Identificar la verdadera causa del impago permite elegir la estrategia de recobro más eficaz y aumentar las probabilidades de éxito.
Averiguar la causa del impago antes de gestionar la deuda
Uno de los errores más frecuentes en la gestión de cobros consiste en aplicar la misma estrategia de reclamación a todos los deudores. Sin embargo, detrás de un impago pueden existir causas muy diferentes y cada una requiere un tratamiento específico. Antes de iniciar cualquier actuación de recobro resulta imprescindible identificar el verdadero motivo por el que la factura permanece pendiente de pago. Solo así será posible elegir la estrategia más adecuada y aumentar las probabilidades de recuperar la deuda.
Cuando una empresa se enfrenta a una factura impagada, la primera tarea consiste en identificar el origen del incumplimiento. Saber qué tipo de deudor tenemos delante resulta esencial antes de iniciar cualquier gestión de recobro, ya que cada situación exige una estrategia diferente. No es lo mismo negociar con un cliente solvente que atraviesa un problema puntual de tesorería que reclamar el pago a quien ha extraviado la factura, mantiene una discrepancia comercial o retrasa deliberadamente el pago para financiarse a costa de sus proveedores.
Los impagados no siempre son originados por problemas de solvencia
Existe la creencia, todavía muy extendida, de que todo impago obedece a problemas de liquidez o de insolvencia del deudor. Sin embargo, la realidad demuestra que esta explicación solo representa una parte de los casos. Muchas facturas quedan impagadas por errores administrativos, conflictos comerciales, una deficiente organización interna del cliente o incluso por decisiones estratégicas de retrasar los pagos.
Las causas de los impagos de créditos comerciales
Las principales causas de los impagos de facturas se pueden agrupar en las siguientes categorías:
- Problemas de liquidez y tensiones de tesorería.
- Dificultades económicas estructurales.
- Circunstancias coyunturales.
- Deficiente cultura empresarial de pago.
- Escasa formación o profesionalización del deudor.
- Factores emocionales o conflictos con el proveedor.
La causa del impago: problemas de liquidez y tensiones de tesorería.
La empresa deudora sufre un desfase de tesorería entre los cobros y los pagos, produciéndose un cash flow a corto plazo negativo. Dicho de otra manera, el deudor no dispone de fondos autogenerados suficientes para hacer frente a todos los pagos operativos y financieros. Hasta que no consiga superar este desfase que le provoca una situación de iliquidez, el deudor seguirá sin pagar.
En algunas empresas esta situación se vuelve crónica y siempre se demoran en el pago de las facturas. Además, con frecuencia se trata de empresas muy endeudadas a corto plazo, y con una estructura financiera deficiente. Consecuentemente el deudor deberá buscar fórmulas para aumentar sus ingresos o conseguir recursos financieros a corto o a largo que le permitan superar esta situación.
La causa del impago: dificultades económicas estructurales.
El deudor tiene un problema más serio que un simple desfase entre cobros y pagos, y que afecta a los cimientos de su negocio. Generalmente se trata de empresas cuyos beneficios son insuficientes y su rentabilidad es excesivamente reducida para que el negocio sea viable. La causa más frecuente es una bajada de las ventas, lo que provoca una disminución de los ingresos de explotación.
La causa del impago: circunstancias coyunturales.
El deudor está atravesando unas dificultades coyunturales, como puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial, la pérdida de un cliente importante, la entrada de un competidor extranjero, que le ha afectado un concurso de acreedores.
La causa del impago: deficiente cultura empresarial de pago.
El deudor, teniendo dinero, no paga porque carece de una cultura empresarial que le dicte que su conducta de pagos debe ser ética. Esta postura del “de momento no pago” viene muchas veces fomentada por la entorno social, ya que en España no está arraigada una cultura del cumplimiento puntual de las obligaciones de pago.
La causa del impago: escasa formación o profesionalización del deudor.
En determinados casos, el retraso en el pago responde a una escasa profesionalización de la gestión administrativa o financiera del deudor. La falta de procedimientos internos, de formación en gestión empresarial o de una adecuada planificación financiera puede provocar incumplimientos reiterados de las obligaciones de pago, incluso sin existir una voluntad deliberada de perjudicar al proveedor.
La causa del impago: factores emocionales o conflictos con el proveedor.
Algunos deudores que no tienen problemas de solvencia no pagan por motivos emocionales, puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las relaciones.
Estos deudores dejan de pagar para castigar al proveedor por una conducta que ellos consideran improcedente, en otras palabras, el auténtico motivo es fastidiarlo. También puede ocurrir que el deudor no considere justa la deuda, no se sienta moralmente obligado a pagar y por este motivo no la paga.
Conclusiones
En definitiva, identificar correctamente la causa del impago constituye el primer paso para diseñar una estrategia de recobro eficaz. No todos los deudores presentan el mismo perfil ni todos los retrasos obedecen a las mismas razones. Cuanto más preciso sea el diagnóstico inicial, mayores serán las posibilidades de recuperar la deuda de forma rápida, preservando al mismo tiempo la relación comercial cuando ello resulte conveniente.
Cuadro-resumen final que relaciona cada causa del impago con la estrategia de actuación más adecuada.
| Causa del impago | Estrategia recomendada |
| Falta de liquidez | Negociar un calendario de pagos |
| Problemas económicos | Analizar la viabilidad y reforzar garantías |
| Motivos circunstanciales | Buscar soluciones temporales y flexibles |
| Cultura empresarial deficiente | Reclamación firme y seguimiento intensivo |
| Escasa profesionalización | Facilitar la gestión administrativa y el proceso de pago |
| Factores emocionales | Resolver el conflicto comercial antes de exigir el cobro |
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El autor del artículo es Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
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