Herramientas para Transformarse en un Líder de Cobranzas

Para favorecer gestiones eficientes y efectivas no basta solo con llamar o visitar de forma impulsiva a nuestros clientes. Para garantizar el logro de las mismas debemos prepararnos constantemente. La preparación consiste en investigar, indagar y averiguar todo lo relativo a cada uno de nuestros deudores.

Por ello, es fundamental:

• DETERMINAR A QUIÉN VOY A CONTACTAR

Necesitamos que nuestro contacto sea directamente con las personas que toman decisiones. De lo contrario como influir o convencer a alguien de que nos pague cuando la decisión recae en otra persona.

• TENER CLARO CUÁNDO LO VOY A HACER

Es esencial identificar el momento idóneo cuando nuestro cliente pueda ser más receptivo a nuestro mensaje. Cuando nos preocupamos y nos angustiamos, nuestro cerebro genera cortisol, mejor conocido como la hormona del estrés, activando a su vez las glándulas suprarrenales y preparando al cuerpo para un estado de confrontación o escape. Cuando esto pasa, se reduce el flujo de sangre en la zona del cerebro que alberga las funciones relativas a la conciencia, la empatía, la ética y la moral. Como resultado, la persona se cierra automáticamente a la negociación.

Contacte al cliente justo después que este haya tenido una reunión sobre proyecciones de venta, cierres efectivos o identificación de nuevos prospectos, en estos escenarios el cerebro generará oxitocina, la hormona del amor, reduciendo significativamente los estados de defensa y confrontación. Si lo hace después de una reunión donde se ha revisado el presupuesto o discutido sobre las obligaciones y compromisos de pago ¿cómo cree usted se sentirá el dudor?

• TENER CLARO LO QUE VOY A DECIR

Cuando exprese al deudor sus ideas procure que las mismas sean claras, sencillas y precisas. El cerebro no entiende de ideas complejas y abstractas. No olvide que mientras mayor seguridad y confianza le transmita usted a la contraparte mayor será la probabilidad de generar en este una actitud favorable a sus peticiones.

• SABER CÓMO LO VOY A DECIR

El mensaje debe generar contraste. Si el cerebro no ve contraste no reacciona, no toma decisiones. Recuerde siempre reflejar en sus argumentos los intereses y las necesidades del deudor para estimular la empatía y facilitar la conexión con sus emociones. Durante la plática haga énfasis de los temas más importantes al inicio y final de esta. El cerebro es más propenso a recordar sólo el inicio y el final de una conversación. Finalmente, procure que el mensaje se conecte con las emociones de su cliente. Averigüe todo lo concerniente a los gustos, deseos de la persona y que temas, asuntos o cosas pueden emocionarlo. Las emociones son las causas más profundas de nuestras decisiones. Mientras más intensa es la emoción más perdurara la misma en el recuerdo.

Solo cumpliendo a cabalidad con estas recomendaciones garantizaremos en más de un 95% la efectividad de nuestra gestión, convirtiéndonos en grandes líderes. En un próximo artículo compartiremos más secretos en el arte de negociar las cobranzas. Si deseas conocer más sobre este interesante tema síguenos en twitter por @rosasnash o visítanos en www.cobranzamoderna.com

Enrique Rosas González
CEO Rosas & Nash
Conferencista & Consultor Internacional
Experto Latinoamericano en Cobranzas y Negociación
enrique.rosas.gonzalez@gmail.com
www.rosasnash.com
www.cobranzamoderna.com