Las excusas y pretextos para no pagar.
El diccionario de la lengua española dice de excusa “Motivo o pretexto que se invoca para eludir una obligación o disculpar una omisión”.
Las excusas forman parte de las tácticas evasivas de los deudores, y habiendo comparado las excusas utilizadas en distintos continentes, he llegado a la conclusión que siempre se repiten las mismas. En esto los morosos son poco originales ya que las excusas son muy similares.
El repertorio de las excusas para no pagar, van desde la tan manida: “el cheque ya está enviado por correo”, a excusas absolutamente surrealistas como: “de haber sabido que ustedes querían cobrar con tanta puntualidad, hubiéramos buscado otro proveedor”
La evolución de la morosidad se convierte en un indicador de primer orden de lo que está ocurriendo en la economía real.
Detrás de la morosidad existen personas. Uno de los objetivos de todo buen moroso es conseguir demorar el pago lo máximo posible ya que el tiempo juega siempre a su favor. El moroso experimentado sabe que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios obtendrá. Por lo tanto todo moroso avezado procurará torear al acreedor el mayor tiempo que le sea posible puesto que con un poco de suerte no sólo conseguirá demorar el pago de los débitos, sino que incluso se librará de pagar: el moroso intenta conseguir lo que dice el refrán “deuda vieja es deuda muerta”. El objetivo final del moroso contumaz es que el acreedor acabe desistiendo, abandone los intentos de recuperar su crédito moroso y de facto le condone la deuda.
El objetivo de las excusas de mal pagador y como enfrentarse a ellas.
El objetivo de los deudores morosos es intentar ganar unos días de moratoria gracias a estas excusas, y librarse por el momento de la presión de los acreedores.
Las excusas se pueden superar si se tratan con firmeza y de forma positiva, pero nunca diciéndole directamente al moroso que está mintiendo.
El acreedor debe demostrar lo antes posible, con pruebas y argumentos objetivos, que las manifestaciones del deudor no son reales y acto seguido reclamar una solución a la deuda.
Además es conveniente conseguir que el deudor ponga por escrito los pretextos que ha manifestado de forma verbal, ya que es un buen sistema para que desista de pretensiones infundadas. Igualmente hay que responder por escrito y conservar copias de toda la correspondencia o e-emails enviados y recibidos. Todas los aspectos relevantes de las conversaciones telefónicas con el deudor deben ser grabadas en el sistema informático o apuntadas en el expediente. Esto permitirá desmontar más fácilmente los pretextos del moroso, al poder demostrar contradicciones, falsedades y argumentos en sus manifestaciones.
Las excusas de mal pagador son innumerables, cualquier gestor de cobros podría hacer una larga lista de pretextos escuchados para no pagar, algunos de los cuales son realmente imaginativos y originales pero la mayoría de las veces las excusas se repiten y siguen un patrón determinado.
El primer paso que hay que dar con las excusas de los deudores es dividirlas en dos grandes categorías que son:
- las excusas objetivas
- las excusas subjetivas
- Las excusas objetivas
Las excusas objetivas son aquellas que están fundadas sobre alguna base real, es decir que aunque la excusa no sea válida, el argumento podría ser auténtico en alguno otro caso y excusar la falta de pago. Un buen ejemplo sería si el moroso pone como excusa para no pagar que se le ha quemado la empresa.
- Las excusas subjetivas
Las excusas subjetivas son aquellas que no tienen ningún fundamento real, son de naturaleza surrealista. Las excusas subjetivas en realidad son meras cortinas de humo que utiliza el moroso alegando una circunstancia personal y que en ningún caso podría justificar el impago.
Consecuentemente una de las respuestas más habituales que se puede oír de boca de un moroso es: “yo no me niego a pagar, pero ahora me es imposible hacerlo, no obstante más adelante seguro que estaré en condiciones de efectuar el pago”.
La táctica de la inconcreción como arma en la estrategia dilatoria
Este tipo de afirmaciones forma parte de la estrategia habitual del deudor para eludir el pago y que se basa en la gran “I”, o sea en la inconcreción. Hay que tener en cuenta que gran parte de la estrategia evasiva del moroso se basa en la ambigüedad de las respuestas que éste suele dar a las cuestiones relativas a cuándo y cómo va a pagar su débito.
Las promesas inconcretas suelen ser del tipo:
- “Haré lo que pueda”
- “Ustedes no tienen por qué preocuparse, ya que les haremos el pago lo antes posible”
- “Ya le haré saber cuándo podemos pagar”
- “Tengan un poco de paciencia y dentro de nada esto estará solucionado”
- “Estamos pasando un pequeño bache de liquidez de modo que en cuando lo tengamos superado les pagaremos la factura”
- “Dentro de poco estaremos en condiciones de hacer un pago”
Si analizamos estas promesas aparentemente distintas, veremos que tienen algo en común: ninguna de ellas concreta la fecha de pago ni dicen cuánto ni cómo van a pagar; por tanto el deudor hace estas promesas con el único propósito de tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima durante una temporada. El objetivo del moroso es ganar tiempo y retrasar el pago de la deuda todo lo que le sea humanamente posible.
Las 3 “I” de la Imprecisión, Indeterminación, e Indefinición forman la táctica de la Inconcreción
Los instrumentos que usa el moroso para implementar la táctica de la gran “I” de Inconcreción, son 3 y también empiezan con la letra “I”:
- Indefinición.
- Imprecisión.
- Indeterminación
Consiguientemente las 3 “I” forman la táctica dilatoria de la gran “I” de la Inconcreción.
Indefinición
La falta de transparencia respecto a las intenciones de pago del deudor deja el asunto en la vaguedad más absoluta
Imprecisión
El deudor no habla con claridad respecto a cuánto y a cómo va a pagar, ya que se expresa de forma ambigua, equívoca, vaga y confusa.
Indeterminación
El deudor no dice nunca cuándo va a cumplir con su obligación. Por consiguiente la indeterminación de una fecha de pago le permite escaquearse de sus responsabilidades.
Consecuentemente mediante esta táctica de las 3 “I”, el deudor logra dejar en una total inconcreción la fecha, el importe y la forma de pago de la deuda, de modo que consigue su objetivo principal, que es ganar tiempo.
El acreedor no debe caer en la trampa del moroso; debe detectar a tiempo su estrategia y por consiguiente es conveniente que siga los siguientes consejos:
- Ser plenamente consciente de la estrategia del moroso y estar preparado a combatirla
- Ser inasequible al desaliento
- No cansarse nunca de insistir
- No perder los nervios
- No caer en la frustración si no se obtienen resultados a corto plazo
- Insistir reiteradamente en la reclamación de recobro
- No dejar ninguna escapatoria al moroso
- transmitir al moroso el mensaje que le hemos descubierto el juego y que no le vamos a perdonar la deuda
- Hacer ver al moroso que no se le dejará nunca en paz si no paga la deuda
Las múltiples tácticas del moroso para escaquearse y como enfrentarse a ellas
- Táctica de alegar desconocimiento de la existencia de la deuda o falta de documentación acreditativa de la misma.
- Táctica de presentar litigios, incidencias o disputas comerciales
- Táctica de efectuar promesas de pago de forma ambigua y no concretar cuando pagará
- Táctica de pedir benevolencia, utilizando pantallas de humo
- Táctica de amenazar con que el proveedor va a perder un cliente.
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Por Cristina Vert – estudios sobre la morosidad