El crédito ha muerto descanse en paz, los malos pagadores lo mataron

El credit management debe conjugar los imperativos de una política de ventas a crédito con la preocupación de asegurar el cobro.

En una ocasión en la entrada de una empresa dedicada a la venta de herramientas leí la siguiente frase escrita en un cartel que estaba colgado en un lugar bien visible y que como credit manager – gerente de créditos con más de treinta años de experiencia me hizo reflexionar: “El crédito ha muerto descanse en paz, los malos pagadores lo mataron”. Mediante este cartel la empresa mandaba un mensaje muy directo a los compradores respecto a su política de ventas y a predisposición para conceder créditos comerciales; no se vende a crédito debido a las malas experiencias sufridas en el pasado. En realidad, esta frase resume el problema que muchas empresas padecen y que es el no poder cobrar puntualmente sus ventas a crédito debido al mal comportamiento que demuestran los clientes a la hora de pagar. Clientes morosos que pagan tarde, pagan mal, pagan menos o que no pagan nunca.

De vez en cuando en algunos comercios tradicionales todavía se puede ver colgado de la pared un cartelito con el siguiente aviso. “aquí no se fía” o incluso con más sentido del humor el que dice: “hoy no se fía, mañana sí”. También en algunos bares y restaurantes se puede ver una versión humorística del aviso que reza: “el banco no hace cafés, yo no hago préstamos; los cafés se pagan al contado”. Todos estos avisos vienen a afirmar política de ventas a crédito muy estricta y una actitud muy determinada hacia el crédito que tienen los propietarios de los negocios donde están colgados los carteles: no concedemos créditos a nadie porque no nos fiamos así que no nos hace falta un credit manager (gerente de créditos). Evidentemente en el mercado actual esta postura sólo puede ser adoptada por una minoría de las empresas, puesto que, para la mayoría de los negocios, la venta a crédito forma parte esencial del sistema de distribución comercial.

Hace ya muchos años compré en una tienda de souvenirs de una población costera de la Costa Brava un azulejo que como veterano credit manager me llamó poderosamente mi atención y no pude resistirme a comprarlo. Es uno de aquellos azulejos que se utilizan para la decoración de exteriores y que contienen frases satíricas o humorísticas. El azulejo contiene la siguiente frase, cuyo autor es anónimo pero que es un fiel reflejo de la sabiduría popular: “Si doy a la ruina voy, si fio, aventuro lo que es mio, si presto, al pagar me ponen cara de mal gesto, y para evitarme todo esto, ni doy, ni fio ni presto.” He conservado este azulejo a lo largo de los años ya que para un credit manager (gerente de créditos o ejecutivo de créditos) es una sentencia con una gran carga de humor, aunque vaya en contra de lo más esencial de nuestra profesión, que es fiar a los clientes. Por supuesto lo que afirma el azulejo en su leyenda no debe ser el dogma para las empresas, ya que sin otorgar créditos a los clientes la mayoría de los negocios dejarían de existir, pero nos permite reflexionar sobre los peligros de conceder demasiado alegremente créditos a todo el mundo.

Para los credit manager (ejecutivo de crédito) hay un aforismo que resume una parte importante de nuestra filosofía: “no hay malos pagadores sino malos cobradores”, aforismo al que para complementar el espíritu de la profesión yo añadiría otra máxima de cosecha propia: “no hay morosos sino malos otorgadores de crédito”. Estos aforismos resumen en pocas palabras la esencia del oficio de credit manager (gerente de créditos) y plasman perfectamente la idea de que, si se toman desde el principio las medidas oportunas, es posible cobrar puntualmente y sin problemas a la mayoría de los clientes.

El crédito interempresarial mueve un volumen enorme de recursos y puede representar en el balance de las empresas más de la tercera parte de su activo total. Por consiguiente, la prevención de los riesgos de impago y la concesión inteligente de los créditos comerciales son cuestiones estratégicas para todas las empresas que venden con aplazamiento de pago a sus clientes. Esta necesidad se acentúa todavía más en épocas de crisis económica o de desaceleración de la economía.

El credit manager debe conjugar los imperativos de una política de ventas con la preocupación constante de asegurar el cobro de las operaciones comerciales, por lo que la misión del ejecutivo de créditos es fomentar el desarrollo de las ventas a crédito, pero asegurando su cobrabilidad. Para ello el credit manager debe evaluar los riesgos de clientes y determinar a quienes se les puede conceder un crédito y hasta que límite. El credit manager (ejecutivo de créditos) debe fijar las condiciones y plazos de pago y controlar el cumplimiento de los mismos.

No obstante, para que todo el proceso funcione bien, la fuerza de ventas de la empresa debe estar concienciada de la importancia de que todas las ventas a crédito deben ser cobradas puntualmente, porque de lo contrario la rentabilidad de las operaciones comerciales caerá en picado. La empresa debe sensibilizar al departamento comercial de la importancia de la buena concesión de los créditos a clientes, porque si no los esfuerzos del credit manager serán estériles.

 

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Autor: Pere Brachfield
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