Métodos para determinar el límite de riesgo en clientes nuevos
Pere Brachfield11 ENE 2013 · 4 MIN
No es conveniente que el porcentaje total de las ventas a un cliente superen el 30% de sus compras totales a proveedores. Por lo tanto es bueno conocer el ratio ventas totales/compras totales de un cliente y si supera el 30% hay que considerar la posibilidad de no superar dicho límite.
Si el porcentaje de las ventas supera el 40% de las compras del cliente la empresa proveedora se esta convirtiendo en el principal financiador del cliente mediante el crédito comercial.
Esta dependencia del crédito otorgado puede suponer un riesgo adicional ya que el proveedor esta actuando como principal financiador del cliente. La situación es todavía más arriesgada cuando el cliente tiene una estructura financiera débil, excesivo endeudamiento a corto o se encuentra poco capitalizado.
Métodos para determinar el límite de riesgo en clientes nuevos
En realidad existen diversos métodos para determinar el límite de riesgo.
Los sistemas para calcular el límite de riesgo pueden ser de tipo empírico, estadístico, o basado en la experiencia práctica.
Existen métodos que utilizan datos obtenidos del análisis patrimonial de la empresa del cliente o sea provenientes de su balance, o métodos basados en el análisis de los resultados de la empresa.
Los datos provenientes del balance más utilizados para el límite de riesgo son los recursos propios, el neto patrimonial, la solvencia técnica y el fondo de maniobra.
Los métodos basados en cálculos sobre los capitales netos o la solvencia final de la empresa pretenden apoyarse en elementos estables, no obstante esta metodología no aporta siempre los resultados mas adecuados.
El método basado en el crédito necesario
Como se ha visto anteriormente, este método utiliza el volumen de crédito necesario del cliente. Esta cifra sirve como referencia para otorgar un límite de crédito, aunque puede corregirse mediante índices de riesgo e índices correctores.
El método basado en el capital cliente
Un método para calcular el límite de riesgo basado en los recursos propios de una empresa es utilizar como base para el cálculo el monto de los recursos propios del cliente. A esta cifra se le aplica un porcentaje previamente establecido en unas tablas según el nivel de riesgo que presenta el cliente, nivel de riesgo que se ha investigado previamente mediante un estudio de solvencia.
El porcentaje viene dado por un estudio basado en cálculos estadísticos y experiencia acumulada. El resultado obtenido es el límite de riesgo para el cliente.
El método basado en el fondo maniobra
Otro sistema parecido al anterior es hacer el cálculo tomando el fondo de maniobra del cliente –en lugar de sus recursos propios– como base para obtener el límite de riesgo.
El método basado en las compras anuales del cliente
Otra forma de calcular el límite de riesgo es sobre la base que representa las compras totales anuales del cliente al conjunto de sus proveedores.
Para ello se debe averiguar el importe total de las compras efectuadas.
Por ejemplo un cliente hace compras a proveedores por valor de 1.000.000 de euros
El credit manager después de un análisis del riesgo del cliente sabe que no es conveniente sobrepasar el 20% de las compras totales de este cliente.
Las condiciones de pago se estima que serán de 105 días en promedio.
Por lo que el límite de riesgo se calcula de la siguiente forma
(1.000.000 x 20%) = 200.000
= 200.000 x (105:360) = 58.333,32 euros
El límite de riesgo queda establecido en 58.333,32 euros
El método del límite de crédito provisional discrecional
Una forma de calcular el limite es el de dar un límite discrecional provisional al cliente durante un periodo de prueba. Este sistema consiste en que el credit manager fija un límite de crédito de forma discrecional, aunque basada en su propia experiencia personal, en las ventas previstas, en el crédito necesario y en la solvencia aparente del cliente.
El límite de crédito es otorgado de forma provisional por un período que puede ir de 6 a 12 meses y durante este tiempo se evalúa la capacidad de pagos y perfil de pagador del cliente.
Pasado el período de prueba y en función del perfil pagador del cliente, el credit manager puede aumentar el límite de riesgo, o por el contrario dejarlo igual. Si el cliente es mal pagador incluso se puede reducir o anular la línea de crédito.
Los métodos basados en scoring
Estos métodos consisten en dar una evaluación crediticia a cada cliente por medio de programas informáticos especialmente diseñados y empleando una serie de datos del futuro cliente que se introducen en la aplicación informática. Estos datos provienen de los informes mercantiles, de los depósitos anuales de cuentas, de la información de los vendedores, de proveedores, de bases de datos, del bureau de credit, de los registros de incidencias, etc...
Los datos utilizados en los scoring se suelen agrupar en 4 grandes bloques:
- Situación económico financiera
- Tipo de empresa y sector
- Capacidad de pagos a corto y medio plazo
- Comportamiento de pagos e incidencias registradas
Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School
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