Las secuelas que conlleva proceder a la reclamación de impagados
Pere Brachfield dixit: “El riesgo que comportan las ventas de crédito a clientes debe ser medido antes de que se les conceda una línea de crédito”.
No hacerlo significará secuelas cuya consecuencia para la empresa serán las facturas impagadas lo que significará tener un equipo de gestión del crédito para que inicie la reclamación de los impagados.
En un marco estrictamente teórico las empresas preferirían efectuar todas sus ventas al contado –las que pueden sin duda lo hacen- pero en la práctica son pocas las privilegiadas que por razones de mercado, exclusividad de sus productos o tecnología punta, pueden exigir el pago inmediato a cambio de sus bienes o servicios. Esta es la razón por la que apareció el crédito comercial con el fin de facilitar el intercambio de bienes. No se tuvo en cuenta que la reclamación de impagados iba unida a ello y la consecuencia era y es una lacra para el empresario.
Aunque el crédito comercial es casi tan antiguo como la civilización humana ya que los estudios realizados revelan que el crédito ya existía 3.500 años A.C. en la antigua Mesopotamia, ni entonces ni en la actualidad se pensó en el daño que esta concesión de crédito acarrearía si no se controlaban y verificaban las fechas de riguroso pago que debía de efectuar el deudor con el gravamen que arrastrarían las facturas impagadas para la empresa.
En muchos casos la consecuencia del no pago es tener que acudir a la reclamación de impagados y el tiempo perdido hasta que se llega a cobrar la deuda puede llevar a la solicitud de un crédito bancario con el resultado de tener que pagar unos intereses al banco por la demora de no haber cobrado las facturas a su tiempo.
Por lo tanto el riesgo que comportan las ventas de crédito a clientes debe ser medido, así como el riesgo que supone cada cliente al que se le concede una línea de crédito.
En ocasiones el riesgo es difícil de medir porque es un concepto que muchas veces tiene una fuerte carga de subjetividad.
Las empresas no tienen una bola de cristal mágica que les permita saber si una operación de venta de crédito al cliente tendrá buen fin.
La venta a crédito y lograr el posterior cobro nunca es fácil y hacerlo al vencimiento todavía menos, por lo tanto, el riesgo de conceder crédito a clientes existe en todas las operaciones comerciales con pago diferido.
La venta a crédito y cobrar la operación, si no se gestiona adecuadamente, puede provocar pérdidas debido a los intereses de financiación y gastos de gestión.
CONSECUENCIAS: pérdida de confianza, condiciones de pago menos flexibles o incluso la terminación de acuerdos comerciales estratégicos.
Aunque los retrasos en los pagos de las empresas han superado los 15 días en 2024 según el informe publicado por INFORMA D&B de febrero “Comportamiento de pago de las empresas españolas«, seguimos actuando sin tener en cuenta que la reclamación de impagados conlleva secuelas graves para la economía empresarial.
Cuando un cliente no puede efectuar el pago el día del vencimiento y solicita un mayor plazo de pago, para el departamento comercial cobrar las ventas puede parecer que la situación no tiene mayor importancia ya que al final se va a cobrar íntegramente el importe de la factura pero para el departamento financiero existe una diferencia significativa:
Evidentemente se supone que la empresa después de conceder la venta a crédito y proceder a la reclamación de los impagados habrá cobrado al final la misma cantidad de dinero –que en condiciones normales hubiera recibido varios meses antes- pero el valor del dinero recibido no será el mismo debido a 3 motivos:
- 1)- el coste de oportunidad que surge por no haber podido disponer del dinero en la fecha de cobro acordada.
- 2)- los intereses financieros que se pagan a las entidades bancarias por necesitar mantener durante más tiempo el dinero en el saldo de clientes.
- 3)- la inflación que hace perder valor al dinero.
Para la mayoría de las empresas el cobro de las ventas supone la más importante fuente de ingresos para sus tesorerías pero hay que tener en cuenta que no es posible establecer con absoluta certeza la fecha de pago de los créditos comerciales por lo que hay que proceder con la consecuente reclamación de impagados. Ante ello la empresa proveedora está expuesta a tensiones de tesorería si los pagos de las facturas no se hacen en las fechas previstas y además existe un riesgo de ruptura de tesorería si una parte importante de los clientes no puede satisfacer sus débitos a su vencimiento.
Una de las grandes barreras en la gestión de cobro de las facturas impagadas es el temor que tiene el acreedor a la confrontación con el deudor debido a perderlo como cliente lo que hace que muchas veces los proveedores no se atrevan a iniciar las acciones de cobro o que lo hagan cuando han pasado varias semanas desde el vencimiento de las facturas.
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Por Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad