Los riesgos de la concesión de créditos a los clientes

Ningún comerciante en su sano juicio dejaría mil euros a un perfecto desconocido que hubiera entrado por primera vez en su establecimiento y le pidiera esta cantidad. El buen comerciante se negaría a prestarle este importe por mucho que el sujeto prometiera de forma solemne devolver dentro de un par de semanas toda la cantidad de dinero prestada hasta el último céntimo.

No obstante las empresas, para poder comercializar sus bienes, deben dar créditos de miles de euros a clientes que apenas conocen y aplazar el cobro de los débitos varios meses, pero sin tener garantías de cobrar las deudas a su vencimiento. Por consiguiente las empresas proveedoras de bienes sustituyen la función bancaria al conceder financiación económica a los clientes, pero sin que puedan tener las ventajas de las entidades bancarias; ventajas como los contratos intervenidos por fedatario público, las posibilidades de resolución del contrato en caso de incumplimiento y ejecución de la deuda impagada, la obtención de garantías y el disponer de una eficaz protección jurídica ante los impagos.

En la mayoría de los casos las empresas suministradoras deben conceder créditos comerciales sin otra garantía que la promesa de pago del comprador y si al final de todo no consiguen cobrar su dinero, el resultado será tan desastroso como regalarle dinero al primer desconocido que entrase en el establecimiento. Cuando un proveedor realiza la venta de un producto a crédito y concede un aplazamiento de pago al comprador, lo hace con la intención de obtener un margen comercial como diferencia entre el importe de la venta y el coste del producto vendido.

Joaquín Garrigues Díaz-Cañabate, catedrático de Derecho mercantil y uno de los más preclaros juristas españoles del siglo XX, escribió el siguiente aforismo: “El riesgo de la insolvencia del deudor sigue al crédito como la sombra al cuerpo”. No obstante muchas empresas no son conscientes del riesgo que asumen al vender a crédito, puesto que siempre existen la posibilidad de que el cliente no pague al vencimiento de la factura. En caso de que esto ocurra el quebranto económico para la compañía puede ser considerable. Pero además existe un hecho que en muchas ocasiones el proveedor no controla correctamente: al vender a crédito la empresa proveedora incurre en un coste financiero que varía en función del coste del dinero, el plazo de pago y el importe del crédito concedido.

Por consiguiente toda operación comercial con pago diferido implica una reducción del margen comercial de la venta, circunstancia que con frecuencia no se tiene en cuenta y cuyo efecto acumulativo merma considerablemente el resultado neto de las compañías. Muchas empresas no tienen la capacidad financiera necesaria para soportar el coste financiero directo de las ventas a crédito y muchas transacciones comerciales con pagos aplazados no son rentables debido al coste financiero que ha de soportar el proveedor. Y sobre todo durante las épocas en las que el coste del dinero es elevado, los proveedores deben calcular cuidadosamente los costes financieros de las ventas a crédito. Y la misma recomendación debe hacerse a las empresas que suministran a crédito en períodos con elevada inflación. Al conceder créditos a sus compradores, las empresas deben renunciar a la liquidez a cambio de invertir en sus clientes, trasladando en el tiempo la obtención del dinero correspondiente a las transacciones comerciales efectuadas. Por lo tanto las empresas que venden a crédito realizan una inversión con la intención de obtener una recompensa económica en el futuro. Por supuesto las empresas deben procurar que el plazo transcurrido desde la operación comercial hasta el ingreso de los fondos obtenidos por la misma sea el menor posible y que el beneficio conseguido haga rentable la transacción.

Las empresas que concedan crédito deben ser conscientes de que los saldos de clientes son la partida que lastra en mayor grado la tesorería y que representa un continuo drenaje de liquidez. Las empresas que otorgan créditos a sus compradores se suelen tener que endeudar con terceros para poder financiar las inversiones en saldos de clientes ya que no disponen de suficiente fondo de maniobra para financiar las necesidades de fondos que suponen las ventas a crédito. Las cuentas de clientes representan una de las inversiones más importantes del activo de las empresas y en muchas ocasiones son el primer uso de fondos de la empresa. Por consiguiente las empresas que venden a crédito han de soportar los costes financieros que suponen la inversión en cuentas de clientes pendientes de cobro, puesto que por lo general las compañías no disponen de recursos propios –o de recursos financieros básicos– suficientes para financiar la masa que representan los derechos de cobro a clientes y deben recurrir al crédito bancario.

Otra consecuencia es que la empresa que concede crédito comercial deberá soportar los gastos de administración, gestión y cobranza de los créditos a clientes. Entre estos gastos están los costes de personal del departamento de créditos, el tiempo que han de dedicar los directivos a cuestiones relacionadas con el crédito, los sistemas informáticos, el coste de los informes sobre los futuros clientes, y los otros costes técnicos.

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN

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