Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield (V)
Un principio fundamental es que el riesgo del crédito interempresarial aparece ante cualquier operación con pago diferido y persiste hasta que se ha cobrado íntegramente el importe de la venta.
Las únicas ventas que no presentan un riesgo de crédito son aquellas operaciones que se realizan al contado en sentido estricto; a saber: con liquidación en dinero efectivo efectuada simultáneamente a la entrega de la mercancía o bien mediante el abono de la factura realizado con anterioridad al envío de los bienes (prepago). Cualquier otra modalidad de pago, incluso los denominados contados comerciales, supone la aparición de un riesgo de crédito, es decir existe la contingencia del cumplimiento de la obligación de pagos por parte del cliente.
Los riesgos del crédito comercial son los derivados de las posibles pérdidas que la empresa pueda tener si ocurre alguno de los tres supuestos que se citan a continuación:
- No poder cobrar nunca los créditos otorgados (incobrables o fallidos)
- Cobrar los créditos con retraso (créditos morosos)
- Cobrar finalmente menos importe que el monto facturado (cargos o deducciones en factura impuestos por el cliente que muchas veces son muy discutibles).
- La empresa tiene diversas opciones frente a los riesgos de los créditos comerciales.
- En primer lugar, pueden adoptar la táctica del avestruz e ignorar el peligro, es decir no hacer absolutamente nada y asumir todos los riesgos como una fatalidad.
- En segundo lugar, ir al extremo opuesto que es evitar todo riesgo de impago adoptando una política de crédito tan estrictas que solo venden a crédito a los clientes “Platino” que representan un riesgo de prácticamente cero.
- En tercer lugar, asumir el riesgo de impago, pero acotando el impacto económico de los impagos a través de procedimientos de control de límites de riesgo y evaluación de los riesgos potenciales.
- En cuarto lugar, reducir el riesgo gracias a políticas de crédito, medidas jurídicas que proporcionen mayor seguridad o solicitando algún tipo de garantías al cliente.
- En quinto lugar, transferir el riesgo de pérdida por impago a terceros pagando una prima o una comisión. También hay empresas que combinan varias de las opciones relacionadas; por ejemplo, por un lado, reducen el riesgo mediante procedimientos internos de gestión y por otro tienen un seguro de crédito.
Como norma general antes de conceder un crédito comercial, la empresa tiene que evaluar el grado de posibilidad de hacer efectivo el cobro de la operación al vencimiento, discriminando los clientes que no están cualificados para recibir un crédito. No obstante, en la práctica es imposible descartar a todos los posibles clientes insolventes y morosos; ya que mediante una buena gestión del riesgo sólo se puede conseguir el cobro de un elevado porcentaje de los créditos, pero no es posible garantizar el buen fin de todos los créditos concedidos.
Las partidas de clientes deben ser consideradas como una inversión a corto plazo productiva, y dicha inversión ha de ser evaluada con criterios de rentabilidad como el resto de los activos. Por lo tanto, la inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios y una rentabilidad. En la concesión de créditos hay el concepto bipolar de beneficios y costes puesto que la inversión en créditos a clientes siempre debe hacerse buscando el equilibrio entre el aumento de los beneficios obtenidos por las ventas con pago aplazado y el incremento de los costes que genera el crédito. Los beneficios vienen determinados por el incremento de la ganancia producida por el crecimiento de las ventas ya que al dar facilidades de pago se obtienen mayores ingresos.
Los costes están materializados por:
- Las pérdidas de cuentas incobrables y morosas
- Los costes financieros empleados en la financiación del realizable
- Los gastos administrativos de la gestión de cobro
- Los costes de oportunidad al no poder emplear los recursos en otras inversiones alternativas
El aspecto bipolar de riesgo/seguridad y de riesgo/rentabilidad
Como se ha podido ver en toda venta a crédito surge siempre el bipolo:
Riesgo <———–> Seguridad
Estos dos conceptos van unidos a toda venta con pago aplazado, puesto que vender a crédito siempre suponen correr un riesgo en función de quien es el comprador.
El criterio de selección del vendedor deberá oscilar entre los dos polos: riesgo y seguridad.
Generalmente a mayor riesgo se puede obtener mayor beneficio, y a mayor seguridad se consigue menor lucro. Esto está basado en el hecho de que, si la empresa asume mayores riesgos vendiendo a crédito a clientes de menor solvencia, puede obtener mayores beneficios ya que aumentará su cifra de negocio. Por el contrario, si decide dejar de vender a crédito a clientes de mayor riesgo perderá facturación y por lo tanto sus beneficios se reducirán.
Pero también hay que hacer otro planteamiento estratégico en el riesgo de crédito comercial. Este planteamiento está basado en el concepto bipolar de:
Riesgo <———–> Rentabilidad
El objetivo es buscar el equilibrio entre la rentabilidad que debe proporcionar una inversión en créditos comerciales y el riesgo de que se produzcan costes causados por la morosidad de los clientes y pérdidas por culpa de fallidos e incobrables. Por consiguiente, las inversiones en créditos comerciales deben fundamentarse en criterios y planteamientos financieros basados en un análisis de los puntos siguientes:
- Necesidades de financiación de las operaciones comerciales
- Coste total de las ventas incluyendo costes financieros
- Monto de los recursos invertidos
- Beneficios obtenidos por las operaciones comerciales
- Costes financieros y pérdidas por incobrables
- Rentabilidad real de las ventas
- Riesgo de las operaciones con aplazamiento de pagos
Los determinantes básicos del riesgo del crédito comercial
Los determinantes básicos del riesgo de una transacción comercial con pago diferido son:
- El importe del crédito concedido
- El plazo de pago acordado
- La solvencia del cliente
- El medio de pago escogido
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Por Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad