientes.

No obstante para los comerciales el impagado significa el fracaso de una operación comercial, puesto que el cobro es esencialmente un acto comercial. Todo buen comercial sabe perfectamente que existen dos principios básicos en el comercio entre empresas: "toda venta no cobrada no es una venta" y "una venta termina con el cobro de la operación comercial".
Por este motivo el departamento comercial intenta pasar de puntillas ante los problemas de cobro y procura desentenderse siempre que pueda del problema.
El motivo es que nunca es agradable para ningún vendedor reconocer que no ha hecho bien su trabajo al haber fracasado la acción comercial y mucho menos tener que ir a cobrar a un cliente moroso.

Esta situación hace que en muchas empresas nadie está gestionando correctamente el cobro de los saldos vencidos de los clientes e incluso hay empresas que prefieren abandonar las gestiones de cobro y permitir que el deudor se salga con suya, es decir se le exonera gratuitamente de pagar sus deudas. Ante este hecho el moroso sin duda se verá motivado a mantener su comportamiento de no pagar ya que ha sido premiado con todo el importe de su compra. Evidentemente ante la recompensa que recibe, el moroso volverá a aplicar su método con otros acreedores, ya que le funciona muy bien.