El Credit Management – Cómo conceder créditos a clientes (I)

Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield

El Credit Management es una función vital dentro de las empresas ya que se encarga de gestionar y controlar el riesgo crediticio, es decir, que los clientes paguen sus deudas.

El Credit Manager es el profesional encargado de liderar esta área y asegurarse de que la empresa mantenga un equilibrio entre la maximización de las ventas y la minimización del riesgo financiero.

Contratar a un Credit Manager es fundamental para cualquier empresa que desee mantener una salud financiera sólida y evitar dificultades de liquidez.

Este profesional no solo se encarga de evaluar la solvencia de los clientes y establecer límites de crédito adecuados, sino que también es fundamental en la prevención de impagos y en la gestión de la recuperación de deudas pendientes.

Además, el Credit Manager es un aliado estratégico para el departamento de ventas, ya que su labor contribuye a mejorar la calidad de la cartera de clientes y a garantizar que las operaciones comerciales se realicen de manera segura y rentable.

Gracias a sus conocimientos en análisis de riesgos y en gestión de cobros, el Credit Manager puede identificar oportunidades de mejora en los procesos internos de la empresa y proponer soluciones innovadoras para optimizar la gestión del crédito.

En resumen, el Credit Management es una función esencial para cualquier empresa que desee mantener un crecimiento sostenible y proteger su flujo de caja.

La contratación de un Credit Manager capacitado y experimentado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso en un entorno empresarial cada vez más competitivo y cambiante.

Para saber más sobre el Credit Management, el profesor y abogado Pere Brachfield nos aporta sus conocimientos facilitándonos algunos consejos escritos en su libro: “Credit Management – Gestión de crédito a clientes”.

El crédito a compradores concedido por los proveedores

En un marco estrictamente teórico las empresas preferirían efectuar todas sus ventas al contado –las que pueden sin duda lo hacen – pero en la práctica son pocas las privilegiadas que, por razones de mercado, exclusividad de sus productos o tecnología punta, pueden exigir el pago inmediato a cambio de sus bienes o servicios.

Por esa razón apareció el crédito comercial, con el fin de facilitar el intercambio de bienes. El crédito comercial es casi tan antiguo como la civilización humana, puesto que los estudios realizados revelan que el crédito ya existía 3.500 años A.C. en la antigua Mesopotamia.

Una posible definición de crédito es: “la posibilidad de obtener dinero, bienes o servicios sin pagar en el momento de recibirlos a cambio de una promesa de pago realizada por el prestatario de una suma pecuniaria debidamente cuantificada en una fecha determinada en el futuro”. El crédito a compradores o comercial es la venta de bienes o servicios mediante un acuerdo entre proveedor y cliente de aplazar el pago del intercambio comercial a una fecha determinada en el futuro.

La concesión de créditos puede hacerse de una manera muy formal, mediante contratos entre vendedor y comprador o de forma informal cuando no se firma ningún contrato y simplemente el proveedor hace entrega de los bienes al comprador. Los contratos pueden ser privados – cuando sólo intervienen las partes– o públicos cuando también interviene un fedatario público. Los contratos públicos gozarán de mayor cobertura jurídica que los privados y en caso de incumplimiento de una de las partes los tribunales de justicia decidirán en procesos sumarios cuál de las partes ha incumplido sus obligaciones y adoptarán las medidas oportunas para obligar al incumplidor a respetar las condiciones contractuales. Las promesas de pago pueden ser verbales o escritas. Sin embargo, las promesas formalizadas en documentos de crédito siempre tendrán mayor garantía jurídica.

La compraventa a crédito significa para el vendedor entregar un bien a cambio de una promesa de pago en un tiempo especificado en el futuro. El vendedor adquiere el derecho de crédito, es decir el de recibir el pago del importe de los bienes vendidos en un plazo determinado. Por otro lado, el proveedor que otorga un crédito incurre en un coste financiero que –por lo general– no puede repercutir a cliente y asume un riesgo.

Para el acreedor existe la expectativa de que el deudor pagará la totalidad del importe adeudado en el plazo previsto, pero siempre existirá el factor de incertidumbre del cumplimiento de los términos del acuerdo; es decir la contingencia de que el deudor no efectúe la liquidación de sus obligaciones. Esta incertidumbre es el riesgo de impago del débito que el acreedor deberá tener en cuenta –y asumir– en el momento de conceder el crédito.

Las empresas saben que los clientes no sólo deciden en función de la calidad de los productos, precio o condiciones de suministro, sino que también el plazo y condiciones de pago son factores determinantes en el cierre de las operaciones mercantiles. Las condiciones de pago son con mucha frecuencia un elemento decisivo para vender y la cifra de negocios de una compañía puede aumentar considerablemente gracias a la concesión de créditos a los clientes. Asimismo, una empresa proveedora no se encuentra sola en el mercado –salvo raras excepciones– y muchas veces las condiciones de pago vienen impuestas por unos hábitos ya existentes y unas costumbres adquiridas en el sector en que opera. Solamente los oligopolios y los suministradores que ofrecen determinados productos en exclusiva pueden imponer condiciones draconianas a sus compradores y exigirles el pago al contado.

La realidad del mercado es que la débil capitalización de las empresas compradoras de bienes y las dificultades que tienen para obtener créditos bancarios o acceder al mercado de capitales, les lleva a diversificar sus fuentes de recursos financieros y a buscar financiación extra bancaria sin coste. La principal fuente de financiación extra bancaria sin coste es el crédito comercial –también denominado crédito de proveedores– es el crédito otorgado por el suministrador a sus compradores a través de los aplazamientos de pago de las transacciones, de manera que el proveedor actúa como prestamista y el cliente como prestatario.

Muchas empresas pequeñas y medianas seguramente nunca hubieran podido iniciar sus actividades de no ser por el crédito a compradores concedido por sus proveedores. El crédito Inter empresas representa la principal fuente de financiación para los compradores que no pueden –o que no quieren– acceder al crédito bancario para financiar sus activos circulantes.

Las empresas comerciales sin el crédito que obtienen de sus proveedores no tendrían recursos suficientes para pagar al contado los productos que compran para su posterior comercialización. Esta forma de financiación empresarial es un claro fenómeno de desintermediación bancaria y consiste en que los vendedores proporcionan financiación directa a los compradores por el aplazamiento de los pagos de operaciones comerciales, de forma que los proveedores actúan como banqueros de sus clientes –aunque no sea esta su misión principal ni cuenten con la estructura adecuada– otorgándoles créditos para que puedan adquirir los productos que necesitan.

Por lo tanto, el crédito comercial que conceden los proveedores constituye la principal fuente espontánea de financiación que disponen las compañías, y una de las fuentes más flexibles de financiación a corto plazo. La flexibilidad consiste en que cuando las ventas de una compañía aumentan durante las fases de bonanza económica, la empresa necesita más productos o más materias primas –si se trata de una empresa manufacturera– y por consiguiente solicita más crédito a sus proveedores. En fases de desaceleración económica las ventas disminuyen y la compañía reduce su endeudamiento con los proveedores. Consecuentemente el crédito de proveedores es la fuente de financiación más acomodaticia puesto que puede adaptarse en todo momento a las fluctuaciones de las ventas.

Algunas empresas utilizan el crédito de proveedores como fuente principal de financiación a corto plazo para todas las partidas de sus activos circulantes. Estas compañías pueden financiar la totalidad de sus existencias, de sus cuentas a cobrar y de su disponible con los créditos de proveedores.

Para información sobre un curso de Credit Management así como otras formaciones, consultar sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto:

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Por Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad