El tiempo es el mejor aliado del moroso y el peor enemigo del acreedor

Cómo protegerse de los impagos de los clientes

La sigue afectando a las empresas españolas. En apoyo de esta afirmación, en un informe presentado recientemente, la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM) –que agrupa a entidades estatales, autonómicas y sectoriales, que en conjunto representan a cerca de un millón de empresas con una cifra de negocio cercana a los 150.000 millones de euros– estima que el retraso en los pagos amenaza al cierre de 200.000 empresas. La Plataforma ha revelado que en el ámbito privado algunas grandes empresas deben a sus proveedores unos 82.000 millones de euros y que han superado el plazo legal de pago, estipulado en 60 días.

Un axioma que conocen bien los departamentos de administración de las empresas es que el tiempo es el mejor aliado del moroso. Por tanto, a medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se convierta en un crédito incobrable crece de forma exponencial. La clave del éxito en el recobro de impagados es la rapidez con la que se actúa, las posibilidades de cobro son muy elevadas si se actúa antes de los tres meses de producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo, y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera. Al cabo de los 90 días desde el impago las probabilidades de cobro se reducen drásticamente, y pasado el año se ven reducidas a un 25%.

Los motivos por los cuales el paso del tiempo hace disminuir las posibilidades de recuperación son: en primer lugar, la apreciación y la valoración de los productos o servicios disminuye progresivamente a medida que pasan las semanas; en segundo lugar, el cliente moroso consolida de facto su posición de no pagar con el paso del tiempo; en tercer lugar, a medida que  transcurre el tiempo aumenta el riesgo de insolvencia del deudor; en cuarto lugar, el paso del tiempo favorece el olvido del acreedor que abandona la reclamación de los impagos; y en quinto lugar, el paso del tiempo puede provocar la prescripción extintiva de la deuda. Vamos a ver con más detalle estos cinco determinantes que reducen las posibilidades de recobrar los créditos impagados.

Respecto al hecho de que la apreciación y la valoración de los productos o servicios disminuye progresivamente a medida que pasan las semanas, el cliente suele tener una buena apreciación por los productos o servicios suministrados inmediatamente después de recibirlos, pero la valoración que tiene en mente va disminuyendo a medida que transcurren las semanas. A este fenómeno se le llama curva de apreciación del cliente por el producto suministrado. En el eje de abscisas figura el tiempo transcurrido, y en el de ordenadas la apreciación experimentada por el cliente, la curva experimenta una bajada a medida que aumenta el tiempo. En consecuencia, cuanto más tiempo pasa desde la entrega de los productos o prestación de los servicios, menos valora el cliente el suministro y por ende se sentirá menos comprometido psicológicamente a efectuar el pago. Este fenómeno es todavía mayor cuando se trata de servicios profesionales, especialmente en el ámbito jurídico y sanitario.

En cuanto al fenómeno de que el moroso consolida su posición con el paso del tiempo, a medida que transcurre el tiempo el deudor considera que tiene derechos adquiridos para no pagar y se siente ratificado en su conducta de incumplimiento. Esto es así porque cuando el acreedor tarda muchos meses en reclamar el pago de una factura vencida, el deudor piensa que ha consolidado su posición de “no pago”. Por otro lado, a medida que transcurre el tiempo aumenta el riesgo de insolvencia del cliente moroso.

Cuando una empresa atraviesa dificultades financieras, con el paso del tiempo también se deteriora todavía más su situación económico-financiera y cada día que pasa tendrá menos capacidad de pago. Cuando el acreedor actúa enseguida todavía hay posibilidades de conseguir el reembolso total o parcial del débito, pero si tarda en reclamar el pago de la deuda es muy posible que no queden fondos para abonar la deuda. Además, si el acreedor se retrasa en iniciar las negociaciones, es muy fácil que el deudor se haya convertido definitivamente en insolvente, y ni siquiera sea posible pactar la devolución de la mercancía, o la entrega de activos como dación en pago. Sin duda, el paso del tiempo favorece el olvido del acreedor.

Un fenómeno muy común es que a medida que transcurre el tiempo, el acreedor se va olvidando de la existencia de la deuda y deja de gestionar el cobro. Al final el acreedor acaba desistiendo y perdonando de hecho la deuda. Una de las estrategias favoritas de los morosos contumaces es dar largas y dejar que vayan pasando los meses a fin y efecto que el acreedor se acabe olvidando del asunto. El moroso juega al viejo refrán de: “deuda vieja es deuda muerta”, que es el lema preferido de los profesionales de la mora. Si bien hay un antiguo proverbio italiano que dice: “los acreedores tienen mejor memoria que los deudores “, el moroso lo que en realidad pretende es conseguir el olvido del acreedor. El deudor moroso sabe por experiencia que, si pasa el tiempo suficiente, el acreedor le acabará desistiendo de cobrar y lo dejará definitivamente en paz. Además, el paso del tiempo puede provocar la prescripción extintiva de la deuda.

La prescripción es un modo de extinción de los derechos de cobro del acreedor por el transcurso del tiempo, o sea si el acreedor no realiza ninguna reclamación de la deuda durante un período determinado, una vez ha transcurrido dicho plazo, el deudor se ve legalmente liberado de la obligación de pagar.

Otro punto que las empresas deben implementar para reducir el impacto de los impagados es detectar las señales de alarma que avisan de que se pueden producir impagos en un futuro cercano. Uno de los puntos clave para minimizar las pérdidas por créditos incobrables es anticiparse a los problemas de pago de los clientes antes de que causen daños económicos.

Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de alarma que le avisarán con antelación en caso de que un cliente empiece a mostrar signos de transformarse en un mal pagador o que predicen una situación de insolvencia definitiva. De esta forma se podrá evitar que la situación se deteriore más de la inevitable y se podrá empezar a actuar enseguida tomando aquellas medidas para paliar o solucionar el problema. Los deudores pocas veces son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de su problema –suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero– por lo que el acreedor deberá ser un buen “detective” y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede en realidad.

Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las consecuencias de sus actos –o sea aumentar la deuda con sus acreedores– u optan por la estrategia del “avestruz” que es meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente a que la situación se arregle por si sola sin hacer nada para solucionar la crisis.

Algunos morosos profesionales son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor es cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.

La ventaja que tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de alto riesgo surgen de un día para el otro, sino que previamente la crisis ha pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y análisis de ciertas informaciones e indicadores. Por lo general el moroso suele emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y establecer las oportunas conjeturas.

 

 

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Autor: Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
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