Un refrán mexicano afirma que: “Es mejor llorar sobre tus cajas de mercancía que no vendiste que sobre las facturas que no cobraste”. El precepto que han de seguir las empresas es que el crédito comercial es una inversión que hacen las empresas y por lo tanto como toda inversión debe proporcionar una rentabilidad y debe suponer un riesgo mínimo. Por lo tanto sólo se puede vender a crédito si la operación es rentable y el acreedor tiene un nivel suficiente de seguridad y confianza de que cobrará al vencimiento de las facturas. En caso de que la transacción comercial no sea rentable o de que el cliente no merezca un nivel mínimo de confianza, es mejor renunciar a la venta. Por este motivo es conveniente que las empresas que venden a crédito a sus clientes desarrollen su propia estrategia de riesgos y definan unas políticas de crédito que protejan la inversión en clientes.
Un principio básico de la gestión empresarial es que toda venta a crédito implica la contingencia de que se produzca una pérdida derivada del impago definitivo –un crédito incobrable– por parte del deudor. A este riesgo hay que añadir la eventualidad de que el acreedor deba soportar el coste financiero que supone una mora por parte del deudor en el cumplimiento de la obligación de pago (o sea cuando el cliente moroso finalmente paga el débito, pero lo hace demasiado tarde). Ahora bien, las empresas tampoco deben caer en un comportamiento paranoico y colgar en la entrada un cartel que diga: “El crédito ha muerto, descanse en paz, los malos pagadores lo mataron”.
Por este motivo el planteamiento estratégico en la concesión de créditos es encontrar el equilibrio entre la rentabilidad que la empresa puede obtener mediante la inversión efectuada en crédito de clientes y el incremento de los riesgos de incobrables o de los costes financieros causados por la morosidad. Por lo tanto la concesión de créditos comerciales está constantemente marcada por la dicotomía riesgo/rentabilidad. Asimismo el nivel de riesgo de los créditos a clientes –dejando aparte la solvencia del cliente– está determinado por cuatro factores: el importe concedido, el plazo de cobro, las garantías ofrecidas y el medio de pago escogido.
Los deudores comerciales y otras cuentas a cobrar son una de las partidas del activo circulante –comprendida dentro del elemento de activo denominado realizable– que más relevancia tiene en los balances de las empresas. No hay que olvidar que una de las inversiones más importantes que ha realizado una empresa es la que ha hecho en los derechos de cobro inmediatos o a corto plazo, puesto que las cuentas de clientes representan un elevado porcentaje del activo total de las empresas y prácticamente la totalidad de elementos patrimoniales que figuran en el realizable, es decir los derechos de cobro de clientes. Por este motivo es conveniente que una inversión que representa un importante esfuerzo financiero así como un elevado riesgo para la empresa, debe ser gestionada por un equipo especializado.
Consecuentemente toda operación comercial a crédito implica un riesgo de impago hasta que la empresa acreedora ha cobrado íntegramente la totalidad del importe de la operación. Así pues, una empresa que haya realizado un volumen importante de transacciones comerciales a crédito tiene una parte muy importante de su activo corriente constituida por los créditos originados por la actividad principal de la empresa. Este elemento patrimonial del realizable constituye para muchas empresas su inversión más valiosa, puesto que supone en promedio entre el 10 y el 20% del activo total en el balance de una empresa industrial, entre el 50 y el 80% en el balance de una empresa de distribución comercial –el porcentaje varía según la actividad de la empresa y su sector–– y representa entre el 90 y el 98% del activo total si se trata de una empresa de servicios.
Además de una inversión, los elementos del realizable formados por los derechos de cobro sobre terceros constituyen un empleo muy importante de los recursos a corto plazo de las empresas. Por este motivo las cuentas de clientes por cobrar deben ser consideradas como una inversión productiva y evaluadas con criterios de rentabilidad como se haría con cualquier otra inversión empresarial. El estudio de tales inversiones se basa en buscar un equilibrio entre los costes que suponen y los beneficios generados. Las empresas que conceden créditos comerciales a sus clientes han de conocer el coste que supone dicha inversión y el beneficio esperado en el futuro. Si el beneficio esperado supera los costes la operación comercial se puede hacer, pero si los costes son superiores al beneficio la transacción no reporta beneficios y debe ser rechazada.
El riesgo que comportan las ventas a crédito debe ser medido así como el riesgo que supone cada cliente al que se le concede una línea de crédito. En ocasiones el riesgo es difícil de medir, porque es un concepto que muchas veces tiene una fuerte carga de subjetividad. Las empresas no tienen una bola de cristal mágica que les permita saber si una operación a crédito tendrá buen fin. En consecuencia, los proveedores de bienes y servicios deben emplear métodos para evaluar y reducir el riesgo de crédito pero es imposible garantizar que todas las operaciones tendrán éxito.
Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN
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