La tipología del moroso y cómo catalogarlo
¿Qué es un moroso? Para muchos “moroso” es una palabra fea. Aunque en España la primera acepción de este vocablo es el de impagador incorregible, a mi modo de ver moroso –fonéticamente hablando– es un bello vocablo de la lengua castellana por su eufonía, sonoridad y estética, puesto que la presencia de 3 vocales fuertes provoca una impresión agradable en el oyente, por más que su significado no siempre sea tan bonito. En sentido actual se emplea esta voz para designar al quien se hace el remolón o el sueco a la hora de pagar y demora el pago de sus deudas y el cumplimiento de sus promesas de pago. También se utiliza esta expresión para referirse a una persona que se relaja y recrea en algún asunto.
La etimología de la palabra “moroso” proviene de la voz latina “mora” –que significa dilación o tardanza– más el sufijo abundancial latino “osus”. Buscando la definición normativa en el Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia para la voz “moroso/sa” el DRAE reza: “(del latín morosus) que incurre en morosidad; deudor moroso. La explicación que da el Diccionario de Uso del Español de María Moliner es algo más extensa: “adj. y n. Se aplica al que se retrasa en un pago en la devolución de algo: arrendatario (o contribuyente) moroso. El diccionario del Español Actual de Manuel Seco define moroso/sa como: “que se retrasa en un pago”. La Enciclopedia Universal Larousse en la entrada moroso/sa afirma: “adj. 1. Que se retrasa en un pago o la devolución de algo: Cliente moroso. Y también añade: “adj. y n. Dícese del deudor que, habiéndose cumplido la fecha de vencimiento del crédito concedido, no ha satisfecho el pago de la cantidad debitada”.
En cuanto a la calificación legal de deudor moroso, para que el pago sea válido, es necesario no solamente la exactitud en la ejecución de la prestación debida, pagando completamente el crédito adeudado al acreedor, sino que debe hacerse en el plazo marcado para el cumplimiento, o sea al vencimiento. Existe un principio en economía que reza: “el deudor que paga tarde paga menos”, por lo que a la conducta de retrasarse el Derecho le aplica el calificativo de morosa. Consiguientemente en lo que respecta a la consideración legal de moroso, el deudor se halla jurídicamente en mora cuando su obligación está vencida y retrasa su cumplimiento de forma culpable. La mora del deudor en sí, desde el punto de vista formal, no supone un incumplimiento definitivo de la obligación de pago, sino simplemente un cumplimiento tardío de la misma. La consecuencia inmediata de la constitución en mora del deudor, es el devengo de intereses moratorios como indemnización de los daños y perjuicios que causa al acreedor el retraso en el cobro. De suerte que, una vez constituido en mora, corresponde al moroso el pago del importe principal de la deuda más los intereses moratorios que resulten de aplicación en función del retraso acumulado que contribuirán a compensar los costes financieros que el retraso en el pago ha originado al acreedor.
Asimismo existe una completísima definición de crédito moroso dentro del glosario de términos de los acuerdos de capital de Basilea I y Basilea II dentro de la categoría de “préstamos morosos” (en inglés es “non-performing loan portfolio). La definición oficial para la Banca es: “Cartera en Incumplimiento de Capital y/o intereses, que se encuentra con acciones de cobranza o no, que ha dejado de generar ingresos por intereses, y con riesgos potenciales en su recuperación”.
No obstante, en el mundo empresarial el término moroso es muchas veces confuso, puesto que se utiliza indistintamente para referirse a conceptos diferentes. Por un lado, el retraso en el cumplimiento de una obligación se denomina jurídicamente mora, y por consiguiente se considera “moroso” al deudor que se demora en liquidar su factura. Por otro en las empresas también se denominan “morosos” a los clientes con créditos fallidos o de dudoso cobro.
Por consecuencia, en el uso cotidiano la palabra moroso tiene varias acepciones y con frecuencia se utiliza tanto para designar a aquellos clientes que se retrasan en pagar la factura (después del vencimiento contractual) como para denominar a aquellos deudores definitivamente incobrables y cuyos créditos de cargarán en la contabilidad directamente a pérdidas a través de las cuentas correspondientes (fallidos). No existe un pleno acuerdo en el ámbito empresarial para el uso del vocablo moroso, puesto que hay empresas que lo utilizan para designar las facturas vencidas que no se han cobrado puntualmente; pero sólo después de que hayan pasado varios meses desde el impago (habitualmente noventa días desde su vencimiento). En cambio, otras compañías sólo lo utilizan para los créditos dudosos debidamente dotados con provisiones por insolvencias. También hay compañías que emplean el término “morosos” para denominar todos los saldos de clientes ya vencidos pero no cobrados dentro del plazo contractual, aunque sólo hayan transcurrido veinticuatro horas desde el vencimiento de pago. Otro punto es que en el uso coloquial se denomina morosos a aquellas personas que de forma habitual incumplen sus obligaciones de pago con los acreedores y por extensión también se denominan morosos a los malos pagadores que van dejando pufos, utilizándose también el adjetivo moroso de forma peyorativa.
A lo largo de mi carrera profesional como morosólogo he tratado con miles de deudores de toda condición social; y esto me ha permitido llegar a la certeza de que uno de los aspectos que hay que tener en cuenta en la reclamación de los impagados es el perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede tratar de forma indiscriminada. Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, y es misión del experto en morosología averiguar –haciendo de “investigador de morosos”– cuál es la tipología del deudor. Aunque la casuística de los impagados es muy amplia, existen unos modelos de comportamiento que permiten agrupar a los deudores en diversas categorías según las características que presentan.
Para empezar cuando un acreedor se enfrenta a un impago, lo primero que tiene que hacer es detectar el origen del problema. Por tanto, conocer qué tipo de deudor tenemos delante es una información muy útil antes de iniciar las gestiones de recuperación, puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de recobro determinadas. No es lo mismo negociar con un deudor solvente que está pasando un bache de tesorería, que gestionar un cobro con cliente que ha extraviado la factura o tratar con un caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor.
Es importante destacar que los impagados no siempre son originados por problemas de solvencia. Cuando se pregunta a la gente cuales creen que son las razones del impago de facturas, en un 90% de los casos la respuesta es: “porque el cliente atraviesa una mala situación financiera o es un caradura que no quiere pagar”. Esto puede ser verdad en un elevadísimo tanto por ciento elevado de los impagos, pero es sólo uno de los motivos que origina los problemas de cobro de las empresas.
Es importante abandonar la antigua creencia que los impagados acostumbran casi siempre a ser provocados por problemas de solvencia de los deudores o por intencionalidad, puesto que existen otras causas ajenas al cliente y a los problemas de dinero. El análisis pormenorizado de todas las causas y el determinar la tipología del deudor son dos pasos previos que permiten buscar soluciones definitivas al problema de los impagados.
Para detectar la tipología del deudor, para hacer un análisis del deudor y averiguar su tipología, simplemente hay que plantearse 6 preguntas clave:
- ¿Quiere pagar el deudor?
- ¿Puede pagar el deudor?
- ¿Sabe el deudor que tiene que pagar?
- ¿Es de buena fe el deudor?
- ¿Tiene el deudor una razón objetiva para no pagar?
- ¿Tiene el deudor una motivación subjetiva para no pagar?
Del resultado de este análisis el gestor de cobros puede averiguar, por ejemplo, si el impagado está motivado por alguno de estos motivos:
- Existe un problema de calidad en el producto o servicio al cliente o por culpa de un error del propio proveedor que ha ocasionado una disputa comercial legítima y consiguientemente el cliente ha bloqueado del pago de la factura (razón objetiva para no pagar).
- Hay un problema ocasionado por algún intermediario que ha intervenido en la relación comercial con el cliente y que ha cometido un fallo de servicio que provoca la retención del pago por parte del cliente (razón objetiva para no pagar).
- El deudor tiene liquidez pero de momento no tiene intención de pagar ya que tiene otras prioridades o pretende financiarse a costa del proveedor (morosidad intencional).
- El deudor no tiene actualmente liquidez y tampoco intención de hacer el pago ya que se trata de un cliente insolvente en origen que se ha colado en la empresa (morosidad en origen e intencional).
- El deudor no tiene actualmente liquidez para abonar la factura pero tiene voluntad de hacer el pago en cuanto tenga disponible para poder hacerlo (morosidad fortuita y transitoria).
- El deudor compró con la intención de no abonar la factura o sólo pagarla si se ve coaccionado por la justicia (morosidad intencional y profesional)
- El deudor tiene una mala organización interna pero tesorería suficiente para hacer el pago (morosidad por incompetencia)
- El deudor se niega a pagar porque considera ilícita o abusiva la deuda reclamada
Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN
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