En muchas empresas, no se tiene conciencia que una factura no liquidada el día del vencimiento, ya se ha convertido en un impago. En estos casos el personal suele referirse eufemísticamente a estas situaciones como “retrasos en el pago”.
Desde el punto de vista jurídico, las facturas no liquidadas el día del vencimiento contractual, están en situación de mora y deberían devengar intereses moratorios desde el primer día. Consecuentemente, el retraso es una modalidad de impago y si el acreedor no reacciona con celeridad, el impagado se puede metamorfosear en un crédito incobrable. Por el contrario, si el acreedor actúa con diligencia y agilidad, el impago puede quedar en una incidencia de cobro sin importancia.
Con respecto a la actitud frente a los incumplimientos de pago, en muchas empresas existe todavía la filosofía de considerar el impago como un asunto sin importancia bajo la creencia de que: “no nos han pagado hoy pero son buenos clientes y mañana seguro que nos llega la transferencia”. Los departamentos comerciales son reticentes a iniciar una reclamación del impago por miedo a perder el cliente y porque piensan que el retraso no durará mucho; “hay que confiar en que el cliente pague, así que tarde o temprano acabaremos cobrando la factura”. No obstante, esta actitud puede resultar muy costosa para la empresa acreedora ya que cada día de demora le representa un coste financiero y si el retraso en el pago se convierte en un incobrable, sufrirá una pérdida en su cuenta de resultados que hubiera podido evitar con la gestión de cobro en el momento oportuno. Con toda seguridad, si el acreedor reacciona a tiempo con unas acciones adecuadas puede recobrar un elevado porcentaje de los impagos. Consiguientemente, es recomendable enfocar la incidencia de cobro bajo otra perspectiva: “no hemos cobrado hoy la factura así que corremos el riesgo de no cobrarla nunca”.
Para evitar las pérdidas económicas causadas por los créditos incobrables, lo mejor es la prevención del riesgo de impago. Esta prevención comienza con el otorgamiento de una línea de crédito a un cliente. Un axioma en la concesión de créditos es que el acreedor ha de tener confianza en la promesa de pago del deudor. La base de la concesión de un crédito comercial es la confianza que el proveedor tiene, no solamente en la promesa, sino también en la solvencia económica y moral del cliente. Por este motivo, es clave la opinión que dicho proveedor tenga sobre la capacidad del deudor de cumplir puntualmente los compromisos económicos. Si no existe suficiente confianza en el cliente, es inconcebible que un proveedor conceda crédito comercial.
El proveedor ha de conceder el crédito al comprador basándose en la opinión existente acerca de su solvencia, situación económica, perfil pagador y reputación mercantil. Si un comprador objetivamente –y en vista información fiable– no merece crédito, es mejor plantearle otras alternativas comerciales –como ofrecerle un descuento por pago al contado– en lugar de ceder a las presiones comerciales y concederle un crédito puesto que el argumento clásico de los vendedores es que si no se le da la posibilidad de comprar con pago aplazado, seguro que otra empresa del sector si lo hará y se perderá una venta. El razonamiento del departamento comercial es que si se deniegan esta clase de créditos, se pierde cuota de mercado y se fortalece a la competencia menos exigente para vender con pago aplazado; por lo tanto es necesario otorgar el crédito a todos los compradores y asumir el riesgo. Este argumento no es válido puesto que el cliente insolvente acabará impagando, y en consecuencia, provocando pérdidas al suministrador que le ha vendido a crédito; por tanto, a medio plazo los competidores saldrán perjudicados y sufrirán quebrantos económicos por vender a clientes poco solventes.
Un punto fundamental es que el proveedor debe establecer unas políticas de crédito. Estas políticas de crédito son las que marcarán las normas de la empresa en materia de créditos y cobros para todos los departamentos implicados en las ventas. Las políticas de crédito y cobranza actúan directamente sobre el período medio de cobro ya que regulan los plazos de cobro, controlan el cumplimiento de los mismos por parte de los clientes y gestionan el cobro de las facturas vencidas. La medida del PMC (período medio de cobro) depende de la rigurosidad de las políticas de crédito y cobro, puesto que una política restrictiva disminuye el PMC y una política flexible lo incrementa. La calidad del riesgo de clientes viene determinada por la política de créditos de la compañía, puesto que cuanto más rigurosa sea dicha política, más bajo será el riesgo de clientes. Una política de créditos restrictiva eliminará a los clientes de alto riesgo así como los de riesgo medio-alto, dejando únicamente a los clientes de bajo riesgo, consiguientemente la calidad del riesgo será óptima. Por el contrario, una política flexible permitirá entrar en riesgo con clientes de solvencia dudosa y de elevado riesgo, por lo que la calidad total del riesgo será mala.
Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN