Consejos a los proveedores que conceden crédito comercial a sus clientes para prevenir impagados
La mejor forma de acabar con los impagados es evitándolos por lo que mientras dure la crisis económica provocada por la pandemia es prioritario establecer procedimientos en las empresas que venden a crédito para prevenir impagados. Por ello es vital que mientras dure la crisis económica provocada por la pandemia de la Covid-19 las empresas no concedan créditos comerciales a los compradores insolventes o a los malos pagadores: prevenir impagados es mejor que tenerlos que gestionar. La concesión de créditos comerciales es un punto clave en la gestión del riesgo de clientes, puesto que las medidas preventivas tienen su piedra angular en saber seleccionar sabiamente la cartera de clientes para prevenir impagados. Antes de otorgar un crédito comercial a un nuevo cliente, el proveedor debe filtrar previamente a todos los solicitantes de crédito comercial y descartar los morosos en potencia para prevenir impagados. El detectar a los malos pagadores no es una tarea sencilla, puesto que los morosos profesionales saben camuflarse muy bien y no siempre es fácil descubrirlos. Como principio fundamental para no caer en la trampa y prevenir impagados, las empresas que venden a crédito no deben fiarse nunca de las apariencias. Un futuro cliente puede proyectar una imagen impecable de solvencia y seriedad, pero detrás de esta fachada se encuentra un moroso recalcitrante.
La misión del proveedor es descubrir el lado oculto de los solicitantes de un crédito comercial, e investigar la realidad que se encuentra detrás de una denominación social. Algunos morosos son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito comercial del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor es cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.
Y si la comparación con la famosa obra de Robert Louis Stevenson puede parecer a alguien fuera de contexto (sin relación con los morosos), hay que recordar que el famoso escritor escocés se inspiró en un personaje real de su Edinburgo natal que era un moroso recalcitrante. El libro de Stevenson está basado en un personaje histórico: William Brodie, también conocido como Deacon Brodie. William Brodie era un individuo que tenía una doble personalidad; de cara a la sociedad pasaba por ser un honrado comerciante de intachable comportamiento y con una posición social destacada. Pero en realidad Deacon Brodie era un jugador, un estafador, un sinvergüenza y además era un moroso de tomo y lomo que adeudaba sumas enormes a sus acreedores.
Por lo tanto, el proveedor de bienes y servicios debe descubrir a tiempo a los «William Brodie» contemporáneos antes de que causen perjuicios a la empresa proveedora, y ha de adoptar las medidas precautorias para evitar entrar en riesgo con los malos pagadores.
Asimismo, el proveedor debe adoptar un rol de detective para evitar impagados, y como el legendario Sherlock Holmes –cuya metodología de trabajo se basaba en la deducción gracias a las pistas obtenidas en su investigación– debe reunir aquellas pruebas que determinen si un futuro cliente es de fiar o no. El proveedor ha de buscar una serie de pistas que le permitan reunir dichas evidencias. En muchas ocasiones por razones de urgencia o de economía no se pueden reunir las pruebas necesarias para tomar una decisión con garantías, por lo que el trabajo del proveedor en muchas ocasiones además de las tareas de análisis, viene apoyada por la experiencia y capacidad intuitiva del profesional del crédito. Muchas veces el sexto sentido permite detectar situaciones de riesgo y señales de alerta que escaparían a un análisis basado en datos insuficientes o erróneos.
Las dos condiciones claves que siempre han de existir para que un proveedor conceda un crédito comercial a un cliente son: la confianza y la credibilidad. La primera condición es primordial para evitar impagados ya que la concesión de un crédito se basa en la confianza que deposita el vendedor en la palabra del comprador cuando éste se compromete en cumplir puntualmente con sus obligaciones de pago. La segunda condición que está intrínsecamente unida con la primera, es que el cliente –y por lo tanto su palabra– tenga suficiente credibilidad para que el proveedor asuma el riesgo de concederle un crédito comercial. Por consiguiente, sería absurdo que un proveedor concediese crédito a un nuevo comprador en quien no confía o que no fuera lo suficientemente solvente como para responder de la obligación de pagos. Pero el proveedor tampoco puede dejar a su intuición o al azar la asunción del riesgo crediticio; por lo que antes de otorgar un nuevo crédito comercial debe estudiar toda la información disponible sobre el futuro cliente. Una vez finalizado el análisis, y en función de los resultados obtenidos, el proveedor decidirá si puede confiar en el compromiso del cliente que es: pagar la totalidad de la deuda en la fecha pactada.
Consecuentemente, el proveedor que vende a crédito deberá averiguar las siguientes cuestiones con un nuevo cliente para evitar impagados:
- ¿Es merecedor de un crédito comercial?
- ¿Cuál es el importe máximo del riesgo que se puede asumir con dicho cliente?
- ¿Qué plazo de pago se le puede conceder?
- ¿Qué condiciones y forma de pago se le van a solicitar?
Para evitar impagados, antes de conceder una línea de crédito comercial a un nuevo cliente es necesario hacer un cuidadoso estudio sobre el mismo para conocer el riesgo de impago que pueda representar para el proveedor. El conocimiento del cliente ha de incluir el estudio de su actividad empresarial; es decir que productos fabrica o comercializa, cuáles son las características de su negocio, que problemas tiene habitualmente y cuáles son los riesgos de su negocio. La metodología empleada en el análisis de los futuros clientes es muy variada, pero existen similitudes entre los distintos sistemas de análisis, lo que implica a veces la aplicación de técnicas comunes.
El estudio de la solvencia y perfil de pagador de un cliente es ante todo una disciplina de análisis e interpretación, pero para que dicho proceso sea fiable es necesario que los datos recogidos sean veraces, actuales y fiables. Para que el proceso de análisis obtenga buenos resultados es necesario disponer de una información que después de ser recogida, debe ser tratada, depurada contrastada y comprobada antes de ser interpretada. Esto no es siempre posible ya que en algunos países industrializados –entre ellos España– no hay todavía una cultura financiera en las empresas de transparencia informativa en lo que concierne a sus estados financieros.
En España los empresarios individuales no están obligados a depositar sus cuentas en el Registro Mercantil y además éstos no están obligados a inscribirse en el Registro Mercantil. Asimismo, ciertos tipos de empresarios sociales no están todavía obligados a depositar sus cuentas en los Registros Mercantiles o Registros Públicos, –o si lo están los organismos oficiales no controlan suficientemente el cumplimiento de la obligación– por lo que la información concerniente a sus estados financieros no es pública. Otro inconveniente consiste en que las cuentas anuales y estados financieros que obligatoriamente se depositan en los registros públicos muchas veces no están auditados (un gran número de empresas no están obligadas por ley a presentar sus cuentas auditadas) y no reflejan la imagen fiel de las compañías.
Además, en muchos casos los estados financieros no están confeccionados con rigor financiero y no reflejan los principios generales contables. En algunos sectores las empresas –por motivos fiscales– sólo declaran parte de sus ingresos y beneficios, por lo que los balances oficiales y declaraciones de impuestos de sociedades no son fiel reflejo de la realidad económica de las empresas. Igualmente, la información que recogen las cuentas anuales de las empresas y que se deposita cada año en los registros mercantiles y que puede ser consultada por el público siempre peca de obsolescencia.
Esto es así ya que sólo puede ser consultada por los interesados con muchos meses de retraso respecto a la finalización del ejercicio económico al que se refieren las cuentas debido a la dinámica del proceso registral. Por esta razón cuando un proveedor consulta el balance, la cuenta de pérdidas y ganancias y el informe de gestión que figuran en el registro mercantil, ha de tener en cuenta que en su conjunto se trata de información algo obsoleta (a veces hasta con dos años de antigüedad). Esta información le puede servir como referencia comparativa, y para estudiar la evolución de la empresa investigada, pero no para conocer la situación económico-financiera actual del solicitante de una línea de crédito comercial. Si se quiere tener la información más reciente la única vía es solicitarla directamente a la compañía investigada. Por este motivo hay que poner en cuarentena las informaciones que aparecen en los balances y cuentas de resultados presentados por las empresas y contrastarlos con otros parámetros más objetivos.
Otro problema adicional es que las empresas españolas son de las más reticentes de Europa a la hora de facilitar información sobre si mismas. La falta de transparencia es algo habitual en las empresas, y en muchos casos sólo facilitan –y a regañadientes– las informaciones a las que están obligadas por ley.
La desconfianza endémica de las empresas españolas provoca una falta de información sobre la realidad económico-financiera de las mismas y que en muchas ocasiones cuando una agencia de informes realiza una investigación se encuentra con la negativa reiterada de la empresa a facilitar datos que en otros países serían del dominio público.
Por los motivos expuestos anteriormente, es conveniente que los empleados de las empresas que realicen tareas de otorgamiento de créditos comerciales a los clientes, reciban una formación especializada para prevenir impagados en las ventas a crédito.
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Autor: Pere Brachfield
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