El crédito ha pasado de ser una excepción a convertirse en el motor silencioso de la economía. Sin embargo, vender a crédito sigue implicando un riesgo que las empresas deben aprender a gestionar.
Vivir a crédito es ya una costumbre. Lo hacemos cuando pagamos con tarjeta, cuando financiamos un teléfono móvil en doce cuotas, cuando adquirimos un vehículo o incluso cuando aplazamos la compra de unas vacaciones. El crédito ha dejado de ser una excepción para convertirse en una parte habitual de nuestra vida cotidiana.
Pero esta realidad no solo afecta a los consumidores. En el mundo empresarial, el crédito constituye uno de los pilares fundamentales del comercio moderno. Sin la posibilidad de vender hoy y cobrar más adelante, buena parte de la actividad económica simplemente se detendría.
En España, uno de los hitos que marcó el inicio de esta transformación fue la introducción de la primera tarjeta de crédito. En abril de 1971, el Banco de Bilbao —actual BBVA— lanzó, mediante un acuerdo con BankAmeriCard, el antecedente de la actual Visa. https://www.bbva.com/es/es/la-primera-tarjeta-de-credito-en-espana-cumple-medio-siglo/
Aquella tarjeta permitía disponer de un límite de crédito de 25.000 pesetas, ofreciendo una alternativa al dinero en efectivo y abriendo el camino hacia una nueva forma de consumir.
Sin embargo, el crédito de hace cincuenta años poco tiene que ver con el actual.
En aquella época, las compras aplazadas requerían un proceso lento y burocrático. Era habitual firmar contratos en papel, utilizar letras de cambio y aportar documentación para demostrar la solvencia. Además, este tipo de financiación se reservaba casi exclusivamente para bienes de elevado importe, como automóviles, electrodomésticos o muebles. En muchos casos era necesario entregar una entrada e incluso presentar un avalista.
Hoy el panorama ha cambiado radicalmente. La financiación está integrada en el propio proceso de compra. En pocos segundos, un algoritmo analiza la capacidad de pago del cliente y aprueba —o rechaza— la operación. El consumidor puede fraccionar cualquier compra desde el teléfono móvil, incluso importes reducidos, sin apenas intervención humana.
La tecnología ha simplificado el acceso al crédito, pero no ha eliminado el riesgo inherente a prestar dinero o conceder plazos de pago.
Y eso es precisamente lo que ocurre cada día entre empresas.
Según un análisis de Crédito y Caución, actualmente el 47% de las operaciones comerciales B2B en España se realizan a crédito. Es decir, casi una de cada dos ventas entre empresas no se cobra en el momento de la entrega del producto o de la prestación del servicio.
Este dato pone de manifiesto que el crédito comercial es una herramienta imprescindible para facilitar las relaciones comerciales. Muchas empresas no podrían comprar materias primas, financiar su producción o mantener su actividad si tuvieran que pagar todas sus compras al contado.
Sin embargo, conceder crédito significa convertirse, en cierto modo, en financiador del cliente. Cada factura pendiente de cobro representa un riesgo que puede materializarse si el comprador atraviesa dificultades económicas.
Paradójicamente, los plazos de pago en España continúan siendo relativamente cortos en comparación con otros países europeos. Aun así, las empresas necesitan transformar cuanto antes sus facturas en efectivo para mantener una adecuada liquidez. No basta con vender; es imprescindible cobrar.
No en vano, el mismo informe señala que entre las principales consecuencias de los impagos destacan la reducción del margen de liquidez (33%) y las dificultades para planificar la tesorería (20%).
Estas cifras reflejan una realidad que con frecuencia se subestima. Muchas empresas rentables terminan atravesando graves problemas financieros no porque vendan poco, sino porque cobran tarde.
La conocida expresión de que «las ventas son vanidad y el cobro es realidad» sigue plenamente vigente.
El problema se agrava cuando los retrasos en los pagos dejan de ser excepcionales para convertirse en habituales. Según el estudio de Crédito y Caución, el 61% de las empresas afirma sufrir retrasos en los cobros, siendo la principal causa los problemas de liquidez de sus propios clientes (41%). Además, las pérdidas derivadas de los impagos representan, de media, un 2% de la facturación.
Puede parecer un porcentaje reducido, pero para muchas compañías supone la diferencia entre obtener beneficios o cerrar el ejercicio con pérdidas. En sectores donde los márgenes comerciales apenas alcanzan el 3% o el 4%, perder un 2% de las ventas por insolvencias puede absorber prácticamente toda la rentabilidad.
Por este motivo, la gestión del crédito comercial ha dejado de ser una tarea meramente administrativa para convertirse en una función estratégica dentro de las organizaciones.
No se trata de negar crédito a los clientes, sino de concederlo con criterios objetivos. Analizar la solvencia, fijar límites de riesgo, establecer condiciones de pago adecuadas, realizar un seguimiento continuo de la cartera y actuar con rapidez ante los primeros síntomas de retraso son prácticas que reducen significativamente el riesgo de impago.
En este contexto, la digitalización también está transformando la gestión del riesgo. Hoy las empresas disponen de herramientas que permiten monitorizar la situación financiera de sus clientes, detectar cambios en su comportamiento de pago e incluso anticipar posibles insolvencias mediante modelos predictivos basados en inteligencia artificial.
Pero, por sofisticada que sea la tecnología, sigue existiendo un principio básico que nunca cambia: el mejor crédito es aquel que será cobrado en la fecha pactada.
El crédito comercial continuará siendo uno de los grandes motores de la economía. Facilita las ventas, impulsa el crecimiento y fortalece las relaciones entre empresas. Sin embargo, también exige profesionalidad, prudencia y una gestión rigurosa.
Porque vender a crédito no consiste únicamente en confiar en el cliente. Consiste, sobre todo, en conocer el riesgo que se está asumiendo y administrarlo de forma inteligente con el fin de obtener una excelente liquidez empresarial.
Al fin y al cabo, el crédito no es un problema; el problema aparece cuando se concede sin control. Y, como suele ocurrir en el mundo empresarial, la diferencia entre una oportunidad de negocio y una pérdida económica suele depender de una buena gestión del riesgo de crédito.
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