Los riesgos de vender a crédito

Los riesgos de otorgar crédito comercial en las operaciones B2B.

Un principio fundamental es que los riesgos de otorgar crédito comercial en las operaciones B2B aparecen en cualquier operación con pago diferido y persiste hasta que se ha cobrado íntegramente el importe de la venta. Las únicas ventas que no presentan un riesgo de crédito son aquellas operaciones que se realizan al contado en sentido estricto; a saber: con liquidación en dinero efectivo efectuada simultáneamente a la entrega de la mercancía o bien mediante el pago de la factura realizado por transferencia bancaria con anterioridad al envío y recepción de los bienes (prepago de la operación mediante transferencia SEPA inmediata). Cualquier otra modalidad de pago, incluso la denominada coloquialmente como “contado comercial” (el cliente paga las compras realizadas a final de la semana) supone la aparición de un riesgo de crédito; es decir, existe la contingencia del cumplimiento de la obligación por parte del cliente. Los riesgos del crédito comercial son los derivados de las posibles pérdidas que la empresa pueda tener si ocurre alguno de los tres supuestos que se citan a continuación: el primero, no poder cobrar nunca los créditos otorgados, o sea, que acaben siendo facturas incobrables; el segundo, cobrar los créditos con retraso; es decir tener un cliente moroso; y en tercer lugar, cobrar finalmente menos importe que el monto facturado porque el cliente ha enviado notas de cargo o deducciones en la factura que han sido impuestos por el comprador de forma discrecional.

Las empresas tienen diversas opciones frente a los riesgos de los créditos comerciales. En primer lugar, pueden adoptar la táctica del avestruz e ignorar el peligro, es decir no hacer absolutamente nada y asumir todos los riesgos como una fatalidad. En segundo lugar, ir al extremo opuesto que es evitar todo riesgo de impago adoptando unas políticas de crédito tan estrictas que solo venden a crédito a los clientes “Platino” que representan un riesgo de prácticamente cero. En tercer lugar, asumir el riesgo de impago, pero acotando el impacto económico de los impagos a través de procedimientos de control de límites de riesgo y evaluación de los riesgos potenciales. En cuarto lugar, reducir el riesgo gracias a políticas de crédito, medidas jurídicas que proporcionen mayor seguridad o solicitando algún tipo de garantías al cliente. En quinto lugar, transferir el riesgo de pérdida por impago a terceros pagando una prima o una comisión. También hay empresas que combinan varias de las opciones relacionadas; por ejemplo, por un lado, reducen el riesgo mediante procedimientos internos de gestión y por otro tienen un seguro de crédito.

Como norma general antes de conceder un crédito comercial, la empresa tiene que evaluar el grado de posibilidad de hacer efectivo el cobro de la operación al vencimiento, discriminando los clientes que no están cualificados para recibir un crédito. No obstante, en la práctica es imposible descartar a todos los posibles clientes insolventes y morosos; ya que mediante una buena gestión del riesgo sólo se puede conseguir el cobro de un elevado porcentaje de los créditos, pero no es posible garantizar el buen fin de todos los créditos concedidos. Las partidas de clientes deben ser consideradas como una inversión a corto plazo en el activo corriente que debe ser productiva, y dicha inversión ha de ser evaluada con criterios de rentabilidad como el resto de los activos. Por lo tanto, la inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios y una rentabilidad. En la concesión de créditos hay el concepto bipolar de beneficios y costes puesto que la inversión en créditos a clientes siempre debe hacerse buscando el equilibrio entre el aumento de los beneficios obtenidos por las ventas con pago aplazado y el incremento de los costes que genera el crédito. Los beneficios vienen determinados por el incremento de la ganancia producida por el crecimiento de las ventas ya que al dar facilidades de pago se obtienen mayores ingresos. Los costes están generados por las siguientes partidas: la primera, las pérdidas por créditos incobrables; la segunda, los costes financieros empleados en la financiación de las cuentas por cobrar y de los créditos comerciales en mora; la tercera, los gastos y comisiones bancarios por impago de adeudos o efectos de comercio; la cuarta, los gastos administrativos de la gestión de cobro de las facturas vencidas; la quinta, los gastos de reclamación de créditos impagados; y la sexta, los costes de oportunidad al no poder emplear los recursos financieros invertidos en la cuenta de “clientes de dudoso cobro” en otras inversiones alternativas más rentables

Como se ha podido ver en toda venta a crédito surge siempre el aspecto bipolar de riesgo/seguridad. Estos dos conceptos van unidos a toda venta con pago aplazado, puesto que vender a crédito siempre suponen correr un riesgo en función de quien es el comprador. El criterio de selección del vendedor deberá oscilar entre los dos polos: riesgo y seguridad. Generalmente a mayor riesgo se puede obtener mayor beneficio, y a mayor seguridad se consigue menor lucro. Esto está basado en el hecho de que si la empresa asume mayores riesgos vendiendo a crédito a clientes de menor solvencia, puede obtener mayores beneficios ya que aumentará su cifra de negocio. Por el contrario, si decide dejar de vender a crédito a clientes de mayor riesgo perderá facturación y por lo tanto sus beneficios se reducirán. Pero también hay que hacer otro planteamiento estratégico en el riesgo de crédito comercial. Este planteamiento está basado en el concepto bipolar de y de riesgo/rentabilidad. El concepto de rentabilidad va intrínsecamente unido a la rapidez en la obtención del beneficio con los recursos invertidos para lograrlo. De dos operaciones comerciales que han supuesto la misma inversión para el proveedor y le proporcionan idénticos beneficios, la más rentable de las dos transacciones es aquella que le haya permitido realizar antes la utilidad esperada. Este hecho se debe a que la rentabilidad crece cuando el plazo de obtención del lucro se acorta. Consiguientemente, cuanto más rápidamente se cobra una venta no sólo se consigue extinguir antes el riesgo, sino que se hace más rentable la operación comercial.

El objetivo es buscar el equilibrio entre la rentabilidad que debe proporcionar una inversión en créditos comerciales y el riesgo de que se produzcan costes causados por la morosidad de los clientes y pérdidas por culpa de fallidos e incobrables. Por tanto, las inversiones en créditos comerciales deben fundamentarse en criterios y planteamientos financieros basados en un análisis de los puntos siguientes: el primero, las necesidades de financiación de las operaciones comerciales; el segundo,  el coste total de las ventas incluyendo costes financieros; el tercero, el importe de los recursos invertidos; el cuarto, los beneficios obtenidos por las operaciones comerciales; el quinto, Los costes financieros y pérdidas por incobrables; el sexto, la rentabilidad real de las ventas; y el séptimo, el riesgo de las operaciones con aplazamiento de pagos.

Los determinantes básicos del riesgo de una transacción comercial con pago diferido son: en primer lugar, el importe del crédito concedido; en segundo lugar, el plazo de pago acordado; en tercer lugar, la solvencia real del cliente; en cuarto lugar, el medio de pago escogido; y en quinto lugar, el marco contractual de la operación. La interacción de estos 5 determinantes tendrá como resultado la estimación del riesgo potencial de una concesión de crédito comercial. Vamos a ver la importancia relativa de cada uno de estos condicionantes del riesgo de crédito comercial. El importe del crédito concedido es una decisión trascendental puesto que a mayor importe mayor es el riesgo del acreedor y mayor será el impacto en la cuenta de resultados en caso de impago. Un crédito incobrable de 100.000 euros puede poner en peligro la supervivencia de una pyme. El plazo de pago acordado es muy importante ya que se aplica la vieja norma de credit management: “a mayor plazo mayor riesgo y a menor plazo menor riesgo”. En la actual coyuntura una empresa solvente hoy dentro de seis meses puede ser insolvente. El reducir los períodos de cobro es una medida que minimiza automáticamente el riesgo de impago. La solvencia y liquidez del cliente es otro de los puntos clave ya que un cliente con escasa solvencia con problemas de tesorería o con poco cash flow generado representan mayor riesgo de impago que las empresas bien capitalizadas y con un flujo de caja constante. El medio de pago escogido influye en el riesgo de la operación, puesto que no es lo mismo estar en posesión de un documento cambiario firmado por el deudor, que esperar el cobro por transferencia. Si el cliente devuelve un título cambiario, el acreedor puede interponer un juicio cambiario que es el único procedimiento resolutivo ya que permite el embargo preventivo de los bienes del moroso. El marco contractual es muy importante para proteger los derechos de cobro del proveedor, ya que si no existen un contrato será más difícil conseguir la aportación de la prueba de la deuda. En cambio si se tiene un contrato bien redactado, con cláusulas favorables, con fiadores solidarios, garantías, intervención de fedatario público y sometimiento a arbitraje, el acreedor podrá ejercer mucha más fuerza jurídica para obligar al deudor a pagar.

El factor tiempo es fundamental en el riesgo de crédito interempresarial. Esto es así en primer lugar porque a la empresa siempre le interesa cobrar las ventas en el menor tiempo posible ya que cuanto menor sea el plazo de cobro de una venta es menor el riesgo de que al cliente le sobrevenga una insolvencia. No es lo mismo conceder un crédito interempresarial de un millón de euros a una empresa con la obligación de ser satisfecho al cabo de un mes que si el vencimiento de pago es a un año, puesto que a lo largo de un año existen muchas más probabilidades que la empresa deudora sufra un percance que le incapacite para hacer el pago del crédito que si sólo transcurre un mes. Por este motivo el tiempo es uno de los dos determinantes principales del riesgo de crédito de clientes, puesto que el riesgo depende principalmente del importe del crédito y del plazo de cobro. Una premisa que hay que tener siempre en cuenta es: «a menor plazo menor riesgo y a mayor plazo mayor riesgo». Algunas actividades comerciales carecen totalmente de riesgo; el secreto es que tienen un plazo de cobro de “0” días. Por supuesto son las que imponen el pago al contado riguroso, en el momento de hacer el pedido o mediante prepago. Por ende, las empresas deben tener siempre en consideración que cuanto mayor sea el plazo entre la entrega del producto y el vencimiento de pago, existirán más posibilidades de que el cliente resulte insolvente o de que pueda cambiar su comportamiento de pagos. Asimismo, la empresa tiene interés en recuperar lo antes posible los recursos invertidos en créditos de clientes y obtener el beneficio de las inversiones. Esto es así porque la rentabilidad será mayor cuanto antes se obtenga el fruto de las inversiones, ya que, aunque el beneficio no sufra variaciones con el tiempo, cuanto antes se perciba, antes se puede reinvertir en el negocio, y de esta manera no se incurre en el coste de oportunidad.

 

 

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Autor: Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
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