Las argucias y tretas del deudor moroso para evadirse de sus acreedores.
El Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España que publicó recientemente la aseguradora de créditos interempresariales Crédito y Caución junto con su filial de información financiera Iberinform reveló que el 86% de las empresas españolas no inicia ante los deudores morosos acciones de recobro al vencimiento de una factura. Los credit managers saben que el tiempo es el mayor enemigo de la eficacia en la recuperación de deudas. Sin embargo, sólo el 14% de las empresas españolas inicia acciones de recobro con los deudores morosos al vencimiento de la factura de acuerdo con los datos recogidos en el estudio que han realizado Crédito y Caución e Iberinform. Aunque esta cifra refleja un cierto endurecimiento de las acciones de recobro frente a los valores de hace un año, sigue siendo uno de los porcentajes más bajos de la serie histórica, que llegó a alcanzar el 21% en 2016. Este hecho es sumamente perjudicial para las finanzas empresariales. Además, las empresas que otorgan a sus clientes plazos adicionales superiores a los 90 días antes de poner en marcha procesos de recobro contra los deudores morosos suponen un 32% del total.
Vale la pena recordar que la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se imponen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales y contra deudores morosos, establece un aplazamiento máximo de 60 días para el pago de las facturas, y reconoce el derecho de los proveedores a reclamar intereses de demora si los deudores retrasan el pago después del vencimiento. Las partes podrán establecer en el contrato un tipo de interés de demora y en defecto de pacto, el deudor moroso deberá abonar el tipo legal de interés de demora que se calculará sumando un 8% al tipo de interés aplicado por el BCE. Sin embargo, el porcentaje de empresas que renuncia totalmente al cobro de estos intereses se sitúa en el 56%. Además, sólo el 7% de las empresas reclama siempre y de forma sistemática los intereses moratorios devengados a su favor. Asimismo, entre quienes aplican estos intereses de demora, que surgen automáticamente sin necesidad de preaviso o requerimiento de pago al deudor moroso, solamente el 3% de las empresas los reclama al moroso. El tipo de interés que, en defecto de pacto, marca la Ley de lucha contra la morosidad en la actualidad es del 10,5% anual.
Merece la pena subrayar que el deudor moroso domina a la perfección el antiguo método de negociación japonés que consiste en decir siempre sí a su interlocutor y estar pensando que no. Consiguientemente, el moroso no suele decir que no va a pagar; en cambio, afirma que va a liquidar toda la deuda, pero en realidad lo que pretende es ganar tiempo. Las reiteradas afirmaciones de querer pagar la deuda, pero no decir ni cuándo, cómo o cuánto pagará, forman parte de la estrategia habitual del deudor moroso para eludir el pago y que se basan en la ambigüedad y en la falta de concreción. El discurso del moroso de ofrecer promesas de pago ambiguas e inconcretas es lo que los expertos en psicolingüística denominan como “frases humo”.
Por otro lado, la actitud del deudor moroso es no aceptar responsabilidades ni culpas por el impago. Por lo general echa la culpa a terceros; por ejemplo, a socios, empleados, directivos, e incluso al Gobierno, a la coyuntura económica, a los bancos, etc. Además, en España, a la mayoría de los morosos impenitentes si se les recrimina su comportamiento, adoptan una actitud agresiva, se sienten ofendidos y se enfadan con el acreedor.
La estrategia evasiva del deudor moroso es demorar el pago lo máximo posible ya que el tiempo juega siempre a su favor. El moroso experimentado sabe que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios obtendrá. Por lo tanto, todo moroso avezado procurará torear al acreedor el mayor tiempo que le sea posible puesto que con un poco de suerte no sólo conseguirá demorar el pago de los débitos, sino que incluso con un poco de suerte se librará de pagar. El deudor moroso intenta conseguir lo que dice el refrán “deuda vieja es deuda muerta”. El objetivo final del moroso contumaz es que el acreedor acabe desistiendo, abandone los intentos de recuperar su crédito moroso y de facto le condone la deuda.
También, la táctica de la ambigüedad y del lenguaje humo como armas en la estrategia dilatoria. Una de las respuestas más habituales que se puede oír de boca de un moroso es: “No me niego a pagar, aunque ahora me es imposible hacerlo, pero más adelante les pagaré”. Este tipo de afirmaciones forma parte de la estrategia habitual del deudor para eludir el pago y que se basan en la inconcreción. Hay que tener en cuenta que gran parte de la estrategia evasiva del moroso se basa en la ambigüedad de las respuestas que éste suele dar a las cuestiones relativas al pago de su débito. Este fenómeno se conoce como el lenguaje humo, ya que el acreedor interpretará que existe una promesa de pago cuando en realidad el deudor no ofrece ninguna solución concreta. Las promesas de pago que en realidad son frases humo no significan nada, pero que el acreedor puede interpretar que hay un compromiso. Las frases humo que en los últimos tiempos se suelen escuchar son: en primer lugar, “Estamos pasando un problema puntual de liquidez; en cuando lo tengamos superado les pagaremos la factura”; y, en segundo lugar: “Como la situación se está normalizando, muy pronto estaremos en condiciones de hacer un pago”. Ahora bien, si analizamos estas frases, veremos que ninguna de ellas concreta la fecha de pago ni dicen cuánto ni cómo van a pagar; por tanto, el deudor hace estas promesas con el único propósito de tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima durante una temporada.
Conviene especificar que en la negociación con los deudores es muy importante analizar con atención el lenguaje del moroso, ya que utilizará técnicas de programación neurolingüística (PNL) para manipular psicológicamente al acreedor. Los deudores son expertos en utilizar la PNL para dejar las cosas en el aire, que parezca que reconocen la deuda y asumen un compromiso de pago. La frase típica del moroso que se quiere escaquear es: “les haremos un pago lo antes posible”. En caso de que el acreedor acepte esta afirmación, y si pasadas varias semanas el acreedor no ha recibido ni un céntimo a cuenta de la deuda, no podría acusar al deudor de incumplimiento ya que su compromiso es tan ambiguo que no hay manera de demostrar su falta de voluntad de pago. La táctica que usa el moroso para implementar la ambigüedad se la conoce en el campo del credit management como la táctica de las tres i dado que el deudor utiliza la imprecisión, la indeterminación y la indefinición en su discurso. Primero, la indeterminación, ya que el deudor no dice nunca cuándo va a cumplir con su obligación. Segundo, la imprecisión, puesto que el deudor no habla con claridad respecto a cómo va a pagar, y se expresa de forma confusa. Y tercero, la indefinición, porque el deudor aplica la falta de transparencia respecto cuánto dinero va a pagar. Por consecuencia mediante esta táctica de las 3 “I”, el deudor logra dejar en una total inconcreción la fecha, el importe y la forma de pago de la deuda, de modo que consigue su objetivo principal, que es ganar tiempo.
Como credit manager y abogado he estudiado centenares de casos de morosidad, y he podido llegar a la conclusión que los morosos utilizan una estrategia muy similar. La estrategia evasiva del moroso profesional la he denominado “Estrategia de las siete D»; esto es así puesto que el moroso profesional tiene una metodología para eludir a sus acreedores que sigue siete fases, y cada una de las fases tiene una palabra clave que la describe empieza con la letra D. A continuación, vamos a ver cada una de las fases. En primer lugar, la DEMORA: el moroso sabe que hay que demorar el pago todo lo que pueda ya que el tiempo siempre corre a su favor. Como mínimo se está beneficiando de una financiación gratuita a costa del acreedor; cuantos más días pasen, mayor será dicha financiación. En segundo lugar, la DILACIÓN: el moroso va a dilatar cualquier acuerdo con el acreedor lo máximo posible, prolongar innecesariamente las negociaciones utilizando artimañas de toda clase, interponer objeciones que retrasen el proceso negociador. En tercer lugar, la DESORIENTACIÓN: el moroso utiliza cortinas de humo para desorientar al acreedor sacando varias cuestiones irrelevantes o disputas y que no tienen nada que ver con el tema central de la negociación. En cuarto lugar, la DESVIACIÓN: el moroso pretende reconducir la situación a su favor, y cambiar el tema central de la negociación, llevando al acreedor a su terreno. En quinto lugar, el DESÁNIMO: el deudor intenta desanimar al interlocutor poniéndole múltiples obstáculos, siendo difícil de localizar, duro y desagradable en las negociaciones, toreando al acreedor y debilitando la moral del acreedor. En sexto lugar, la DISUASIÓN: el deudor moroso sabe que debe disuadir al acreedor de que siga reclamando el pago, hacerle ver que no vale la pena continuar en los intentos de recobro y que le resulta más rentable dedicar su tiempo a otros asuntos más rentables. Y, en séptimo lugar, el DESISTIMIENTO: el moroso pretende conseguir el desistimiento definitivo del acreedor; que éste renuncie al cobro de la deuda y le condone de hecho la suma adeudada.
Asesoría jurídica y servicios legales de reclamación de pago y concursos de acreedores de Brachfield Abogados
Brachfield & Asociados Abogados como bufete de abogados experto en reclamación de deudas proporciona al acreedor el asesoramiento y el consejo jurídico para encontrar la mejor solución al impago de su crédito y emprenderá las acciones legales pertinentes para recobrar los créditos impagados, personalizando cada caso y buscando la mayor eficacia para el acreedor.
Asimismo, Brachfield Abogados se encarga de cualquier tema relacionado con el concurso de acreedores que nuestros clientes puedan necesitar.
Consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto: http://perebrachfield.com/contacto/ o llamando al: 93 296 96 61.
Aula Virtual de formación y curso de gestión de impagados de Brachfield Credit & Risk Consultants para hacer frente al tsunami de impagados
Nuevos cursos de gestión de impagados “in company” online y presenciales que ofrecen una formación especializada y cursos de cobro de impagados, cobro de facturas, recobro de impagados, cursos de recobro de impagos e-learning y cursos por videoconferencia.
Los asistentes a estos cursos podrán adquirir la formación necesaria para trabajar como credit managers.
Consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto: http://perebrachfield.com/contacto/ o llamando al: 93 296 96 61.
Autor: Pere Brachfield, abogado colegiado en el Ilustre Colegio de la Abogacía de Barcelona, ICAB.
Todos los derechos reservados; se prohíbe la reproducción total o parcial de este artículo de Brachfield & Asociados Abogados