Cuestiones fundamentales de la gestión del riesgo de crédito

El proveedor de bienes o servicios debe tener en cuenta una serie de principios fundamentales del riesgo de crédito comercial:

1. Los impagos no son una fatalidad inevitable. Si la empresa adopta una serie de precauciones básicas antes de conceder créditos a sus clientes, si adopta una serie de medidas preventivas que a continuación expondremos, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona rápidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables.
2. No  forzar las ventas. Una de las causas de la morosidad es una política comercial expansiva. Recordar las dos máximas en las ventas a crédito es: "A mayor presión por vender, más impagos" y “es mejor llorar sobre las cajas de mercancía que no se vendieron que sobre las facturas que no se cobraron”.
3.  Existen 5 determinantes básicos del riesgo de una operación. Toda concesión de un crédito comercial implica un riesgo en función al importe del crédito concedido, el plazo de pago acordado, la solvencia del cliente, el medio de pago escogido y el marco contractual de la operación.
4. Una venta a crédito es una inversión en activo corriente. Dicha inversión puede ir del 30% en empresas manufactureras al 95% en compañías de servicios. La inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad. Si la operación es arriesgada, no proporciona beneficios o su rentabilidad es muy baja es mejor no hacerla sin garantías.
5.  No tener miedo en perder a clientes morosos o a morosos como clientes. No vender a clientes poco solventes ya que el riesgo no compensa; que éstos vayan a comprar a la competencia. si los competidores les venden a crédito, tarde o temprano sufrirán las consecuencias.
6. Todo pago diferido implica la concesión de un crédito comercial al cliente. Cualquier crédito comercial supone la asunción de un riesgo para el proveedor. La única forma de que el riesgo de una operación sea 0 es que el plazo de pago sea 0. Consecuentemente la única forma de eliminar totalmente el riesgo es mediante el pago anticipado.
7.  Las ventas a crédito llevan incorporado un coste financiero oculto. Los costes financieros pueden convertir una operación en no rentable si los costes superan el margen. Este coste viene determinado por en función al interés medio del pasivo corriente, plazo de pago real e importe del crédito concedido.
8.  La concesión aplazamientos de pago a clientes tiene efectos financieros. El primero es que resta liquidez a la empresa. El segundo es que hace aumentar su activo corriente por la masa del realizable. El tercero es que supone un aumento de las  NOF, necesidades operativas de fondos. El cuarto es que implica un aumento del pasivo a corto con coste y por ende del endeudamiento bancario.
9. Existen  2 grandes tipos de riesgo de impago de un crédito. Por un lado está el riesgo de morosidad en el pago después del vencimiento contractual. Por otro el riesgo de incobrable definitivo.
10. A mayor plazo, mayor riesgo. El riesgo de insolvencia o de morosidad de una transacción comercial es directamente proporcional al tiempo que transcurre entre la realización de la operación mercantil y la fecha de cobro.