La gran importancia del crédito comercial en las operaciones.
El gran escritor alemán Johann Wolfgang von Goethe afirmó en una ocasión que: “Más crédito que dinero; así se va adelante en el mundo”. Una posible definición de crédito es: “la posibilidad de obtener dinero, bienes o servicios sin pagar en el momento de recibirlos a cambio de una promesa de pago realizada por el prestatario de una suma pecuniaria debidamente cuantificada en una fecha determinada en el futuro”. El crédito comercial –también denominado crédito interempresarial– es la venta de bienes o servicios mediante un acuerdo entre proveedor y cliente de aplazar el pago del intercambio comercial a una fecha determinada en el futuro.
Por consecuencia, para el cliente el crédito comercial significa poder obtener bienes y servicios de forma inmediata a cambio de haber contraído la obligación de pagarlos con un compromiso de pago de un importe determinado en un plazo posterior a la fecha de la transacción comercial. El crédito es la posibilidad de dinero futuro, puesto que permite a un comprador satisfacer sus necesidades actuales a pesar de no tener que pagar al contado con dinero de curso legal. El factor clave de las concesiones de crédito y de las transacciones crediticias es la promesa de pago en una fecha futura. De modo que, la concesión del crédito se basa en la confianza, siendo este el elemento esencial de cualquier operación crediticia.
La concesión de créditos puede hacerse de una manera muy formal, mediante contratos entre vendedor y comprador o de forma informal cuando no se firma ningún contrato y simplemente el proveedor hace entrega de los bienes al comprador. Los contratos pueden ser privados – cuando sólo intervienen las partes– o públicos cuando también interviene un fedatario público. Los contratos públicos gozarán de mayor cobertura jurídica que los privados y en caso de incumplimiento de una de las partes los tribunales de justicia decidirán en procesos sumarios cuál de las partes ha incumplido sus obligaciones y adoptarán las medidas oportunas para obligar al incumplidor a respetar las condiciones contractuales. Las promesas de pago pueden ser verbales o escritas; en este último caso los compromisos se pueden documentar en letras de cambio, pagarés, cheques, o reconocimientos de deuda. Sin embargo, las promesas formalizadas en documentos de crédito siempre tendrán mayor garantía jurídica.
La compraventa a crédito significa para el vendedor entregar un bien a cambio de una promesa de pago en un tiempo especificado en el futuro. El vendedor adquiere el derecho de crédito, es decir el de recibir el pago del importe de los bienes vendidos en un plazo determinado. Por otro lado, el proveedor que otorga un crédito incurre en un coste financiero que –por lo general– no puede repercutir a cliente y asume un riesgo de impago. Por supuesto, para el acreedor existe la expectativa de que el deudor pagará la totalidad del importe adeudado en el plazo previsto, pero siempre existirá el factor de incertidumbre del cumplimiento de los términos del acuerdo; es decir la contingencia de que el deudor no efectúe la liquidación de sus obligaciones. Esta incertidumbre es el riesgo de impago del débito que el acreedor deberá tener en cuenta –y asumir– en el momento de conceder el crédito.
Las empresas saben que los clientes no sólo deciden en función de la calidad de los productos, precio o condiciones de suministro, sino que también el plazo y condiciones de pago son factores determinantes en el cierre de las operaciones mercantiles. Las condiciones de pago son con mucha frecuencia un elemento decisivo para vender y la cifra de negocios de una compañía puede aumentar considerablemente gracias a la concesión de créditos a los clientes. Asimismo, una empresa proveedora no se encuentra sola en el mercado –salvo raras excepciones– y muchas veces las condiciones de pago vienen impuestas por unos hábitos ya existentes y unas costumbres adquiridas en el sector en que opera. Solamente los oligopolios y los suministradores que ofrecen determinados productos en exclusivas pueden imponer condiciones draconianas a sus compradores y exigirles el pago al contado.
La realidad del mercado es que la débil capitalización de las empresas compradoras de bienes y las dificultades que tienen para obtener créditos bancarios o acceder al mercado de capitales, les lleva a diversificar sus fuentes de recursos financieros y a buscar financiación extra bancaria sin coste. La principal fuente de financiación extra bancaria sin coste es el crédito comercial –también denominado crédito de proveedores– es el crédito otorgado por el suministrador a sus compradores a través de los aplazamientos de pago de las transacciones, de manera que el proveedor actúa como prestamista y el cliente como prestatario.
Muchas empresas pequeñas y medianas seguramente nunca hubieran podido iniciar sus actividades de no ser por el crédito interempresarial concedido por sus proveedores. El crédito comercial otorgado por los acreedores comerciales representa la principal fuente de financiación para los compradores que no pueden –o que no quieren– acceder al crédito bancario para financiar sus activos circulantes. Por ejemplo, en Francia el total del crédito comercial concedido por las empresas representa más del doble del conjunto de los créditos a corto plazo otorgados por la banca francesa. En España se calcula que el porcentaje de transacciones comerciales entre empresas proveedoras de bienes y servicios sobre el total de las mismas que se efectúa con pago aplazado supera el 80%.
Las empresas comerciales y de distribución sin el crédito que obtienen de sus proveedores no tendrían recursos suficientes para pagar al contado los productos que compran para su posterior comercialización. Esta forma de financiación empresarial es un claro fenómeno de desintermediación bancaria y consiste en que los vendedores proporcionan financiación directa a los compradores por el aplazamiento de los pagos de operaciones comerciales, de forma que los proveedores actúan como banqueros de sus clientes –aunque no sea esta su misión principal ni cuenten con la estructura adecuada– otorgándoles créditos para que puedan adquirir los productos que necesitan.
Por eso, el crédito comercial que conceden los proveedores constituye la principal fuente espontánea de financiación que disponen las compañías, y una de las fuentes más flexibles de financiación a corto plazo. La flexibilidad consiste en que cuando las ventas de una compañía aumentan durante las fases de bonanza económica, la empresa necesita más productos o más materias primas –si se trata de una empresa manufacturera– y por consiguiente solicita más crédito a sus proveedores. En fases de desaceleración económica las ventas disminuyen y la compañía reduce su endeudamiento con los proveedores. Consecuentemente el crédito de proveedores es la fuente de financiación más acomodaticia puesto que puede adaptarse en todo momento a las fluctuaciones de las ventas. Algunas empresas utilizan el crédito de proveedores como fuente principal de financiación a corto plazo para todas las partidas de sus activos circulantes. Estas compañías pueden financiar la totalidad de sus existencias, de sus cuentas a cobrar y de su disponible con los créditos de proveedores.
La coyuntura también influye poderosamente en el crédito entre empresas, puesto que cuando los tipos de interés bancario suben, el crédito comercial otorgado por los suministradores de bienes y servicios materializado en forma de aplazamientos de los pagos de las facturas experimenta un crecimiento proporcional al incremento de los tipos de interés. En las épocas en que los tipos de interés son muy elevados, el volumen del crédito entre empresas alcanza sus mayores proporciones, en cambio cuando los tipos de interés son muy bajos, el crédito comercial concedido entre empresas se reduce muy considerablemente. También en épocas en que los bancos practican férreas restricciones crediticias y no quieren asumir riesgos y que el crédito bancario se convierte en un bien escaso el crédito comercial concedido por los proveedores cobra mayor protagonismo.
La concesión de concesión de crédito a clientes por parte del vendedor no se basa en motivos altruistas puesto que reporta varias ventajas económicas al suministrador de bienes que vamos a ver a continuación:
1- En primer lugar, si sus clientes obtienen crédito para adquirir productos, los podrán transformar y vender con valor añadido –o simplemente revender si son distribuidores– gracias a lo cual obtendrán beneficios y podrán volver a comprar más bienes al suministrador, de forma que a medio plazo el proveedor incrementará sus ventas. En el caso de que se trate de bienes de equipo gracias al crédito el comprador podrá utilizarlos para fabricar productos y crear valor, con el consiguiente aumento de su capacidad de producción y beneficios, lo que a la larga supondrá nuevas adquisiciones de bienes de equipo.
2- En segundo lugar, el proveedor ofrece mediante el crédito un servicio adicional a sus clientes lo que permite fidelizarlos y asegurar ventas futuras.
3- En tercer lugar, consigue aumentar su cuota de mercado vendiendo al segmento de compradores que sólo pueden comprar a crédito.
4- En cuarto lugar, los compradores a los que se concede un crédito están comercialmente – así como psicológicamente– dispuestos a pagar un precio más elevado por los mismo productos o servicios del que pagarían con pago inmediato, por lo que la rentabilidad de las ventas a crédito es superior que las de contado.
5- En quinto lugar, las empresas que venden a crédito proyectan una imagen positiva ante los clientes, proveedores y competidores, por el contrario una empresa que no conceda crédito es sospechosa de tener pocos recursos económico-financieros.
6- Y, en sexto lugar, con la concesión de créditos a sus clientes el proveedor puede aumentar su volumen de negocio y Por consecuencia puede mejorar sus economías de escala, ya que lógicamente cuantas más unidades del producto fabrique o compre, el costo por unidad bajará, en consecuencia el crédito a clientes al conseguir un acrecentamiento de las ventas aumenta la producción de bienes e incrementa la utilidad por unidad comercializada.
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Autor: Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
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