Cómo detectar a un deudor moroso que se convertirá en insolvente

Las señales de alarma que aparecen cuando un moroso se va a declarar insolvente o en quiebra

 

 

  • El deudor moroso admite abiertamente que tiene un problema, pero asegura que ya tiene la solución

Otra situación que se puede dar es que el deudor moroso tenga la sangre fría de reconocer ante sus acreedores que está pasando un problema de insolvencia transitoria, pero promete pagar en poco tiempo ya que ha encontrado una solución definitiva. La imaginación de los morosos en estos casos es muy fértil, pero generalmente aseguran que van a realizar una operación comercial muy rentable o que va a entrar un nuevo socio capitalista con una abundante aportación de recursos. El peligro de esta situación es que en realidad el deudor moroso está preparando un procedimiento concursal con la intención de dejar colgados a sus acreedores.

 

  • La situación y comportamiento de los propietarios y administradores de la empresa deudora

El acreedor debe estar al corriente de cómo son y de que manera se comportan los propietarios y administradores de la empresa que les adeuda dinero, puesto que el comportamiento de éstos se reflejará fielmente en los hábitos de pago de la empresa.

En las pymes el propietario y el gerente son casi siempre la misma persona, por lo que su actuación es muy importante para el funcionamiento de la empresa. En las empresas familiares el éxito o fracaso depende de la habilidad personal del empresario y de su actitud. Un empresario con problemas personales o familiares transmitirá a su empresa esta situación. Un propietario con problemas de salud o con demasiada edad para seguir dirigiendo la empresa puede ser el causante de impagados e incluso de siniestro empresarial. El relevo generacional o el cambio de propietarios pueden convertir una empresa seria, sólida y solvente en un chiringuito insolvente en sólo un par de meses.

Un empresario que adopte una conducta irregular o adquiera hábitos gravosos acabará provocando problemas de liquidez en su empresa ya que la frontera entre su patrimonio personal y el empresarial suele ser bastante difusa. Por supuesto al final los acreedores acabarán pagando los platos rotos.

 

  • Disminuciones en el patrimonio del cliente moroso

El cliente moroso está haciendo la conocida argucia de separar su patrimonio inmobiliario del negocio, vendiendo las naves industriales o cambiando la titularidad de los activos inmovilizados a nombre de terceros o de sociedades patrimoniales. Esto significa una importante disminución de su solvencia patrimonial y se deben tomar precauciones.

 

  • El cliente moroso se ha embarcado en unos proyectos de expansión

 Muchas empresas pueden funcionar bien – y ser rentables– si mantienen su estructura dentro de unos límites racionales, pero aprovechando un momento de bonanza económica, un intento de crecer por encima de sus posibilidades las puede conducir a un estrepitoso fracaso empresarial. Estos proyectos necesitan fuertes inversiones, pero suelen carecer de la financiación a largo plazo adecuada, por lo que los empresarios suelen utilizar como fuente alternativa a los proveedores. Por esto es conveniente vigilar de cerca cualquier incidencia en un deudor que está inmerso en proyectos de desarrollo ya que la situación puede derivarse en una insolvencia definitiva.

 

  • El deudor ha realizado inversiones no productivas

Muchos empresarios realizan inversiones desproporcionadas en activos poco productivos – tecnología punta, instalaciones, bienes de equipo, vehículos– que no aumentan ni los beneficios ni la rentabilidad, pero que ocasionan unos gastos y cargas importantes.

 

  • El deudor moroso ha lanzado la casa por la ventana

El intento de proyectar una falsa imagen hace que muchos deudores hayan comprado bienes de lujo y activos suntuosos que no contribuyen al incremento de la rentabilidad del negocio. La finalidad de los deudores es únicamente la de impresionar a sus clientes y proveedores dando una irreal apariencia de prosperidad y para conseguirlo incurren en gastos desproporcionados. Estos gastos se hacen en compras de vehículos de lujo, embarcaciones de recreo, oficinas suntuosas, y también en una plantilla de personal sobredimensionada, y gastos de representación fuera de lo normal. Por supuesto el percance financiero llegará en poco tiempo y los acreedores sufrirán las consecuencias del desenfreno del deudor.

 

  • Indicadores de alarma visual a través de la visita al cliente moroso

Los vendedores son los ojos y antenas del acreedor sobre el terreno, y deben informar de cualquier situación anómala o cambio en el deudor moroso que puedan detectar durante sus visitas. El equipo de ventas debe reportar sobre el nivel de existencias de un negocio minorista –una disminución es mala señal– las marcas vendidas, la rotación de los productos, su ubicación geográfica, la tipología y número de compradores.

En caso de ser empresas industriales la red de ventas debe informar sobre cómo son las instalaciones, la maquinaria, la tecnología, el mantenimiento y la limpieza. El representante debe fijarse en el funcionamiento global de la industria, de sus niveles de stock, así como de las entradas y salidas de productos de la fábrica.

Los vendedores pueden obtener mucha información gracias al contacto personal con otros colegas que les pueden proporcionar informaciones valiosas respecto al comportamiento de pagos del deudor. Los vendedores experimentados incluso pueden recoger informaciones útiles en el entorno más próximo, como pueden ser los propios empleados del deudor, el bar o restaurante más cercano del establecimiento del cliente o algún proveedor de la misma plaza.

 

  • Un cliente pasa pedidos extraordinarios

En el caso que un cliente moroso pasa un pedido mayor de lo habitual –rompiendo sus costumbres de compra habituales– y no es por motivos estacionales o por campañas comerciales, es conveniente comprobar que no haya entrado en una crisis financiera y que esté preparando una suspensión de pagos. Los pedidos extraordinarios son en realidad un acopio de materia prima o mercancías en previsión al cierre del crédito comercial que se producirá cuando sea público el futuro procedimiento concursal.

Asimismo, como medida de precaución se debe averiguar si el cliente se está embarcando en arriesgados proyectos empresariales de expansión o ampliación de actividades, con lo que existe el consiguiente riesgo de insolvencia a corto plazo como consecuencia de la descapitalización. No hay que olvidar que muchos clientes suelen financiar su expansión empresarial a costa de demorar el pago a los proveedores.

 

  • Un proveedor aumenta súbitamente sus ventas con un cliente y también incrementa su penetración comercial frente a los competidores habituales

Lo que el departamento comercial considera como un triunfo y un beneficio, para el departamento de créditos significa indagar que no le hayan bloqueado los suministros otros proveedores habituales del mismo sector por falta de pago o le hayan denegado las ventas a crédito y el cliente en realidad está buscando una fuente de suministro alternativa en un proveedor incauto.

 

  • Solicitudes reiteradas de retrasar el envío de pedidos ya formalizados

El cliente moroso tiene problemas de liquidez y no puede hacer frente a los pagos del suministro. Por este motivo opta en una primera fase de la crisis por retrasar la recepción de los pedidos para ganar tiempo en lugar de retrasar el pago de los pedidos servidos y facturados. En la siguiente fase deberá demorar el pago de las facturas vencidas, por lo que es bueno tomar medidas en cuanto se detecta la primera fase del problema.

 

  • Continuas devoluciones de mercancía sin motivo y excesivos notas de abono

El cliente con problemas de tesorería opta por devolver aquellos suministros que no le son absolutamente imprescindibles y devuelve a sus proveedores mercancías incluso compradas meses antes sin ninguna razón que lo justifique.

La existencia de una ratio excesiva de abonos ha de ser controlado para detectar un posible problema de solvencia del deudor.

 

  • Anulaciones de pedidos en firme

Otro indicador claro de la falta de liquidez son las anulaciones sin motivo de pedidos cursados en firme por parte del deudor moroso. Esto indica que el deudor se encuentra sin disponibilidad de fondos a corto y medio plazo, pero que por lo menos es previsor y prefiere no aumentar su pasivo a corto por compras.

 

  • El envío de numerosas notas de cargo

Algunos morosos optan por la estrategia de pagar menos por sus compras en lugar de dejar de pagar toda la factura, –de esta forma es una morosidad camuflada– por lo que envían al proveedor notas de cargo por motivos diversos – roturas, género defectuoso, diferencias de precio– en un intento de conseguir descuentos no procedentes del acreedor.  En caso que un deudor acumule varios cargos en pocas semanas o que las solicitudes de abono sean poco coherentes hay que tomar precauciones ya que son indicadores de que el deudor quiere aprovecharse del acreedor.

 

  • El cliente moroso hace campañas excepcionales con promociones atípicas

En este caso la necesidad por conseguir liquidez como sea, hace que el cliente moroso venda por debajo del precio de coste o de compra, –pan para hoy pero hambre para mañana– lo que anuncia un inminente quebranto de su negocio.

 

  • Los síntomas negativos en los estados financieros del deudor

A través del análisis de los estados financieros, balances y cuenta de pérdidas y ganancias del deudor moroso se puede detectar una posible situación de insolvencia. Entre otros puntos el acreedor ha de comprobar si existen aspectos negativos como son:

  • Evolución negativa del “cash flow” del deudor en los últimos años
  • Aumento del endeudamiento tanto a corto como a largo plazo
  • Progresiva disminución de los beneficios
  • Aumento del exigible a corto.
  • Disminución de las ventas en los últimos dos años
  • Disminución del margen bruto
  • Aumento del plazo de cobro.
  • Aumento del plazo de pago
  • Disminución del fondo de maniobra
  • Disminución de las ratios de solvencia
  • Disminución de las ratios de liquidez

En caso que se detecte alguno de estos datos existe cierta probabilidad de que el deudor entre en una crisis de solvencia, pero si se detectan varios de estos puntos, las posibilidades de una insolvencia definitiva son muy elevadas.Un estudio de la memoria anual también permite pronosticar problemas cuando existen incoherencias o discordancias con el resto de las informaciones que disponga el acreedor.

 

  • El deudor no deposita en el registro las cuentas anuales

Una señal que permite detectar un cierre del negocio o una quiebra es cuando el deudor no deposita las cuentas anuales del último ejercicio o las presenta tarde. Otra variante es que las presente con algún defecto de forma para cumplir con el plazo, pero para disponer de más tiempo para subsanar los defectos.

 

  • El deudor cambia varias veces de entidad bancaria

Los deudores que cambian continuamente de banco y que piden varias veces al acreedor que modifique la domiciliación bancaria para el pago de los recibos pueden estar pasando un problema de financiación, por lo que hay que verificar sus situaciones financieras.

 

  • Al deudor le han cerrado el crédito bancario

Las entidades bancarias son las sociedades que mejor conocen la gestión del riesgo, y tienen los mejores medios para detectar insolvencias de los deudores.

Si un banco pierde la confianza en un cliente y le cierra las líneas de crédito tendrá buenos motivos para hacerlo; por lo tanto, los demás acreedores deben tomar buena nota de la situación y actuar en consecuencia.

 

  • El deudor aparece en registros de solvencia patrimonial más conocidos como ficheros de morosos

Normalmente los impagos registrados en los ficheros de mora son la punta del iceberg de todos los incumplimientos de pago de un deudor. Los ficheros de morosidad más importantes que recogen datos de personas físicas son el de ASNEF EQUIFAX y el de BADEXCUG, gestionado por Experian Bureau de Crédito. También existe un fichero de impagos relativos a las empresas, entendidas éstas como personas jurídicas únicamente: el Registro de Aceptaciones Impagadas, RAI.

Asimismo, existe el registro de solvencia de ASNEF EMPRESAS. Se trata de un fichero de información de solvencia multisectorial y de carácter no restringido que EQUIFAX IBÉRICA, S.L. ofrece a sus clientes, que contiene datos relativos al incumplimiento de obligaciones dinerarias, facilitados por el acreedor La participación en este fichero conllevará la posibilidad de visualización de la información contenida en el fichero ASNEF respecto a personas jurídicas.

 

  • El deudor ha dejado de pertenecer a una central de compras

Las centrales de compras no suelen permitir que sus asociados tengan problemas de solvencia o que sean malos pagadores, por lo tanto si un deudor deja de pertenecer a una central de compras y de pagos es señal de que tiene verdaderos problemas.

 

  • Aparición de demandas judiciales

En el momento que algún acreedor presenta una reclamación judicial la situación del moroso se vuelve crítica y lo más aconsejable es intentar recuperar todo lo que se pueda lo antes posible. Por lo general son las entidades financieras las que suelen tirar la primera piedra, y como profesionales del riesgo financiero saben muy bien cuando hay que acudir a la vía judicial. Las entidades bancarias acostumbran a interponer demandas cuando no hay una solución amistosa para recuperar sus créditos. En el momento en que una entidad bancaria interpone la primera demanda, desencadena una reacción en cadena, puesto que el resto de los bancos suelen seguir el mismo camino. A partir de aquí el moroso entra ya en una fase terminal, ya que se le habrán cerrado todas las puertas convirtiéndose en un paria financiero, además todos los acreedores se le echarán encima intentando recuperar sus débitos.

 

  • El deudor tiene reclamaciones de cantidad por parte de la Seguridad Social, o Hacienda

Cuando un deudor deja de pagar a la Seguridad Social o no liquida los impuestos y tributos, suele significar que su situación financiera se ha degradado en extremo, puesto que todo el mundo es consciente de los procedimientos privilegiados que gozan estos organismos oficiales para recaudar sus deudas.  

 

  • Cambios en los órganos de administración

La empresa deudora presenta un mayor riesgo de insolvencia si los administradores que aparecen en el registro no se corresponden con los que conocemos o han cambiado los administradores inscritos en el registro oficial después de dimitir los que están actualmente ejerciendo como tales.

 

  • Pérdida de la solvencia de los administradores

En caso se insolvencia de la sociedad los administradores pueden ser responsables a nivel personal de las deudas frente a los acreedores con sus propios bienes. Por tanto, es conveniente comprobar que no haya cambios en la solvencia de los administradores de la compañía. Un truco habitual de las empresas que entran en crisis, es nombrar como nuevo administrador a un testaferro profesional para que los propietarios puedan eludir responsabilidades patrimoniales. Otro factor que debe despertar sospechas es que el nuevo administrador de la sociedad sea un pariente jubilado de ochenta años y sin bienes a su nombre, ya que claramente es un hombre de paja colocado por los administradores de hecho.

 

  • Problemas en sociedades con vinculaciones sociales

Es una señal de alarma de alto riesgo cuando los administradores están vinculados a otras empresas que han entrado en situación de insolvencia o que han pegado “el persianazo”.

 

  • Los trabajadores reclaman sus salarios

Una regla no escrita que practican los morosos es que sus trabajadores van a ser los últimos a los que van a dejar de pagar. Esto es así no sólo porque son los que gozan de mayor protección legal, sino que además son imprescindibles para continuar el negocio. Por si esto fuera poco los empleados son los que se encuentran más cerca de los empresarios morosos, y si no cobran pueden reclamar – y ejercer sus reivindicaciones– directamente sin necesidad de ningún desplazamiento. Los morosos saben que no pagar al personal puede significar el cierre definitivo de la empresa, y por este motivo intentarán atender sus salarios como sea hasta el final. Por todo ello en el momento que los trabajadores no reciben sus salarios los acreedores han de inferir que el deudor ha agotado sus recursos financieros.

 

  • Un intento súbito del deudor moroso por hacerse amigo del acreedor

Todo intento repentino de mejorar las relaciones personales con el acreedor puede dar lugar a la sospecha de que el deudor moroso está intentando hacerse amigo suyo para pedirle favores o conseguir concesiones que de otra forma no obtendría. Sin caer en la paranoia, hay que ir con cuidado si un deudor invita al acreedor a una comida de negocios, a un viaje, o a tomar unas copas, cuando anteriormente no había demostrado ningún interés por incrementar las relaciones personales.

 

  • Comportamientos anormales del deudor moroso

En ocasiones el comportamiento del deudor moroso delata que la situación ha empeorado, por lo que el acreedor debe estar atento a ciertos síntomas como pueden ser:

  • Peticiones extrañas y poco claras del deudor
  • Cambios de interlocutor válido en las negociaciones
  • Directivos y personal cualificado que abandonan repentinamente la empresa
  • Despido de trabajadores y reducción de plantilla
  • Degradación de las relaciones con el acreedor
  • Disminución de los contactos directos
  • Alejamiento y distanciamiento en las relaciones personales
  • Explicaciones incoherentes e informaciones sin sentido

Y sobre todo se debe encender la alerta máxima cuando el moroso rehuye totalmente la relación directa y se oculta del acreedor. Cuando el moroso no quiere dar la cara siempre es muy mala señal, puesto que puede estar preparando un procedimiento concursal – por lo que no vale la pena perder el tiempo negociando con sus acreedores– o lo que puede ser todavía peor está a punto de pegar el “persianazo” y desaparecer definitivamente.

 

  • El cierre y desaparición

Las fechas más peligrosas que favorecen los cierres de negocios cargados de deudas y las desapariciones de morosos son los periodos vacacionales; por lo tanto, hay que extremar la vigilancia ante las vacaciones de verano y las de navidad, que son aprovechadas por muchos morosos para cerrar y desaparecer de circulación. Incluso hay morosos que utilizan un puente un poco largo para darse a la fuga llevándose todos los activos –maquinaria, bienes de equipo, stocks, vehículos– que le puedan servir en el futuro.

El primer indicio de que el moroso ha huido es que nadie contesta al teléfono, por lo que si el acreedor sospecha que ha habido una desaparición, es recomendable acudir enseguida a la dirección del moroso. La visita personal realizada cuando la huida es todavía reciente puede facilitar alguna pista para localizar el paradero del moroso.

 

 

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Autor: Pere Brachfield
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