Toda venta a crédito es una inversión para la empresa proveedora; inversión que queda materializada en el activo circulante y más concretamente dentro del realizable. Pero ninguna empresa dispone de recursos financieros ilimitados o de recursos sin coste para invertirlos en sus actividades.
Las empresas se encuentran ante una multitud de necesidades de inversión de sus recursos económicos que van desde las actividades de investigación y desarrollo hasta la compra de materias primas, pasando por la adquisición de bienes de equipo y de aplicaciones informáticas.
No obstante una de las inversiones más importantes –y en muchas ocasiones la más importante– que hacen las empresas es la realizada en las cuentas de clientes. Paradójicamente son muchas las compañías que no son conscientes de la importancia que tiene en su actividad empresarial la inversión en aquellos activos circulantes que representan derechos de cobro. Asimismo muchos empresarios equiparan facturar a cobrar, como si el cobro se produjera automáticamente después de emitir la factura con sólo esperar a su vencimiento.
Hay que rentabilizar los activos y existe el riesgo de crédito de clientes
Estas mismas empresas demostrarán un gran interés por rentabilizar las inversiones en activos inmovilizados –instalaciones técnicas, bienes de equipo, maquinaria, hardware, software– y en racionalizar las compras de materia prima, pero en cambio no manifestarán ningún cuidado por las inversiones en clientes por ventas o prestaciones de servicios.
Las empresas suelen tomar todo tipo de precauciones para conservar y asegurar contra todo tipo de siniestros y riesgos sus activos inmovilizados –naves industriales, instalaciones, bienes de equipo, maquinaria, vehículos– así como los activos circulantes consistentes en existencias, productos terminados y materias primas.
En cambio las compañías no suelen tener la misma diligencia con las inversiones realizadas en cuentas de clientes, a pesar de que es la inversión más difícil de controlar, puesto que –contrariamente al resto de los activos fijos y circulantes que se encuentran en poder de la empresa– es un activo que se encuentra totalmente en manos de terceros (los clientes y deudores). La empresa proveedora se encuentra en total dependencia de la buena voluntad de los clientes, los cuales tienen en su poder la decisión –y la iniciativa– de pagar o no pagar los débitos.
El dilema de invertir en cuentas por cobrar
El dilema económico fundamental de una empresa que tiene que invertir recursos en cuentas de clientes consiste en asignar los recursos disponibles en créditos comerciales que resulten rentables, es decir que las inversiones proporcionen no sólo un beneficio sino que además aporten una rentabilidad suficiente a la empresa. De nada sirve facturar mucho si luego las ventas realizadas no son rentables o incluso proporcionan pérdidas.
Sin embargo la elección no siempre es fácil, puesto que existe siempre el factor riesgo, o sea que se produzca una pérdida económica al resultar fallida la inversión. En las transacciones comerciales a crédito siempre hay una incertidumbre de cobro –la posibilidad de resultar definitivamente incobrable la operación comercial debido a una insolvencia definitiva del comprador– de los créditos concedidos a clientes o también –e igualmente importante– que se produzca un retraso en el pago por un cumplimiento tardío de la obligación por parte del cliente.
La demora en el pago y el consiguiente retraso para la empresa proveedora en percibir la cantidad correspondiente al débito, puede suponer la pérdida del beneficio esperado en la operación comercial o una importante disminución en la rentabilidad prevista.
El credit management como función fundamental en la empresa
Por un lado las empresas deben saber elegir sabiamente a los futuros clientes y controlar a sus clientes habituales si quieren obtener una buena rentabilidad de sus capitales invertidos en partidas de clientes. Por otro lado una política de créditos excesivamente rigurosa frenará las ventas e impedirá que la empresa alcance la cifra de negocios adecuada.
La elección de los clientes y el crédito que se les puede conceder son decisiones importantes, puesto que la empresa proveedora ha de intentar asegurar el buen fin de las operaciones comerciales y conocer las utilidades producidas por cada nueva transacción.
La gestión integral del crédito a clientes –que constituye sin lugar a dudas la parte más importante del realizable en el activo de una empresa– es el área de gestión que es responsabilidad exclusiva del credit management. El credit management tiene asignada la importante misión de gestionar adecuadamente las cuentas de clientes, transformándolas en disponible y obteniendo una buena rentabilidad.
Artículo escrito por Pere Brachfield