Situación que se puede mejorar con tácticas de formación.
De las pocas situaciones que perduran a lo largo del tiempo a pesar de que diariamente nos sorprendemos y decimos que lo de “ayer”, hoy ya está desfasado y como consecuencia hemos de optar a nuevos aprendizajes, es en la de que un 86% de las empresas españolas no inicia acciones de recobro al vencimiento de una factura según el Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España que publicó recientemente la aseguradora de créditos interempresariales Crédito y Caución junto con su filial de información financiera Iberinform.
Así es, puesto que solamente el 14% de las empresas españolas se atreve a cambiar la inercia e inicia acciones de recobro al vencimiento de la factura de acuerdo con los datos recogidos en dicho estudio. Se trata de una situación fuertemente negativa para las finanzas empresariales.
Los deudores conocen diversas situaciones para evadir responsabilidades en el cumplimiento del impago como por ejemplo culpabilizar a terceros, afirmar que va a liquidar toda la deuda pero no decir ni cuándo, cómo o cuánto pagará; ofrecer promesas de pago ambiguas e inconcretas, utilizar un método de negociación japonés que consiste en decir siempre sí a su interlocutor y estar pensando que no.
Por otro lado, la actitud del moroso es no aceptar responsabilidades ni culpas por el impago. Por lo general la culpa es de terceros por ejemplo los socios, empleados, directivos, etc.
La estrategia evasiva del deudor es demorar el pago lo máximo posible ya que el tiempo juega siempre a su favor. El deudor intenta conseguir lo que dice el refrán “deuda vieja es deuda muerta”.
Una de las respuestas más habituales que suelen utilizar es: “No digo que no pagaré pero ahora me es imposible hacerlo; más adelante les pagaré”.
La táctica de los morosos para implementar la ambigüedad se la conoce en el campo del credit management como la táctica de las tres “i” dado que el deudor utiliza la imprecisión, la indeterminación y la indefinición en su discurso.
La imprecisión, es porque el deudor no habla con claridad respecto a cómo va a pagar, y se expresa de forma confusa.
La indeterminación: el deudor no dice nunca cuándo va a cumplir con su obligación.
La indefinición, porque el deudor aplica la falta de transparencia respecto cuánto dinero va a pagar.
Hace falta psicología, comprensión, excelente preparación formativa y buen conocimiento de causa para poder llegar al deudor y rebatirle con buenas palabras sus excusas.
Por supuesto que la preparación para saber cómo tratar a los deudores se adquiere con cursos de formación y en este caso desde Brachfield Credit & Risk Consultants pioneros en estudios sobre la morosidad y formación, ha diseñado uno muy completo “Técnicas de reclamación de impagos y negociación con deudores” y estos son algunos de los ejemplos del temario:
- Optimizar sus habilidades y destrezas en el campo del recobro telefónico.
- Ser capaces de mejorar la negociación con deudores y obtener compromisos de pago.
- Descubrir las principales objeciones para el cumplimiento del pago, y conocer las respuestas más efectivas.
- Incrementar el poder de la persuasión e influir en la voluntad del deudor.
- Lograr gestiones exitosas con las más avanzadas técnicas de negociación.
- Conocer qué actuaciones puede emprender el acreedor para recuperar su crédito y persuadir al deudor.
- Saber cuál es el marco legal de la reclamación extrajudicial de impagos.
- Mantener una imagen correcta con el cliente durante la reclamación del pago.
- Conocer los aspectos jurídicos básicos para reclamar deudas sabiendo las obligaciones del deudor y derechos del acreedor.
- Averiguar la causa del impago y establecer unas expectativas de cobro reales.
- Conocer las estrategias evasivas de los morosos y saber cómo enfrentarse a ellas.
- Conocer la metodología práctica que el gestor puede utilizar en caso de impagos de créditos y cómo ejercer la presión adecuada sobre los deudores morosos.
- Utilizar las técnicas más avanzadas de la negociación y la comunicación interpersonal para reclamar créditos impagados.
- Implementar la Programación Neurolingüística (PNL) y la Inteligencia Emocional aplicada al recobro.
- Adquirir experiencia en el uso de un lenguaje eficaz para persuadir al deudor.
- Tener un argumentario para convencer al deudor de que pague.
Este curso específico orienta, predispone y enseña a saber rebatir las excusas de los deudores con suficiente conocimiento de causa incluso sobre el marco legal con el que actuar.
Es demasiado importante y perjudicial no poder cobrar a tiempo una factura que hemos generado como para no recuperar su importe.
Las excusas de un deudor son una causa que juega en nuestro campo y por lo tanto no se debe de aceptar que la deuda genere contratiempos en nuestra propia economía.
Asesoría jurídica y servicios legales de reclamación de pago y concursos de acreedores de Brachfield Abogados
Brachfield & Asociados Abogados como bufete de abogados experto en reclamación de deudas proporciona al acreedor el asesoramiento y el consejo jurídico para encontrar la mejor solución al impago de su crédito y emprenderá las acciones legales pertinentes para recobrar los créditos impagados, personalizando cada caso y buscando la mayor eficacia para el acreedor.
Asimismo, Brachfield Abogados se encarga de cualquier tema relacionado con el concurso de acreedores que nuestros clientes puedan necesitar.
Nuevos cursos de gestión de impagados “in company” online y presenciales que ofrecen una formación especializada y cursos de cobro de impagados, cobro de facturas, recobro de impagados, cursos de recobro de impagos e-learning y cursos por videoconferencia.
Los asistentes a estos cursos podrán adquirir la formación necesaria para trabajar como credit managers.
Para más información consúltenos sin compromiso a través de nuestro formulario de contacto: http://perebrachfield.com/contacto/ o bien llamando al teléfono 93 296 96 61.
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Por Cristina Vert – estudios sobre la morosidad