La venta a crédito; guía práctica para conceder crédito a clientes y evitar los impagados
En el Credit Management, entre otros determinantes básicos y antes de la concesión de crédito, deben de tenerse en cuenta ciertos puntos del riesgo de una transacción comercial con pago diferido:
a) En la concesión de crédito el importe del crédito concedido es una decisión trascendental puesto que a mayor importe mayor es el riesgo del acreedor y mayor será el impacto en la cuenta de resultados en caso de impago. Un crédito incobrable de 100.000 euros puede poner en peligro la supervivencia de una pyme
b) El plazo de pago acordado es muy importante ya que se aplica la vieja norma de credit management: “a mayor plazo mayor riesgo y a menor plazo menor riesgo”. En la actual coyuntura una empresa solvente hoy, dentro de seis meses puede ser insolvente. El reducir los períodos de cobro es una medida que minimiza automáticamente el riesgo de impago.
c) La solvencia y liquidez del cliente es otro de los puntos clave ya que un cliente con escasa solvencia con problemas de tesorería o con poco cash flow generado representan mayor riesgo de impago que las empresas bien capitalizadas y con un flujo de caja constante.
d) El medio de pago escogido influye en el riesgo de la operación, puesto que no es lo mismo estar en posesión de un documento cambiario firmado por el deudor, que esperar el cobro por transferencia. Si el cliente devuelve un título cambiario, el acreedor puede interponer un juicio cambiario que es el único procedimiento resolutivo ya que permite el embargo preventivo de los bienes del moroso.
e) El marco contractual es muy importante para proteger los derechos de cobro del proveedor, ya que si no existe un contrato será más difícil conseguir la aportación de la prueba de la deuda. En cambio, si se tiene un contrato bien redactado, con cláusulas favorables, con fiadores solidarios, garantías, intervención de fedatario público y sometimiento a arbitraje, el acreedor podrá ejercer mucha más fuerza jurídica para obligar al deudor a pagar.
Principios fundamentales de la gestión de riesgo.
También se relacionan otros principios en la gestión de riesgo de crédito a compradores que las empresas deben tener siempre en cuenta a la hora de entrar en riesgo con clientes.
- Principio nº1: la venta a crédito y lograr el posterior cobro nunca es fácil y hacerlo al vencimiento todavía menos, por lo tanto, el riesgo de crédito de cliente siempre existe en todas las operaciones comerciales con pago diferido
- Principio nº2: la venta a crédito y cobrar la operación no implica necesariamente realizar beneficios, si no se gestionan adecuadamente las ventas a crédito pueden provocar pérdidas debido a los intereses de financiación y gastos de gestión.
- Principio nº3: enviar a tiempo la factura al cliente no significa necesariamente cobrar la factura el día de su vencimiento.
- Principio nº4: recibir un instrumento de pago del cliente no es igual a cobrar; el cobro solo se materializa con el buen fin del documento.
- Principio nº5: ingresar un documento de pago no equivale a disponer del dinero, hay que esperar el resultado de cobro y la fecha valor.
- Principio nº6: a mayor presión sobre los equipos comerciales para conseguir un rápido aumento de las ventas, mayor riesgo de morosidad
- Principio nº7: el dinero con el paso del tiempo pierde valor, nunca dejar para mañana el cobro que se puede hacer hoy.
- Principio nº8: el riesgo de insolvencia o de morosidad de una transacción comercial es directamente proporcional al tiempo que transcurre entre la realización de la operación mercantil y la fecha de reembolso de esta: cuanto más tiempo transcurre, mayor es el riesgo de crédito.
- Principio nº9: el riesgo de crédito de una venta con pago aplazado sólo se extingue cuando el proveedor tiene la plena disponibilidad del dinero.
- Principio nº10: cuanto más rápidamente se cobra una operación comercial más rentable se vuelve la venta.
- Principio nº11: las facturas raramente se cobran el día del vencimiento teórico, en el pago de cada factura se produce el efecto alargamiento, debido al float comercial y float financiero que provoca un retraso en el cobro efectivo y disponibilidad de los fondos por parte del proveedor.
- Principio nº12: la cobertura jurídica de las transacciones mercantiles (firma de contrato, pedido formalizado, albarán, documentos mercantiles) es un requisito necesario, pero no suficiente para otorgar un aplazamiento de pago; en caso de que un cliente no sea suficientemente solvente o tenga un historial de pagos negativos una buena documentación que otorgue garantías jurídicas (contrato, documentos cambiarios) no basta por sí sola para conceder el crédito. En estos casos haría falta un aval solvente.
- Principio nº13: la inversión en créditos comerciales debe proporcionar siempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad. Si la operación no proporciona beneficios o su rentabilidad es muy baja es mejor estudiar otras alternativas, sobre todo si existe cierto nivel de riesgo.
- Principio nº14: en caso de que el futuro cliente no sea merecedor de un nivel mínimo de confianza es mejor renunciar a la venta a crédito que asumir un riesgo. Sólo se puede conceder crédito si se tiene una seguridad suficiente de cobrar la operación.
- Principio nº15: si un cliente no merece crédito, es mejor plantearle alternativas como descuentos por pago al contado, o pedirle garantías de cobro (avales, fianzas)
- Principio nº16: no hay que ceder a presiones comerciales y concederle crédito a un cliente insolvente o mal pagador, es mejor perder la venta si no ofrece garantías suficientes que cubran el riesgo.
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Cristina Vert