Clientes solventes y con liquidez pero malos administradores.
Con los consejos del profesor Brachfield que vamos publicando, se pretende ayudar a los gestores de cobro para que su tarea sea más fácil de realizar; aunque otro consejo sabio es asistir a los cursos de formación especializados.
Características generales de estos clientes:
Alegan que han perdido la factura, que no la han recibido o que no la encuentran. En estos casos no se trata de excusas sino que estos deudores no saben gestionar adecuadamente sus negocios y probablemente las han perdido o han olvidado ordenar el pago ya que utilizan “la contabilidad del gancho” (dos ganchos en la pared, uno con facturas pendientes y otro las pagadas).
Problemática:
Este tipo de clientes son buenos pagadores pero pésimos gestores, por lo que hay que mantener una acción de cobro en el terreno amistoso y tratar al cliente con suavidad para no poner en peligro la continuidad de las relaciones comerciales.
¿Qué hacer para cobrar?
Con estos deudores y su deuda, hay que hacer una gestión proactiva antes del vencimiento para evitar que este tipo de impagos se reproduzcan constantemente.
Cuando no se ha podido prevenir el impago, lo mejor es enviarles una copia de la factura por el medio más rápido posible, y en este caso seguro que pagarán al recibirla.
Mala planificación de compras:
Características generales:
Son aquellos clientes sin planificación y que no tenían capacidad para hacer frente a los pagos en el momento de hacer la compra, pero que por imprudencia, desconocimiento o planes fantasiosos se han endeudado por encima de sus posibilidades.
Problemática
Estos deudores tienen problemas para financiar su activo circulante y no podrán hacer frente a su deuda a corto plazo con proveedores.
¿Qué hacer para cobrar?
En estos casos no suele haber mala fe por parte del deudor, por lo que el gestor de cobros debe buscar una salida negociada, fraccionando el pago de la deuda y recuperando –cuando sea posible– la mercancía vendida para reducir el importe adeudado.
Clientes solventes pero que les gusta jugar al “Cash Management”
Características generales:
Estos clientes tienen liquidez suficiente para pagar a los proveedores, pero aplican métodos de Cash Management para acortar su ciclo de caja.
Problemática
Estos clientes quieren hacer dinero a costa del proveedor; suelen ser los que practican la ingeniería financiera y retrasan el pago de su deuda para ganar unos días de financiación gratis, jugando con el dinero de sus proveedores.
¿Qué hacer para cobrar?
En estos casos conviene que el responsable de cobros haga la reclamación en cuanto haya pasado el vencimiento, siempre de forma cortés pero con mucha firmeza y si fuera necesario presionar con el devengo de intereses moratorios.
En cualquier caso conviene buscar canales de cobro en los que el proveedor pueda tener la iniciativa para cobrar y no permitir el pago por reposición.
Si la situación se repite hay que comunicar al cliente que vemos por donde quiere ir y que estamos al corriente de las técnicas para acortar el ciclo de caja.
Los deudores con problemas permanentes de liquidez
Características generales:
Este tipo de deudores tienen impagados un mes sí y otro no, aunque suelen abonarlos al cabo de cierto tiempo. Estos morosos son los que impagan las facturas de forma habitual, ya que carecen de liquidez suficiente para pagar al vencimiento. No obstante siempre acaban pagando las facturas atrasadas, si el acreedor les hace un seguimiento permanente de su deuda.
Problemática:
Estos deudores son crónicos ya que tienen muchos pagos pero una tesorería insuficiente para atenderlos. El problema de estas empresas es un fondo de maniobra insuficiente o unas necesidades operativas de fondos no resueltas a través de financiación bancaria. El mayor peligro en estos casos en que acaben declarando una suspensión de pagos.
¿Qué hacer para cobrar?
Para cobrar en estos casos, es necesario siempre hacer un seguimiento continuado ante el deudor y reclamar el pago con constancia.
Además, el proveedor debe evitar que los saldos vencidos se incrementen por encima de un límite de riesgo prudencial.
El moroso que tiene enganchado al proveedor
Características generales:
Este tipo de morosos practican un juego que consiste en mantener varias facturas pendientes de pago con sus proveedores. De este modo al tener retenidas estas facturas vencidas, pueden presionar a sus proveedores para que éstos les continúen suministrando productos a crédito por miedo a dejar de cobrar las facturas pendientes. Consecuentemente la táctica de esta clase de deudores consiste en dejar de pagar unas facturas con la finalidad de tener una «fianza» permanente que les asegura la continuidad en los suministros.
Problemática:
Este tipo de morosos presiona a sus proveedores pasándoles pedidos y dándoles a entender que solamente cuando reciben el suministro pagarán alguna de las facturas retenidas. El peligro es que el día que este moroso se declare insolvente, el proveedor sufrirá un quebranto mayor que el que hubiera tenido si en su día se hubiera negado a seguirle el juego al deudor.
¿Qué hacer para cobrar?
Lo más indicado es no entrar en el juego del deudor, y no aceptar enviar nuevos pedidos si no han pagado las facturas anteriores. Si existe dependencia por parte del cliente para los productos vendidos por el proveedor, se puede presionar con esta ventaja para que el deudor reembolse todas las facturas impagadas antes de entregarle más mercancía. En cualquier caso no hay que ceder a este tipo de chantajes por parte de los deudores.
Los antiguos clientes que ya dejaron de comprar por algún motivo
Características:
Estos deudores son en realidad exclientes enfadados que no han pagado por culpa de un litigio comercial o de una disputa con la empresa suministradora y que además han cambiado de proveedor.
Problemática:
El cliente no es insolvente ni tampoco es un tramposo, ya que dejó de pagar como forma de presión para que se le solucionara la disputa, o no pagó por no estar contento con el producto.
¿Qué hacer para cobrar?
Con estos deudores es necesario emplear a fondo la diplomacia, y en cualquier caso si hubo un litigio, habrá que ofrecer una solución que satisfaga al cliente, con el fin de cobrar la deuda. La gestión ideal sería no sólo cobrar, sino además recuperar al cliente.
Los clientes que quieren conseguir un descuento especial
Características:
Estos clientes han bloqueado el pago porque se han enterado de que la empresa acreedora está facturando los mismos productos a precios más bajos a algún competidor. (Generalmente se enteran al recibir por error una factura destinada a otro cliente).
Problemática:
Estos deudores intentan forzar la concesión de un descuento adicional fuera del acuerdo comercial para tener las mismas tarifas que la competencia. En muchos casos el cliente piensa que está legitimado para exigir tales bonificaciones comerciales.
¿Qué hacer para cobrar?
Con estos clientes hay que mantenerse firme y no concederle el descuento e igualmente es necesario explicarles las razones comerciales de porque existen diferentes tarifas según el volumen de compras de los clientes.
Los morosos en situación de crisis
Características:
Estos deudores han sufrido un deterioro progresivo de su liquidez hasta que han caído en una situación de insolvencia. Esta clase de morosos están en la antesala de la suspensión de pagos (o de la quiebra) lo que implica que los proveedores difícilmente cobrarán sus créditos.
Problemática:
El seguir vendiendo a crédito a este tipo de clientes significa aumentar el importe del fallido que se avecina, pero cortarles el suministro puede acelerar la caída de estas empresas por falta de mercancía o de materia prima.
¿Qué hacer para cobrar?
Por lo tanto no hay que servirles más pedidos a crédito, sino cobrar al contado las nuevas entregas de producto e intentar recuperar todo lo que se pueda antes de la presentación del procedimiento concursal.
Para más información sobre qué tipo de curso sería el más idóneo para su empresa, consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto:
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Autora: Cristina Vert – estudios sobre la morosidad
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