Los retrasos en los pagos y el aumento de la incertidumbre financiera dificultan la liquidez, frenan el crecimiento empresarial y obligan a reforzar la gestión del crédito y el recobro.
La morosidad sigue lastrando a muchas empresas españolas; este título es la consecuencia de una realidad muy lamentable.
Los impagos reducen los ingresos, elevan los costes financieros y frenan el crecimiento empresarial, mientras muchas compañías todavía presentan carencias en la gestión del riesgo de crédito.
La morosidad empresarial continúa siendo uno de los principales problemas a los que se enfrentan muchas empresas españolas. Los retrasos en los pagos y los impagos no solo afectan a la tesorería de las compañías: también pueden reducir sus ingresos, incrementar sus costes financieros y limitar su capacidad para crecer.
Así lo pone de manifiesto el último Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, elaborado por Crédito y Caución e Iberinform La morosidad pone freno al crecimiento de las empresas españolas en el que han participado cerca de 600 empresas de diferentes tamaños y sectores. Según sus resultados, el 60% de las empresas españolas sufre el impacto negativo de la morosidad.
El dato merece una reflexión porque demuestra que la morosidad no debe contemplarse únicamente como un problema relacionado con el departamento de cobros. Es, en realidad, un riesgo empresarial que puede afectar directamente a la rentabilidad, la liquidez y las posibilidades de expansión de una compañía.
Uno de los datos más significativos del estudio es que el 48% de las empresas españolas afronta pérdidas de ingresos como consecuencia de la morosidad de sus clientes. Además, para el 23% de las compañías los problemas de solvencia de sus clientes se traducen en un incremento de los costes financieros.
Cuando un cliente no paga una factura en la fecha acordada, la empresa acreedora no solo deja de disponer temporalmente de ese dinero. También puede verse obligada a financiar su circulante, recurrir a líneas de crédito o asumir un mayor coste financiero para mantener su actividad.
Un ejemplo permite comprender fácilmente el impacto económico de un impagado. Si una empresa trabaja con un margen comercial del 10% y sufre un impago de 10.000 euros, necesitará generar aproximadamente 100.000 euros de nuevas ventas para compensar el impacto económico de esa pérdida, según el propio análisis de Crédito y Caución.
Por tanto, vender más no siempre significa ganar más. Si una parte de las ventas se realiza a clientes que pagan tarde o que finalmente no pagan, el crecimiento de la facturación puede esconder un deterioro de la rentabilidad y de la liquidez.
Otro dato especialmente relevante es que el 21% de las empresas reconoce que la morosidad limita su capacidad de expansión.
La explicación es sencilla. Una empresa necesita liquidez para comprar materias primas, pagar salarios, afrontar impuestos, financiar inversiones y desarrollar nuevos proyectos. Cuando una parte importante de los recursos financieros queda atrapada en facturas vencidas, la capacidad de actuación disminuye.
En estas circunstancias, una compañía puede tener pedidos, clientes y oportunidades comerciales, pero encontrarse con un problema de financiación derivado precisamente de sus ventas a crédito.
Conceder crédito a un cliente significa asumir un riesgo. La empresa entrega un producto o presta un servicio hoy y acepta recibir el dinero posteriormente. Entre ambos momentos existe una exposición al riesgo de crédito que debe ser controlada.
El estudio también pone de manifiesto una realidad habitual en las relaciones comerciales B2B: muchas empresas aceptan condiciones de pago que consideran excesivamente largas para no perder clientes.
En concreto, el 70% de las empresas afirma que tiene que aceptar plazos de pago superiores a los deseados para mantener su cartera de clientes. La situación es especialmente complicada para los autónomos, cuya capacidad para imponer sus condiciones de pago se sitúa en el 14%, frente al 36% de las pymes y el 46% de las grandes empresas.
Esta situación refleja una tensión permanente entre dos objetivos empresariales: vender y cobrar.
El departamento comercial quiere conseguir clientes y mantener las ventas. El área financiera necesita controlar la liquidez y el riesgo.
Por ello resulta fundamental establecer una política de crédito comercial que determine, entre otras cuestiones, qué clientes pueden comprar a crédito, qué límites de riesgo deben aplicarse, qué plazos de pago son aceptables y qué actuaciones deben ponerse en marcha cuando se producen retrasos.
Uno de los aspectos que más llama la atención del estudio es que muchas empresas continúan teniendo estructuras insuficientes para gestionar de forma sistemática el riesgo comercial.
Solo el 23% de las empresas españolas dispone de comités de riesgos comerciales encargados de revisar, aprobar y recomendar límites de exposición al riesgo de los clientes.
Además, únicamente el 19% cuenta con áreas especializadas en la gestión del riesgo de crédito comercial.
Estos datos muestran que, pese al impacto económico de los impagos, la gestión del riesgo de crédito todavía no ocupa en muchas organizaciones el lugar estratégico que debería tener.
La gestión de la morosidad comienza mucho antes del vencimiento de una factura.
Una política eficaz de Credit Management debe actuar desde el momento en que se estudia a un potencial cliente. Analizar su solvencia, comprobar su comportamiento de pago, establecer correctamente el límite de crédito y fijar unas condiciones de pago adecuadas son medidas que pueden reducir considerablemente la exposición al riesgo.
También es necesario realizar un seguimiento de la evolución económica y financiera de los clientes y detectar señales de deterioro antes de que se produzca un impago.
Y, cuando finalmente aparece un retraso, la rapidez de actuación es fundamental. Un dato publicado por Crédito y Caución resulta especialmente significativo: solo el 12% de las empresas inicia sus acciones de recobro al vencimiento de la factura.
El Credit Management adquiere cada vez más importancia ya que existe una relación directa entre la falta de profesionalización del Credit Management y las elevadas tasas de morosidad comercial en España.
El Credit Management engloba todo el proceso: desde la selección y análisis del cliente hasta la concesión del crédito, el establecimiento de límites y condiciones, el seguimiento de la cartera, la gestión de los vencimientos y, finalmente, el recobro de las cantidades pendientes.
Una empresa que vende mucho pero cobra mal puede encontrarse en una situación financiera complicada. En cambio, una empresa que combina una buena estrategia comercial con una adecuada gestión del riesgo de crédito tiene más posibilidades de proteger su liquidez y rentabilidad.
La morosidad, por tanto, no debería considerarse simplemente como una consecuencia inevitable de la actividad empresarial.
Los datos del estudio de Crédito y Caución e Iberinform muestran que la morosidad sigue teniendo un impacto importante sobre las empresas españolas. El 60% de las compañías consultadas declara sufrir sus efectos negativos, el 48% afronta pérdidas de ingresos y el 21% reconoce que los impagos limitan su expansión.
Prevenir la morosidad, controlar el riesgo y actuar con rapidez ante los primeros retrasos no significa vender menos. Significa intentar que las ventas realizadas se conviertan finalmente en ingresos cobrados.
Prepararse en Credit Management es la mejor forma de afrontar con éxito los retos que plantea la morosidad y proteger la liquidez de la empresa. Una adecuada formación permite a los profesionales adquirir los conocimientos y herramientas necesarios para gestionar el crédito comercial de manera más eficaz, prevenir situaciones de impago y actuar con mayor rapidez cuando estas se producen.
El Credit Management no debe entenderse únicamente como una función relacionada con el recobro de deudas. Abarca todo el ciclo de gestión del crédito comercial: desde el análisis y selección de clientes y la fijación de límites de crédito, hasta el seguimiento de los riesgos, la gestión de los vencimientos y la recuperación de los importes impagados.
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