Las empresas venden sus productos con la intención de obtener un margen comercial. No obstante son pocas las empresas que controlan unos costes muy importantes y a los que apenas se controla: las pérdidas por insolvencias de los clientes y el coste financiero de las ventas a crédito.
Las ventas se hacen para obtener el mayor beneficio
Las empresas venden sus productos con la intención de obtener un margen comercial. Se entiende como margen comercial al importe que se obtiene deduciendo de la cifra neta de ventas el coste industrial de los productos vendidos (o el coste comercial cuando no se trate de una empresa manufacturera) y los gastos de comercialización y distribución. Por lo general las empresas se preocupan de vender lo máximo posible, de facturar al precio más alto que le permita el mercado y de conseguir fabricar –o adquirir– sus productos al menor coste que puedan conseguir. Todo ello con el objetivo de obtener mejores márgenes comerciales.
Casi todas las compañías con el fin de optimizar los resultados, controlan eficazmente el coste de producción, el coste de sus compras, y cada vez más vigilan los gastos incurridos por la comercialización y distribución de sus productos así como los gastos administrativos. Cuando las empresas pasan por un ciclo de desaceleración de la economía o por una fase de recesión y experimentan una contracción importante en sus ventas, lo que hacen es controlar los costes con el fin de compensar la disminución de sus ingresos, y especialmente examinan los costes comerciales. El personal de ventas sufre recortes en salarios y en incentivos, o lo que es peor algunos empleados son despedidos puesto que el departamento comercial sufre recortes en su plantilla. Los vendedores ven como se les aplican disminuciones en las dietas y que los viajes son reducidos al mínimo imprescindible. También los gastos de publicidad, marketing y relaciones públicas sufren importantes reducciones. No obstante son pocas las empresas que controlan unos costes muy importantes y a los que apenas se controla: las pérdidas por insolvencias de los clientes y el coste financiero de las ventas a crédito.
El coste invisible de las ventas
Toda venta a crédito implica un riesgo de impago pero también un coste financiero. Generalmente las empresas detectan enseguida y se preocupan por los incumplimientos de pago de sus clientes, ya que son conscientes del impacto que un crédito fallido supone para la cuenta de resultados. No obstante el coste financiero de las ventas a crédito pasa desapercibido para muchas compañías, así como el coste de la morosidad de sus clientes, entendiendo como morosidad el retraso en el abono de las facturas y no el incumplimiento definitivo de la obligación de pago.
Artículo escrito por Pere Brachfield