Como norma general antes de conceder un crédito comercial, la empresa tiene que evaluar el grado de posibilidad de hacer efectivo el cobro de la operación al vencimiento, discriminando los clientes que no están cualificados para recibir un crédito.
No obstante en la práctica es imposible descartar a todos los posibles clientes insolventes y morosos; ya que mediante una buena gestión del riesgo sólo se puede conseguir el cobro de un elevado porcentaje de los créditos pero no es posible garantizar el buen fin de todos los créditos concedidos.
El riesgo de crédito a clientes como inversión a corto
Las partidas de clientes deben ser consideradas como una inversión a corto plazo productiva, y dicha inversión ha de ser evaluada con criterios de rentabilidad como el resto de activos.
Por lo tanto la inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios y una rentabilidad.
En la concesión de créditos hay el concepto bipolar de beneficios y costes puesto que la inversión en créditos a clientes siempre debe hacerse buscando el equilibrio entre el aumento de los beneficios obtenidos por las ventas con pago aplazado y el incremento de los costes que genera el crédito.
Los beneficios vienen determinados por el incremento de la ganancia producida por el crecimiento de las ventas ya que al dar facilidades de pago se obtienen mayores ingresos.
Los costes están materializados por:
- las pérdidas de cuentas incobrables y morosas,
- los costes financieros empleados en la financiación del realizable
- los gastos administrativos de la gestión de cobro
- los costes de oportunidad al no poder emplear los recursos en otras inversiones alternativas
Los determinantes básicos del riesgo del crédito comercial
Los determinantes básicos del riesgo de una transacción comercial con pago diferido son:
- el importe del crédito concedido
- el plazo de pago acordado
- la solvencia del cliente
- el medio de pago escogido
- el marco contractual de la operación
La interacción de estos 5 determinantes tendrá como resultado la estimación del riesgo potencial de una concesión de crédito comercial. Vamos a ver la importancia relativa de cada uno de estos condicionantes del riesgo de crédito comercial.
a) El importe del crédito concedido es una decisión trascendental puesto que a mayor importe mayor es el riesgo del acreedor y mayor será el impacto en la cuenta de resultados en caso de impago.
Un crédito incobrable de 100.000 euros puede poner en peligro la supervivencia de una pyme.
b) El plazo de pago acordado es muy importante ya que se aplica la vieja norma de credit management: «a mayor plazo mayor riesgo y a menor plazo menor riesgo». En la actual coyuntura una empresa solvente hoy dentro de seis meses puede ser insovente.
El reducir los períodos de cobro es una medida que minimiza automáticamente el riesgo de impago.
c) La solvencia y liquidez del cliente es otro de los puntos clave ya que un cliente con escasa solvencia con problemas de tesorería o con poco cash flow generado representan mayor riesgo de impago que las empresas bien capitalizadas y con un flujo de caja constante.
d) El medio de pago escogido influye en el riesgo de la operación, puesto que no es lo mismo estar en posesión de un documento cambiario firmado por el deudor, que esperar el cobro por transferencia.
Si el cliente devuelve un título cambiario, el acreedor puede interponer un juicio cambiario que es el único procedimiento resolutivo ya que permite el embargo preventivo de los bienes del moroso.
e) El marco contractual es muy importante para proteger los derechos de cobro del proveedor, ya que si no existen un contrato será màs difícil conseguir la aportación de la prueba de la deuda. En cambio si se tiene un contrato bien redactado, con claúsulas favorables, con fiadores solidarios, garantías y sometimiento a arbitraje, el acreedor podrá ejercer mucha más fuerza jurídica para obligar al deudor a pagar.
Principios fundamentales de la gestión de riesgo comercial
A continuación se relacionan una serie de principios básicos en la gestión del riesgo de crédito interempresarial, que las empresas deben tener siempre en cuenta a la hora de entrar en riesgo con clientes.
Principio nº1: cobrar nunca es fácil, y hacerlo al vencimiento todavía menos, por lo tanto el riesgo de crédito de cliente siempre existe en todas las operaciones comerciales con pago diferido.
Principio nº 2: vender a crédito y cobrar la operación no implica necesariamente realizar beneficios, si no se gestionan adecuadamente las ventas a crédito pueden provocar pérdidas debido a los intereses de financiación y gastos de gestión.
Principio nº 3: enviar a tiempo la factura al cliente no significa necesariamente cobrar la factura el día de su vencimiento.
Principio nº 4: recibir un instrumento de pago del cliente no es igual a cobrar; el cobro solo se materializa con el buen fin del documento.
Principio nº 5: ingresar un documento de pago no equivale a disponer del dinero, hay que esperar el resultado de cobro y la fecha valor.
Principio nº 6: a mayor presión sobre los equipos comerciales para conseguir un rápido aumento de las ventas, mayor riesgo de morosidad.
Principio nº 7: el dinero con el paso del tiempo pierde valor, nunca dejar para mañana el cobro que se puede hacer hoy.
Principio nº 8: el riesgo de insolvencia o de morosidad de una transacción comercial es directamente proporcional al tiempo que transcurre entre la realización de la operación mercantil y la fecha de reemboloso de la misma: cuanto más tiempo transcurre, mayor es el riesgo de crédito.
Prinicipio nº 9: el riesgo de crédito de una venta con pago aplazado sólo se extingue cuando el proveedor tiene la plena disponibilidad del dinero.
Principio nº 10: cuanto más rápidamente se cobra una operación comercial más rentable se vuelve la venta.
Principio nº 11: las facturas raramente se cobran el día del vencimiento teórico, en el pago de cada factura se produce el efecto alargamiento, debido al float comercial y float financiero que provoca un retraso en el cobro efectivo y disponibilidad de los fondos por parte del proveedor.
Principio nº 12: la cobertura jurídica de las transacciones mercantiles ( firma de contrato, pedido formalizado, albarán, documentos mercantiles) es un requisito necesario pero no suficiente para otorgar un aplazamiento de pago; en caso de que un cliente no sea suficientemente solvente o tenga un historial de pagos negativos una buena documentación que otorgue garantías jurídicas (contrato, documentos cambiarios) no basta por si sola para conceder el crédito. En estos casos haría falta un aval solvente.
Principio nº 13: la inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad. Si la operación no proporciona beneficios o su rentabilidad es muy baja es mejor estudiar otras alternativas, sobre todo si existe cierto nivel de riesgo.
Principio nº 14: en caso de que el futuro cliente no sea merecedor de un nivel mínimo de confianza es mejor renunciar a la venta a crédito que asumir un riesgo. Sólo se puede conceder crédito si se tiene una seguridad suficiente de cobrar la operación.
Principio nº 15: si un cliente no merece crédito, es mejor plantearle alternativas como descuentos por pago al contado, o pedirle garantías de cobro (avales, fianzas).
Principio nº 16: no hay que ceder a presiones comerciales y concederle crédito a un cliente insolvente o mal pagador, es mejor perder la venta si no ofrece garantías suficientes que cubran el riesgo.
El factor tiempo en el riesgo de crédito comercial
El factor tiempo es fundamental en el riesgo de crédito interempresarial. Esto es así en primer lugar porque a la empresa siempre le interesa cobrar las ventas en el menor tiempo posible ya que cuanto menor sea el plazo de cobro de una venta es menor el riesgo de que al cliente le sobrevenga una insolvencia. No es lo mismo conceder un crédito interempresarial de un millón de u.m. a una empresa con la obligación de ser satisfecho al cabo de un mes que si el vencimiento de pago es a un año, puesto que a lo largo de un año existen muchas más probabilidades que la empresa deudora sufra un percance que le incapacite para hacer el pago del crédito que si sólo transcurre un mes.
Por este motivo el tiempo es uno de los dos determinantes principales del riesgo de crédito de clientes, puesto que el riesgo depende principalmente del importe del crédito y del plazo de cobro.
Una premisa que hay que tener siempre en cuenta es: «a menor plazo menor riesgo y a mayor plazo mayor riesgo».
Algunas actividades comerciales carecen totalmente de riesgo; el secreto es que tienen un plazo de cobro de «0» días. Por supuesto son las que imponen el pago al contado riguroso, en el momento de hacer el pedido o mediante prepago.
Por consiguiente las empresas deben tener siempre en consideración que cuanto mayor sea el plazo entre la entrega del producto y el vencimiento de pago, existirán más posibilidades de que el cliente resulte insolvente o de que pueda cambiar su comportamiento de pagos.
Asimismo la empresa tiene interés en recuperar lo antes posible los recursos invertidos en créditos de clientes y obtener el beneficio de las inversiones. Esto es así porque la rentabilidad será mayor cuanto antes se obtenga el fruto de las inversiones, ya que aunque el beneficio no sufra variaciones con el tiempo, cuanto antes se perciba, antes se puede reinvertir en el negocio, y de esta manera no se incurre en el coste de oportunidad.
En la gestión de riesgos de crédito comercial ya hemos visto que existe un principio básico que dice: «el dinero con el paso del tiempo pierde valor».
Esto significa que no es lo mismo cobrar hoy una factura de diez mil euros que percibir el mismo monto dentro de 2 meses. Cuando un cliente no puede efectuar el pago el día del vencimiento y solicita un aplazamiento en el pago, para el departamento comercial puede parecer que la cosa no tiene importancia ya que al final se van a cobrar íntegramente las diez mil euros, pero para el departamento financiero existe una diferencia significativa.
Evidentemente la empresa habrá cobrado al final la misma cantidad de dinero –que en condiciones normales hubiera recibido 2 meses antes– pero el valor del dinero recibido no será el mismo debido a 3 motivos:
1) el coste de oportunidad que surge por no haber podido disponer del dinero 60 días antes
2) los intereses financieros que se pagan a las entidades bancarias por necesitar mantener durante 60 días más diez mil euros en el saldo de clientes.
3) la inflación que hace perder valor al dinero
Por supuesto la pérdida de valor del dinero puede variar en función de los tipos de interés y del nivel de inflación que exista. En un momento en el que los tipos de interés son elevados y la inflación es creciente el impacto será mucho mayor.