Cómo reconocer las artimañas para no pagar de los deudores morosos
Este año se está produciendo un deterioro de las prácticas de pago debido a factores coyunturales. Aunque el fenómeno de la morosidad no se debe imputar únicamente a la evolución de los ciclos económicos, sino que también existen causas estructurales, indudablemente la morosidad ha aumentado en los últimos tiempos por causas coyunturales; es decir debido a la crisis mundial, a la desaceleración de la actividad económica, al encarecimiento del coste del dinero y a las restricciones del crédito bancario que provocan que las empresas utilizan la prolongación de los plazos de pago como un sustitutivo de los créditos bancarios. Para reconocer las artimañas para no pagar que utilizan los clientes morosos vamos a ver las más frecuentes.
La primera, es la táctica de engañar al proveedor diciendo que ya ha pagado o que va realizar enseguida el pago. El objetivo del moroso es desconcertar al acreedor, hacerle perder tiempo en comprobaciones. Mediante esta artimaña el deudor pretende ganar cierto tiempo, asegurando al acreedor que ya ha efectuado el pago mediante el envío de un cheque o pagaré por correo, o que va a hacer enviarlo hoy mismo. El deudor pretende tranquilizar al acreedor, y ganar tiempo, ya que el correo es siempre una buena excusa para demorar el pago. El acreedor no debe poner en duda la palabra del deudor ante estas afirmaciones para evitar una confrontación, sino intentar enfrentarlo con su propia mentira. La mejor respuesta es dar por hecho que el documento de pago –cheque o pagaré– ha sido ya enviado, pero preguntar al deudor dando como motivo un control rutinario en la recepción de los pagos, los datos del Banco librado, número e importe del instrumento de pago. La respuesta o la actitud del deudor a esta pregunta será clarificadora, e incluso muchas veces provoca la inmediata emisión por parte del deudor del documento de pago para salvar la cara y no quedar como un embustero.
La segunda, es la táctica del armadillo. El objetivo es cansar al proveedor, provocar su desánimo y frustración con el propósito que el acreedor le deje en paz. Esta táctica consiste en adoptar una actitud de total pasividad, cerrarse psicológicamente y permanecer impasible a la presión del acreedor. El moroso aplica el mantra de: “si ignoro al acreedor desistirá”. En estos casos el deudor aguanta sin inmutarse la presión ejercida por el gestor de cobros del acreedor, para que éste se acabe cansando, desista y abandone la gestión del impagado y se dedique a temas más rentables. La clave de esta estratagema es la actuación pasiva del deudor, el cual reconoce la deuda, se limita a escuchar al acreedor y le da la razón en todo, pero no facilita ninguna solución a los requerimientos de pago del acreedor, de forma que éste acaba frustrado ante la falta de respuesta por parte del deudor y lo deja en paz. La actuación del acreedor ha de ser la paciencia y la constancia, ya que únicamente con la continua insistencia en su reclamación de cobro podrá conseguir una respuesta del deudor. Cuando la actuación del moroso sea la pasividad y la falta de propuestas, el representante del acreedor debe ofrecer soluciones para el pago de la deuda y convertirse en el motor de la conversación. En cualquier caso el representante del acreedor debe tener en cuenta que el moroso ha desencadenado una guerra de nervios, por lo que la parte que domine mejor la psicología y el control de las emociones será la que acabará ganando la partida. El deudor también es un ser humano, y como tal sufre un desgaste psicológico en el transcurso de las negociaciones, por lo que el representante del acreedor debe intentar desgastar anímicamente al moroso pero preservando su propia fortaleza de ánimo.
La tercera, es la conducta agresiva y del enfrentamiento con el acreedor. El objetivo es provocar una fuerte discusión que le permita romper relaciones o apabullar y amedrentar al representante del acreedor. Esta táctica se basa en que el deudor muestra su agresividad, e intenta provocar una discusión con el gestor de impagados para conseguir una ruptura del diálogo y por tanto el fin de las negociaciones. Una táctica agresiva es que el moroso reconoce la deuda, pero adopta una actitud desafiante y reta al representante del acreedor que le diga que le van a hacer si no puede pagar. La actuación del deudor consiste en plantar cara al representante del acreedor y afirmar que no le importan las consecuencias y que tampoco le preocupa las medidas que pueda ejercer el acreedor. El objetivo del deudor es tener una buena excusa para romper las relaciones amistosas con el acreedor. La forma de conseguirlo es provocar una discusión acalorada con el representante del acreedor, de forma que la situación acabe en un enfrentamiento personal entre ambas partes, con el consiguiente intercambio de insultos y amenazas. Esto da motivos al deudor para que pueda prohibir al representante del acreedor la entrada en su empresa, provocando la ruptura definitiva de las relaciones. La estratagema del moroso es ahuyentar al representante del acreedor que preferirá dedicar su tiempo a temas más rentables y menos desagradables. En estos casos el representante del acreedor debe evitar caer en las trampas del deudor y evitar las discusiones y los enfrentamientos, conservar la calma, no dejarse intimidar ni caer en las provocaciones y utilizar con el moroso unos argumentos objetivos. Además ha de estar informado de que hay deudores que son auténticos especialistas en provocar emocionalmente al representante del acreedor para conseguir una ruptura definitiva de la relación comercial amistosa.
La cuarta, es la negación de los hechos. El objetivo es obligar al acreedor a demostrar la existencia de la deuda desde el principio, perdiendo tiempo. Esta táctica está basada en que el moroso no reconoce la totalidad o una parte de la deuda y exige que se le aporte documentación y pruebas de su existencia. En muchos casos cuando el acreedor no puede demostrar la deuda, el moroso se niega a pagar. Cuando el deudor pone en duda la existencia de la deuda es preciso que el representante del acreedor de cobros reúna toda la documentación de las operaciones y pueda acreditar documentalmente la existencia de la deuda. En las conversaciones con el deudor debe utilizar argumentos objetivos e irrefutables para demostrar la existencia del crédito impagado, como pueden ser los pedidos, el albarán, las facturas y los estados de cuenta. En ocasiones es preferible no entrar en discusiones con el moroso si no tiene toda la información a mano, y esperar a un segundo contacto para aportar la documentación necesaria.
La quinta, es repetir una y otra vez que no puede pagar porque no tiene dinero. El objetivo es que el acreedor piense que no hay nada que hacer y renuncie a cobrar. El deudor puede optar por decir que es insolvente y que no tiene dinero para hacer frente al pago de sus deudas. Por su simplicidad es una táctica a veces difícil de rebatir. El objetivo del moroso es que el acreedor renuncie a cobrar la deuda y acabe pasando el crédito moroso a pérdidas en la cuenta de resultados. En el recobro de impagados hay que partir del principio de que todos los deudores tienen algún tipo de ingresos, y aunque éstos sean insuficientes para pagar toda la deuda de golpe, siempre es posible cobrar de forma fraccionada el débito. Por supuesto para que esto pueda llevarse a cabo es necesario que el deudor tenga voluntad de pagar. La manera de responder a esta táctica es plantear la posibilidad de fraccionar el pago en cómodos plazos. Cuando un deudor pone reparos a esta solución una forma de presionarlo es preguntándole si todavía tiene la mercancía o la materia prima que se le vendió –y que todavía no ha pagado– puesto que seguramente el moroso ya la habrá vendido y cobrado. De esta manera se puede ejercer una presión moral sobre el deudor y exigirle que se comprometa a un acuerdo de pagos fraccionado.
La sexta, es la táctica de jugar al escondite. El objetivo es provocar el desánimo y la frustración del acreedor. Una de las tácticas del deudor puede ser ocultarse del acreedor, no poniéndose nunca al teléfono y dar las oportunas órdenes de estar siempre ausente para esta empresa acreedora. Si el deudor se esconde, el representante del acreedor debe utilizar la paciencia, la constancia y la psicología para hacer el seguimiento, y en estos casos es conveniente reforzar la gestión telefónica con visitas personales y el uso de cartas intimidatorias de reclamación. El representante del acreedor debe organizar los contactos telefónicos variando la hora y día de la llamada, puesto que, si siempre llama de forma rutinaria a la misma hora, es más fácil para el deudor eludir el contacto. En caso de que al representante del acreedor ya le conozcan la voz, es conveniente hacer llamar a otras personas. Cuando el interlocutor válido no da la cara y utiliza terceras personas como filtro, el representante del acreedor deberá comportarse con corrección ante los intermediarios pero insistir con toda perseverancia hasta conseguir superar la barrera.
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Autor: Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
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