Formación cómoda y asequible para saber cómo actuar.
El cobro es el paso definitivo de toda operación económica; no obstante sorprende la poca atención que en varias ocasiones se pone en garantizar su buen fin.
La morosidad no es sólo un indicador económico, es también un termómetro de la ética de los negocios de un país.
La morosidad de los clientes puede llevar a la quiebra a empresas que han triunfado en el ámbito comercial; por ello no hay que dejar de lado que el recobro de impagados no es una técnica, sino un arte.
Por consiguiente, la rapidez con que se realizan los cobros de las facturas es esencial para la competitividad de las empresas. Cualquier retraso a la hora de cobrar alarga el desfase temporal entre los flujos de salidas de caja y las entradas, lo que ocasiona un notable deterioro de la situación de tesorería de las empresas y hace aumentar sus gastos en concepto de intereses y por lo tanto de sus costes financieros.
Las empresas deberían preocuparse por cobrar puntualmente todas las facturas ya que cada día de retraso en el pago de una factura vencida supone a la empresa acreedora un coste financiero; y por consiguiente la misión del equipo de cobros es muy importante para la cuenta de resultados de la empresa.
Un proverbio afirma que el valor del dinero mengua con el paso del tiempo, y que por consiguiente un euro recibido hoy, tiene más valor que un euro percibido en un momento futuro.
Las empresas necesitan liquidez, igual que un vehículo necesita el combustible para mantener el motor en funcionamiento y poder circular. No obstante, los impagados son como pérdidas del carburante que perjudican la velocidad de circulación y siguiendo la semejanza, los incobrables son fugas de gasolina tan importantes que deben ser cortadas enseguida para evitar que el motor se quede sin combustible y llegue a pararse.
Cuando una empresa no consigue cobrar puntualmente sus facturas por culpa de la morosidad de sus clientes, no podrá atender sus propias obligaciones de pago y su tesorería entrará en crisis.
Además, cuando se producen incrementos de las necesidades de tesorería provocados por unos plazos de pago prolongados, las empresas deben recurrir a terceros para obtener los medios financieros necesarios. Pero el descuento de efectos y los servicios financieros de factoring, también suponen un coste financiero elevado y además no se pueden utilizar en todos los negocios.
Otro punto es que en muchas ocasiones, los créditos incobrables provocan a la empresa afectada unos deterioros económicos tan importantes, que su solvencia a corto plazo se ve afectada. Y en el peor de los casos los fallidos pueden obligar a la compañía a cesar definitivamente sus actividades empresariales.
Así pues durante los últimos años se ha producido una pérdida de las prácticas de pago en Europa –deterioro todavía más acentuado en los estados del sur de Europa en general y en particular en España.
Indudablemente la morosidad puede aumentar debido a causas coyunturales, como puede ser la desaceleración de la actividad económica o el enfriamiento de la economía, puesto que en períodos difíciles en los que se produce un encarecimiento del coste del dinero, las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios. También es cierto que en épocas de crisis los índices de morosidad se suelen disparar y se producen fenómenos de siniestralidad en cadena, puesto que los problemas en el pago se contagian entre las empresas.
Muchas empresas se dedican a jugar con el dinero de muchos de sus suministradores –sobre todo se ceban en las empresas más pequeñas– de modo que consiguen hacer dinero a costa de los proveedores.
La idea central para combatir la morosidad empresarial es disponer de un buen departamento de cobros que se encargue de controlar las cuentas por cobrar y de acelerar el proceso de entrada de efectivo en la tesorería.
Pero hay que tener en cuenta que la gestión de cobros no es una función que se puede realizar por si sola, sino que es una actividad que necesita tiempo y recursos.
Una buena gestión de cobros es no esperar pasivamente a que el cliente efectúe los pagos, sino revisar activamente las cuentas a cobrar con el fin de ingresar los importes de las facturas en las fechas acordadas sin demorar ni un solo día.
Desde el punto de vista conceptual es importante distinguir si el impago es producido por un problema de solvencia del deudor o bien se trata de un bloqueo del pago ordenado por el cliente que lo utiliza como una manera de presionar al proveedor para obligarle a solucionar un litigio comercial. También es importante saber si se trata de un impagado definitivo, o sea un fallido o de un impago provisional que tarde o temprano se acabará cobrando. Las repercusiones de uno u otro son distintas para la empresa acreedora, por lo que en el primer caso estamos ante un fallido definitivo y en el segundo ante un crédito moroso.
En España, por motivos culturales, persiste todavía una cierta vergüenza a la hora de reclamar el pago de una factura, puesto que no parece educado o elegante hablar de cuestiones de dinero y menos exigir el pago de una deuda.
Al revés de lo que sucede por ejemplo en los países anglosajones en los que se ha desarrollado una fuerte cultura del cobro, y donde reclamar una deuda se considera algo tan natural como ofrecer un nuevo producto a los clientes, en España no existe aún una verdadera cultura empresarial de cobros.
Igualmente el temor a experimentar el rechazo del cliente frena las iniciativas de reclamación de los acreedores.
Los ejecutivos españoles son excelentes vendedores de sus productos, tanto en el mercado nacional como en el internacional, pero en cambio son mediocres cobradores de sus créditos comerciales, puesto que les gusta vender y hacer negocios, pero les disgusta hablar de dinero y solicitar el pago de las operaciones. Por consiguiente en España todavía da corte pedir a los deudores que paguen, debido a un sentimiento de vergüenza mezclado al de culpabilidad.
Ahora bien, existe otra vía para llegar al punto final y poder recuperar el dinero que pertenece al acreedor después de la emisión de la factura.
Se trata de recibir una adecuada formación que enseñe cómo actuar en casos de que la empresa esté en la situación de morosidad en el cobro de sus facturas.
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Autora: Cristina Vert – estudios sobre la morosidad
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