Vale la pena recordar que una de las inversiones más importantes que hacen las empresas es la efectuada en cuentas de clientes dentro del realizable, puesto que los derechos de cobros y créditos comerciales suelen representar una inversión muy importante y en muchas ocasiones las empresas no son plenamente conscientes de ello.
El credit management es la disciplina empresarial que se ocupa de gestionar esta importante masa del activo circulante, protegiendo la inversión más importante que hacen las empresas y procurando que sea rentable.
El ciclo de cobros en el período de maduración económico
Asimismo la rentabilidad de todo negocio depende en gran medida de la duración del período de maduración del dinero, es decir del tiempo que transcurre entre que el dinero sale de la empresa hasta que vuelve. El ciclo de maduración depende en gran parte del tiempo que tarda la fase de cobro a clientes y de la evolución del flujo de cobros. El objetivo que ha de tener toda empresa es acelerar al máximo la entrada de los cobros y para ello debe adoptar los procedimientos que optimicen los flujos de cobro de las ventas, y a su vez aumentar la liquidez y mejorar la tesorería reduciendo los gastos financieros y las necesidades de financiación de los recursos invertidos en cuentas de clientes.
Los retrasos en los pagos a los acreedores comerciales como fuente de financiación
Desde la perspectiva de las finanzas operativas la explicación a lo que está ocurriendo es muy simple; muchas empresas que están sufriendo cierres del grifo pecuniario por parte de sus entidades bancarias, están sustituyendo la financiación a corto plazo por el alargamiento “sine die” de los pagos a proveedores. El peligro es que todo esto desencadene un efecto dominó de impagos en cascada. Los impagados pueden poner en peligro los beneficios de una empresa y si aumentan excesivamente puede provocar una situación de insolvencia que en el peor de los casos conduce al cierre del negocio.
La mejor manera de afrontar la problemática de los retrasos e impagos de los clientes: la formación del personal en Credit Management
La mejor manera que dispone una empresa para enfrentarse a los problemas de cobro y a los impagos, es que su personal tenga la formación y conocimientos adecuados en Credit Management. Este tipo de formación incluye aspectos como el estudio de la solvencia de los futuros clientes, la gestión del riesgo de crédito, el cobro de facturas y la recuperación de impagos.
Gracias a esta capacitación el personal sabrá conceder créditos sólo a clientes solventes, evitará vender a crédito a los morosos, gestionará adecuadamente las cuentas por cobrar y recuperará los impagados lo antes posible.
La formación deberá realizarse mediante programas especializados y que ofrezcan una capacitación integral al personal en Credit Management. Por consiguiente la formación debe incluir los siguientes apartados:
- Cómo realizar la concesión de créditos comerciales a los compradores y realizar funciones de control del riesgo de crédito para evitar a los clientes morosos e insolventes.
- Capacitar a los participantes para que conozcan los procedimientos preventivos para reducir el riesgo de crédito de clientes cuando se conceden aplazamientos de pago.
- Explicar las técnicas más eficaces de Credit Management para la prevención de impagados, análisis de nuevos clientes, y seguimiento de los riesgos vivos.
- Mostrar cómo podrá controlar la evolución de los saldos de cuentas por cobrar, detectar situaciones anómalas, evitar la morosidad de los clientes y tomar decisiones para prevenir posibles impagados.
- Exponer las formas para minimizar la inversión en saldos de clientes con el fin de reducir las Necesidades Operativos de Fondos y rebajar los costes de financiación del activo circulante aumentando con ello la rentabilidad de la empresa.
- Enseñar cómo optimizar el Período Medio de Cobros para acortar el Período Medio de Maduración Económico y los procedimientos más efectivos para reducir el PMC.
- Conocer las estrategias evasivas de los morosos y saber cómo enfrentarse a ellas y superar las excusas de mal pagador.
- Conocer el marco jurídico para reclamar deudas sabiendo las obligaciones del deudor y derechos del acreedor.
- Mostrar cómo debe actuar el acreedor ante un deudor moroso para conseguir una rápida recuperación de la deuda.
- Exponer la metodología práctica que el acreedor puede utilizar en caso de impagos de facturas y cómo ejercer la presión adecuada sobre los deudores morosos para alcanzar el compromiso de pago.
- Explicar cómo realizar la recuperación de deudas por vía amistosa y las posibilidades de convencer al deudor de que efectúe el pago mediante una negociación efectiva sin tener que llegar a una confrontación ni a un litigio.
Para más información sobre la temática de la formación en Credit Management se puede visitar este link: http://www.pereperebrachfield.com/servicios/formacion-de-creditos-y-cobro
Autor: Pere Brachfield
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