Una vez que el responsable de créditos de la empresa proveedora ha decidido conceder una línea de crédito comercial a un cliente es conveniente determinar el límite de crédito que necesita dicho cliente para realizar operaciones comerciales a lo largo del año y cubrir sus necesidades crediticias en todo momento.
El crédito necesario viene determinado por el importe total de compras que el departamento comercial ha previsto con dicho cliente y el plazo de pago que se ha acordado.
Además de pedir un informe financiero investigado, una buena medida para aumentar la seguridad de las operaciones y minimizar el riesgo de impago es el conocimiento jurídico del cliente.
La Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales, apareció publicada en el BOE el 30 de diciembre de aquel año, y entró en vigor al día siguiente de su publicación.
«Los textos de Ley no difieren de ningún modo de las telarañas; retienen al igual que ellas, los débiles y pequeños que se encuentran atrapados, pero, bajo el peso de los fuertes y ricos se rompen»
Plutarco en la Vida de Solón
El estudio de la solvencia y del perfil de riesgo de un cliente se basa en el análisis e interpretación de información cuantitativa y cualitativa, pero para que dicho proceso proporcione resultados satisfactorios de forma consistente, es necesario que los datos utilizados sean veraces, actuales y fácilmente accesibles.
Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No obstante las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la política de marketing de la empresa.
La estrategia de riesgos es la espina dorsal de la gestión del riesgo comercial de una empresa. No obstante la estrategia de riesgos sólo marca las grandes líneas de actuación en materia de riesgos comerciales. Como los trazados superiores pueden adolecer de vaguedad e imprecisión a la hora de regular las actividades del departamento de créditos, también es preciso determinar a un nivel operativo las funciones de crédito en la empresa.
De la combinación en un eje de coordenadas de los enfoques de concesión de créditos y de las maneras de encauzar el cobro se deducen las estrategias básicas de riesgos.
Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.