Los riesgos en la concesión de créditos

Ninguna persona en su sano juicio dejaría mil euros a un perfecto desconocido. No obstante las empresas, para poder comercializar sus bienes, deben dar créditos de miles de euros a clientes que apenas conocen y sin tener garantías de cobrar las deudas a su vencimiento.

Por consiguiente las empresas proveedoras de bienes sustituyen la función bancaria al conceder financiación económica a los clientes, pero sin que tengan las ventajas de las entidades financieras, como por ejemplo:

  • contratos intervenidos por fedatario público
  • resolución anticipada del contrato en caso de incumplimiento
  • ejecución privilegiada de la deuda impagada
  • obtención de garantías personales o reales
  • utilización de potentes bases de datos de morosos
  • información financiera completa de los clientes
  • programas informáticos que analizan el riesgo de insolvencia
  • eficaz protección jurídica ante los impagos.

En la mayoría de los casos las empresas suministradoras deben conceder créditos comerciales sin otra garantía que la promesa de pago del comprador y si al final de todo no consiguen cobrar su dinero, el resultado será tan desastroso como prestarle dinero al primer desconocido que pasa por la calle.

Otro punto es que toda operación comercial con pago diferido implica un coste financiero; circunstancia que con frecuencia no se tiene en cuenta y cuyo efecto acumulativo merma considerablemente el resultado neto de las compañías. Muchas empresas no tienen la capacidad financiera necesaria para soportar el coste financiero directo de las ventas a crédito y muchas transacciones comerciales no son rentables debido al coste financiero que ha de soportar el proveedor. Así pues durante las épocas en las que el coste del dinero es elevado, los proveedores deben calcular cuidadosamente los costes financieros de las ventas a crédito. Y la misma recomendación debe hacerse a las empresas que suministran a crédito en períodos con elevada inflación. Al conceder créditos a sus compradores, las empresas deben renunciar a la liquidez a cambio de invertir en sus clientes, trasladando en el tiempo la obtención del dinero correspondiente a las transacciones comerciales efectuadas.

Razón por la cual las empresas deben procurar que el plazo transcurrido desde la operación comercial hasta el ingreso de los fondos obtenidos por la misma sea el menor posible y que el beneficio conseguido haga rentable la transacción.

Las empresas que concedan crédito deben ser conscientes de que los saldos de clientes son la partida que representa un continuo drenaje de liquidez. Las empresas que otorgan créditos a sus compradores se tienen que endeudar con entidades bancarias (a través del descuento de efectos, anticipo de facturas, factoring) para financiar las inversiones en saldos de clientes. Hay que hacer notar que las cuentas de clientes representan una de las inversiones más importantes del activo de las empresas y en muchas ocasiones son el primer uso de fondos.

Otra consecuencia del crédito a clientes es que la empresa acreedora soporta los gastos de administración y cobranza. Entre estos gastos están los costes de personal del departamento de créditos, el tiempo que han de dedicar los directivos a cuestiones relacionadas con la administración del riesgo, el coste de los informes comerciales, los gastos bancarios y los diversos costes técnicos.

El dinero con el tiempo cambia de valor

Un principio que hay que tener en cuenta es que el dinero tiene un valor cambiante en el tiempo; como dice una máxima en finanzas: «el dinero con el paso del tiempo pierde valor»; por consecuencia una unidad monetaria recibida hoy vale más que la misma unidad monetaria recibida dentro un mes. Esto es así debido a que la empresa puede recibir intereses sobre el dinero recibido hoy o lo puede invertir en proyectos empresariales y obtener un rendimiento.

Lo que importa del dinero es su poder adquisitivo; consiguientemente no es lo mismo disponer hoy de diez mil euros que dentro de medio año. La inflación, el aumento de los precios y las fluctuaciones de las monedas pueden cambiar después de los seis meses el valor de los diez mil euros, depreciándolos cuantiosamente.

Así que los proveedores deberán tener en cuenta el factor de la inestabilidad del valor del dinero al hacer cualquier clase de operaciones con pago aplazado y tener prevista la posible depreciación de la unidad monetaria utilizada. Globalmente, en el caso de que una empresa no cobre una operación en la fecha prevista incurre en el denominado coste de oportunidad, al perder la posibilidad de utilizar el dinero, desaprovechando el potencial de beneficio que este dinero le hubiera podido reportar.

El principio fundamental de la concesión del crédito comercial

La base de la concesión de un crédito es la confianza que el proveedor tiene en la promesa de pago del deudor y en la solvencia económica del cliente. Si no existe confianza es inconcebible que un proveedor conceda un crédito comercial.

Los criterios de concesión

El proveedor ha de conceder el crédito al comprador basándose en la información y opinión existentes acerca de su solvencia, liquidez y reputación. Si objetivamente un comprador no merece crédito, es mejor plantearle otras alternativas comerciales (como ofrecerle un descuento por pago al contado) en lugar de ceder a las presiones comerciales y concederle un crédito.

El argumento clásico de los vendedores para forzar una venta a crédito, es que si no se le concede a este cliente la posibilidad de comprar con pago aplazado, seguro que un competidor si lo hará; de modo que se perderá facturación a favor de la competencia. El razonamiento del comercial es que al denegar esta clase de créditos se pierde cuota de mercado y se fortalece a los competidores. No obstante este argumento no es válido, puesto que el cliente poco solvente tarde o temprano impagará y por lo tanto provocará pérdidas al proveedor que le haya vendido a crédito.

Por consecuencia los competidores que no sean rigurosos en el otorgamiento de créditos, sufrirán quebrantos económicos e incluso desaparecerán por culpa de las pérdidas provocadas por los impagados.

Las contingencias del crédito comercial

En la práctica mercantil es muy difícil tener la certeza absoluta de que un cliente realizará el pago de la deuda en la fecha pactada, puesto que siempre existen factores imprevistos o hechos fortuitos (dejando aparte la intencionalidad del deudor) que provocan el impago del crédito. El cliente más solvente puede convertirse de la noche a la mañana en moroso, debido a factores externos que modifiquen su situación financiera.

La asunción de riesgos

Por este motivo cualquier concesión de un crédito implica asumir un riesgo ya que aunque la expectativa del acreedor es que cobrará en la fecha prevista, siempre existe la incertidumbre del buen fin de la operación. Asimismo hay empresas que asumen un mayor nivel de riesgos concediendo conscientemente créditos a clientes menos solventes ya que siguen una estrategia empresarial de alto riesgo.

El crédito a clientes como inversión

El precepto que han de seguir las empresas es que el crédito comercial es una inversión y por lo tanto como toda inversión debe proporcionar una rentabilidad adecuada al riesgo asumido. Por tanto sólo se puede vender a crédito si la operación es rentable y el acreedor tiene un nivel suficiente de seguridad de que cobrará al vencimiento de las facturas. En caso de que la transacción comercial no sea rentable o de que el cliente no merezca un nivel mínimo de confianza, es mejor renunciar a la venta.

Por este motivo es conveniente que las empresas que venden a crédito a sus clientes desarrollen su propia estrategia de riesgos y definan unas políticas de crédito que protejan la inversión en clientes.

El riesgo derivado del crédito comercial

Un principio básico de la gestión empresarial es que toda venta a crédito implica la contingencia de que se produzca una pérdida derivada del impago definitivo. A este riesgo hay que añadir la eventualidad de que el deudor sea moroso, por lo cual el acreedor deberá soportar el coste financiero que supone la morosidad.

Por este motivo el planteamiento estratégico en la concesión de créditos es encontrar el equilibrio entre la rentabilidad que la empresa obtiene mediante la inversión en crédito de clientes y el incremento de los riesgos de incobrables o de los costes financieros causados por la morosidad.

Consecuentemente la concesión de créditos comerciales está constantemente marcada por la dicotomía riesgo/rentabilidad.

El crédito a clientes como inversión en el activo corriente

Los deudores comerciales son una de las partidas del activo corriente que más relevancia tiene en los balances de las empresas. No hay que olvidar que una de las inversiones más importantes es la que se ha hecho en las cuentas por cobrar. Por este motivo es conveniente gestionar adecuadamente un activo que representa un importante esfuerzo financiero así como un elevado riesgo.

Consecuentemente toda operación comercial a crédito implica un riesgo de impago hasta que la empresa acreedora ha cobrado la totalidad del importe de la operación.

Por esto una empresa que haya realizado un volumen importante de transacciones comerciales a crédito tiene una parte importante de su activo corriente constituida por deudores comerciales. Esta masa del circulante constituye la inversión más valiosa para la mayoría de las empresas, puesto que supone entre el 25 y el 35 % del activo total de las empresas industriales, entre el 60 y el 80% del balance de las empresas comerciales y representa entre el 90 y el 98% del activo de las empresas de servicios.

Las inversiones en créditos a clientes siempre han de ser rentables

Además de una inversión, la masa del activo corriente formada por los derechos de cobro sobre terceros constituye un empleo muy importante de los recursos a corto plazo de las empresas. Por este motivo las cuentas de clientes por cobrar deben ser consideradas como una inversión productiva y evaluadas con criterios de rentabilidad como se haría con cualquier otra inversión empresarial. El estudio de tales inversiones se basa en buscar un equilibrio entre los costes que suponen y los beneficios generados.

Las empresas que conceden créditos comerciales a sus clientes han de conocer el coste que supone dicha inversión y el beneficio esperado en el futuro. Si el beneficio esperado supera los costes la operación comercial se puede hacer, pero si los costes son superiores al beneficio la transacción no reporta beneficios y debe ser rechazada.

El riesgo crediticio debe ser evaluado y cuantificado

El riesgo que comportan las ventas a crédito debe ser medido así como el riesgo que supone cada cliente al que se le concede una línea de crédito. En ocasiones el riesgo es difícil de medir, porque es un concepto que muchas veces tiene una fuerte carga de subjetividad.

Las empresas no tienen una bola de cristal mágica que les permita saber si una operación a crédito tendrá buen fin. En el credit management se emplean métodos para evaluar y reducir el riesgo de crédito pero es imposible garantizar que todas las operaciones se cobrarán puntualmente.

No obstante el buen gerente de créditos hace caso a lo que dice la sabiduría popular: «nunca hay que poner todos los huevos en la misma cesta», y procura no concentrar los riesgos crediticios con unos cuantos clientes, sino que procura diversificarlos lo más que sea posible. Un principio básico en la gestión del riesgo comercial es diversificar al máximo la cartera de clientes y evitar las concentraciones de riesgo. Asimismo es aconsejable la diversificación sectorial para no concentrar el riesgo en un solo sector industrial.

Tampoco es conveniente que una empresa se convierta en el principal proveedor a crédito de un cliente determinado, por esto hay que evitar que la penetración comercial supere un porcentaje determinado de todas las compras que haga un cliente y es mejor repartir el pastel con otros competidores para aminorar el riesgo.

Pere Brachfield, director de estudios de la PMCM y profesor de EAE Business School