Cómo gestionar los impagados y averiguar su origen.
En el primer artículo de este mes de abril comenté que según un estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito que publica Crédito y Caución, el 60% de las empresas españolas sufren algún tipo de problema relacionado con el impago de sus clientes, pero lo que es más grave todavía, el 12% de ellas aseguran que corren riesgo de cerrar sus negocios debido a la morosidad que sufren, por lo que la gestión de impagados es una asignatura pendiente para muchas de ellas.
Varios de los libros publicados por el profesor y abogado Pere Brachfield experto y estudioso de la morosidad en varios países, tratan sobre la gestión de impagados e ilustran a los lectores sobre lo que hay que saber y hacer cuando esta lacra entra en las empresas y por tanto hay que conseguir que el perjuicio sea menor.
El profesor Brachfield en sus cursos sobre gestión de impagados, gestión de cobro y recobro de impagados, instruye y asesora a los asistentes la mejor manera de gestionar el impago una vez ya ha entrado en la empresa.
Cuando la empresa se enfrenta a un impagado, lo primero que tiene que hacer es detectar el origen del problema para preparar una buena gestión de impagados. Por tanto, conocer qué tipo de impagado tenemos delante es una información muy útil antes de iniciar la gestión del impagado puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de cobro determinadas. No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un bache de tesorería que gestionar un cobro con un cliente que ha extraviado la factura o tratar con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.
Los impagados no siempre son originados por problemas de solvencia
Existen otras causas ajenas al cliente y a los problemas de dinero.
Antes de iniciar la gestión de impagados es fundamental el análisis pormenorizado de todas las causas y determinar cuantitativa y cualitativamente su importancia respectiva en valores absolutos y porcentuales ya que son dos pasos previos que permiten buscar soluciones definitivas al problema de los impagados. Vale la pena decir que un gran porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se puede solucionar corrigiendo las deficiencias de gestión interna de las empresas acreedoras, como se puede ver a continuación:
Causas principales de la morosidad de los clientes
Las principales causas de los impagados se pueden agrupar en las siguientes categorías.
- iliquidez y problemas financieros
- económicas
- circunstanciales
- culturales
- del nivel intelectual
- causas emocionales
A quien imputar la causa de los impagados; al deudor, al acreedor o a un tercero
Como hemos visto, existe una gran variedad de causas que originan los impagados, pero como primer paso para solucionar una deuda es necesario saber a quién es imputable la culpa del impago.
Dicho de otra manera, hay que rastrear el origen del impago puesto que unas veces es interno y por tanto responsabilidad directa de la propia empresa acreedora, en otras externo, imputable al deudor, y en otra distinta la procedencia de la culpa es de terceros que intervienen en las operaciones comerciales.
Muchas veces se clasifica con la etiqueta de impagados a todos los retrasos en el cobro, pero es
importante diferenciar las causas puesto que no todos los problemas de cobro de las empresas son “impagados” en sentido estricto, ni tampoco son siempre culpa del cliente.
Desde el punto de vista de imputación de la culpa tenemos pues tres grupos de responsables
de los impagos:
Los impagados provocados por el deudor en función a la tipología
Para proceder al estudio de las causas de los impagados imputables a insolvencias de los deudores y
antes de comenzar con la propia gestión de los impagados, primero es necesario segmentar a los deudores en varias categorías según sus características específicas ya que las causas pueden ser muy diferentes según la tipología del deudor:
Los diferentes tipos de deudor:
- Personas físicas particulares (son clientes finales y son deudores por compras como consumidores)
- Profesionales, autónomos y comerciantes (ejercen una actividad y son deudores por necesidades de su negocio)
- Empresas (personas jurídicas que se dedican a una actividad empresarial)
Los diferentes problemas de impagos:
- Problemas de estructura y gestión económica- financiera
- Problema de estructura es el excesivo endeudamiento a corto plazo, lo que provoca desequilibrios del balance e incluso la suspensión de pagos.
- Los beneficios insuficientes o las pérdidas en varios ejercicios pueden llevar consigo a la insolvencia definitiva de las empresas.
- La falta de rentabilidad o una rentabilidad insuficiente puede llevar a la larga a las empresas a tener serios problemas o incluso quebrar.
- Los problemas de liquidez y capacidad de pago a corto plazo pueden derivarse de activos circulantes inferiores a los pasivos exigibles a corto. La empresa tiene problemas de liquidez y puede llegar a suspender pagos.
- Las empresas con activos circulantes superiores a los exigibles a corto pueden tener problemas de liquidez si los activos están formados por existencias de lenta comercialización o realizables difíciles de cobrar.
- Las dificultades de cobro y la morosidad de los clientes son otro motivo por el cual las empresas pueden verse en una situación de crisis.
- Las inversiones excesivas en inmovilizados o en existencias poco rentables son también motivos que conducen al fracaso empresarial.
- Un crecimiento demasiado acelerado o por encima de sus posibilidades puede ser causa de la insolvencia de las empresas.
- Los problemas de marketing y comercialización
- Descenso de las ventas y pérdida de clientes
- Errores estratégicos en los planes de marketing
- Fracasos en el lanzamiento de productos
- Entrada de nuevos competidores
- Cambio en los gustos del consumidor
- Obsolescencia de los productos
- Final de los ciclos de vida de los productos
- Precios excesivamente altos para los mercados
- Márgenes sobre ventas insuficientes
- Volumen de facturación insuficiente para alcanzar umbral de rentabilidad
- Los inconvenientes de producción y tecnología
- Sistema productivo insuficiente
- Baja utilización y escasa productividad de los activos inmovilizados, instalaciones, maquinaria, bienes de equipo
- Tecnologías obsoletas que restan competitividad
- Costes de producción demasiado elevados
- Los problemas entre dirección y organización
- Dirección de la empresa ineficaz o incompetente
- Falta de un credit manager y carencia de un control de gestión
- Fraudes internos de socios o administradores
- Conflictos laborales
Para saber más sobre gestión de impagados y cursos por videoconferencia, consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto: http://perebrachfield.com/contacto/ o llamando al: 93 296 96 61.
Autora: Cristina Vert – estudios sobre la morosidad
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