Antes de intentar recobrar una deuda es conveniente averiguar porque se ha producido y a que clase de deudor nos vamos a enfrentar. Para estudiar a los morosos y tenerlos mejor clasificados, los podemos agrupar de forma esquemática en cuatro grandes categorías
Los morosos intencionales
que podrían pagar pero no quieren: son los caraduras que pretenden hacer dinero a costa de los proveedores
Los deudores fortuitos
que quisieran pagar pero no pueden: son los deudores de buena fe
Los deudores incompetentes y/o desorganizados
son los que no saben lo que tienen que pagar ya que su administración y contabilidad son un desastre: son los desorganizados, los incompetentes y los despistados.
Los deudores negligentes
Son los que no quieren saber lo que deben: son los que no se preocupan por la buena gestión de su negocio aunque sean conscientes de ello.
Los morosos intencionales
Son los malos pagadores que retrasan voluntariamente el pago de sus facturas –aunque dispongan de los recursos suficientes para hacer el abono– con el fin de obtener financiación gratuita. Estos deudores pretenden hacer fortuna a costa de los proveedores retrasando los pagos y jugando con el dinero de los acreedores comerciales.
Estos morosos se aprovechan de que su comportamiento no sólo les sale muy rentable sino que además les resulta impune ya que no existen medidas coercitivas ni punitivas para obligarles a cumplir con puntualidad sus obligaciones.
Los morosos fortuitos
A este grupo pertenecen aquellos deudores que no pueden hacer frente a sus pagos por problemas transitorios de liquidez –se han visto afectados por una suspensión de pagos de un cliente, una racha de impagados, morosidad de sus clientes, un problema con las entidades bancarias– o porque su estructura financiera es deficiente –descapitalización, excesivo endeudamiento a corto–, y empiezan a mostrar los primeros síntomas de una insolvencia técnica. También el motivo puede ser un cambio de gerencia en la empresa (por fallecimiento o relevo generacional), o un problema externo – siniestros, huelgas, problema de mercado, pérdida de un cliente importante– que ha bloqueado su capacidad para generar fondos.
Los morosos por incompetencia y/o desorganización
Esta tercera categoría de morosos agrupa a los que por culpa de una mala organización no disponen de la información ni de los procedimientos adecuados para hacer los pagos correctamente. Estos morosos a pesar de que no tienen problemas de tesorería ni tienen mal fe para retrasar los pagos, pecan de incompetencia e ineptitud por no saber llevar adecuadamente los registros de facturas a pagar ni hacer las previsiones de tesorería para pagar al vencimiento los créditos.
Los morosos negligentes
En este apartado se incluyen a los deudores que se despreocupan de la buena marcha de sus negocios. Por lo general también se comportan de forma negligente en los demás aspectos de gestión de la empresa.
Antes de gestionar el impagado conocer el origen
El conocer que tipo de moroso tenemos delante a la hora de iniciar las gestiones de recuperación es una información muy útil, puesto que cada tipo de morosidad requiere unas técnicas de recobro determinadas. No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un bache de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.
Las insolvencias como causa de los impagados
Existen varias definiciones de los que es una insolvencia, y distintas clases de insolvencia.
La palabra insolvencia puede significar fracaso empresarial, es decir cuando una empresa se encuentra en una situación de crisis económica y financiera por un conjunto de causas.
El concepto de insolvencia también se refiere a la incapacidad de una empresa para hacer frente a sus deudas. No obstante hay que distinguir si esta situación es temporal o definitiva.
Los deudores suelen argumentar que no pueden hacer el pago porque son insolventes.
No obstante antes de entrar en la negociación con un deudor hay que averiguar a que tipo de insolvencia nos enfrentamos.
Básicamente existen 6 clases de insolvencias:
- Las insolvencias sobrevenidas
- Las insolvencias fortuitas
- Las insolvencias transitorias
- Las insolvencias definitivas
- Las insolvencias de origen
- Las insolvencias intencionales
Las insolvencias sobrevenidas
Las insolvencias sobrevenidas; son las que surgen a un cliente que anteriormente era solvente y normalmente son provocadas por causas ajenas a la voluntad del deudor. Un caso típico es el deudor que se queda sin liquidez al no poder cobrar de un cliente suyo que se ha declarado en suspensión de pagos.
Las insolvencias fortuitas
Las insolvencias fortuitas no se podían predecir de antemano ya que son causadas por factores imprevistos. La actuación del deudor es de buena fe y no se le puede culpar de la situación. Un típico ejemplo es del cliente al que se le quema la fábrica en un incendio.
Las insolvencias transitorias
En este caso la empresa se encuentra transitoriamente en situación de insolvencia y no puede pagar a sus acreedores porque a pesar de que sus activos son superiores a su pasivo, su activo circulante es inferior a las deudas exigibles a corto plazo. No obstante si existe viabilidad para la continuidad del negocio, la empresa puede superar esta fase mediante aplazamientos de sus pagos, entrada de capitales, de nuevos socios o presentar ante los tribunales una declaración de suspensión de pagos para proseguir sus actividades pero consiguiendo acuerdos de quita y aplazamientos en el pago de sus deudas con el conjunto de sus acreedores.
Las insolvencias definitivas
En esta situación de insolvencia la empresa se encuentra con que su pasivo supera a su activo por lo que se encuentra en una situación de crisis definitiva. La empresa se ve abocada al cierre definitivo y a la presentación de un expediente de quiebra que suponga la liquidación de todos los activos. Por supuesto hay empresas que no presentan el expediente de quiebra y simplemente cesan sus actividades y practican el «cerrojazo», dejando en el aire todas sus deudas.
Las insolvencias de origen
Las insolvencias de origen son las que ya existían en el momento de conceder el crédito comercial puesto que el cliente ya era insolvente en el momento de pasar el pedido. El principal culpable de esta situación es el propio acreedor por no comprobar la solvencia y capacidad de pago del cliente antes de venderle a crédito.
Las insolvencias intencionales
Las insolvencias intencionales son las provocadas por el propio deudor para eludir sus obligaciones de pago. En estos casos el deudor cambia la titularidad de sus activos o los enajena en fraude de acreedores. En realidad este tipo de insolvencia está más cercano al fraude que a un problema financiero.
Pere Brachfield, presidente de APGRI, asociación de profesionales en la gestión del riesgo de crédito y cobro