¿Qué se aprende en un curso de gestión de impagados?

En un curso de gestión de impagados se aprende a hacer la reclamación en función a las características del deudor.

  Los distintos tipos de deudor: cómo reconocerlos y negociar el cobro El gestor de cobros debe personalizar cada gestión en función a las características del deudor. Un curso de gestión de impagados debe enseñar a hacer una primera diferenciación que viene dada por la personalidad jurídica del deudor, puesto que no es lo mismo reclamar el pago a una persona particular por deudas personales, que a una empresa que sea sociedad mercantil. En cada caso el procedimiento ha de ser diferente, puesto que no es lo mismo tratar directamente con el propio deudor –cuando es una persona física– y que puede tomar por sí mismo –y sobre la marcha– las decisiones que afectan el pago de su deuda, que con el empleado de una sociedad anónima que deberá consultar con varios niveles de responsabilidad antes de dar alguna respuesta. Otro factor que un curso de gestión de impagados debe enseñar a tener en cuenta es que las responsabilidades patrimoniales de un empresario individual –comerciante o industrial– serán muy distintas de las de una sociedad mercantil. Asimismo, las responsabilidades ante los acreedores de los socios de una sociedad colectiva no son las mismas que los de una sociedad limitada o anónima. Tampoco hay que olvidar que un empresario individual o un deudor particular se juega –además de su patrimonio– su buena imagen financiera y su buen nombre, por lo que le interesará un arreglo amistoso para evitar perjudicar su reputación. Por lo tanto, existen muchos factores relativos a las peculiaridades de cada deudor que un curso de gestión de impagados debe enseñar y que el gestor de cobros debe tener en cuenta antes de iniciar el proceso de reclamación de impagados.   Los diferentes tipos de deudores Uno de los aspectos que un curso de gestión de impagados debe enseñar es que siempre hay que tener en cuenta el perfil del deudor en la reclamación de los impagados, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede tratar de forma indiscriminada. Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, y es misión del responsable de cobros de averiguar haciendo de “investigador de morosos” cuál es la tipología del deudor para decidir la estrategia de recobro más idónea a utilizar; estos son puntos importantes de un curso de gestión de impagados. Aunque la casuística de los impagados es muy amplia, existen unos modelos de comportamiento que permiten agrupar a los deudores en diversas categorías según las características que presentan y que un buen curso de gestión de impagados debe mostrar.   Las cinco preguntas clave para analizar a un deudor En un curso de gestión de impagados el estudiante debe aprender a hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse cinco preguntas clave:

• ¿Quiere pagar el deudor?
• ¿Puede pagar el deudor?
• ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
• ¿Es de buena fe el deudor?
• ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?

Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el impagado está motivado por alguno de estos motivos:

• Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor que ha ocasionado una disputa comercial legítima y consiguientemente el cliente ha bloqueado del pago de la factura (razón objetiva para no pagar).
• Hay un problema ocasionado por algún intermediario que ha intervenido en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).
• El deudor tiene liquidez, pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).
• El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen que se ha colado en la empresa (morosidad en origen e intencional).
• El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura, pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y transitoria).
• El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional)
• El deudor tiene una mala organización interna, pero tesorería suficiente para hacer el pago (morosidad por incompetencia)

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