En algunos sectores es habitual ofrecer a los clientes campañas promocionales con ofertas atractivas en lo que concierne a los precios y a las condiciones de pago. Algunas campañas comerciales pueden ofrecer plazos de pago de hasta 180 días para potenciar las ventas.
Riesgo de crédito
Riesgo comercial. Estás protegido?
Las empresas disponen de muchas maneras de dar cobertura al riesgo comercial que tienen con sus clientes.
A algunos clientes déjalos marchar
El equipo comercial debe aprender a ser prudente con ciertos tipos de clientes, que pueden resultar malos pagadores. Por lo general los clientes nuevos y los compradores esporádicos son de mayor riesgo que los clientes que compran con cierta regularidad. Otra máxima en la gestión del riesgo de clientes dice: «cuanto más fácil sea hacer un pedido a un cliente nuevo, cuanto mayor sea el importe de la compra y mayor prisa tenga el nuevo cliente en recibir el producto, mayor riesgo de impagados existe en la operación comercial».
No hay que forzar las ventas
Un principio fundamental de la política comercial para evitar los impagados: no hay que forzar nunca las ventas. Muchas empresas se quejan que tienen muchos impagados pero no detectan cual es una de las causas más frecuentes de la morosidad: la política comercial de la propia empresa.
Cuestiones fundamentales de la gestión del riesgo de crédito
El proveedor de bienes o servicios debe tener en cuenta una serie de principios fundamentales del riesgo de crédito comercial:
El control de las cuentas de clientes
La gestión de control de facturas pro-activa
La empresa debe establecer mecanismos que permitan una gestión pro-activa de los impagados. La pro-actividad consiste en adelantarse a los acontecimientos y evitar así los problemas mediante una acción adecuada.
La concesión del crédito al cliente
La decisión de dar crédito a un nuevo cliente
El responsable de créditos tomará las siguientes decisiones sobre un nuevo cliente:
- ¿Es merecedor de un crédito comercial?
- ¿Cuál es el importe máximo del riesgo que se puede asumir con dicho cliente?
- ¿Que plazo de pago se le puede conceder?
- ¿Que condiciones y forma de pago se le van a solicitar?
La documentación para realizar las operaciones de venta a crédito
La necesidad de documentar las operaciones comerciales
En la práctica del día a día las empresas suelen admitir de sus compradores pedidos telefónicos o verbales, y no exigen la firma y sellado de los albaranes por una persona responsable, con el fin de agilizar los trámites y no retrasar el tráfico mercantil con formalidades administrativas.
El análisis de riesgo de un futuro cliente
El análisis debe incluir los siguientes aspectos:
1) Forma jurídica
- Comprobar si el futuro cliente es persona jurídica o física
- Si es persona jurídica, analizar que tipo de sociedad es y verificar su inscripción en el Registro Mercantil
- Si es sociedad civil privada solicitar una copia del contrato privado de constitución
- Si es persona física solicitar su dirección particular y autorización para incorporarla a la base de datos
El seguro de crédito que cubre el riesgo de impago
El seguro de crédito
El seguro de crédito es el sistema más fiable después del pago por adelantado o la solicitud de garantías bancarias para protegerse frente a los riesgos de incobrables e insolvencias concursales.