Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield (X)
Los orígenes del credit management
Indiscutiblemente el credit management tuvo su origen en los Estados Unidos.
Esta disciplina de las ciencias empresariales apareció hace más de 120 años, como lo demuestra el hecho de que la National Association of Credit Management (NACM) fue fundada en los EEUU en el año 1896 https://www.nacmconnect.org/about-us/ y cuenta en la actualidad con más de 60.000 socios.
Los Estados Unidos de Norteamérica han sido siempre un país en el que ha existido una gran cultura crediticia, circunstancia que le ha permitido alcanzar los más altos niveles en la gestión del crédito. Gracias a la percepción de que el crédito es algo muy importante en la actividad empresarial nació el credit management, puesto que la filosofía empresarial americana impulsó esta función que tuvo un enorme auge a partir de 1930.
El concepto clave de esta nueva orientación en la dirección de empresas consistía en considerar las cuentas y saldos de clientes como algo vivo, siendo imprescindible gestionar dichas cuentas diariamente para aumentar la rentabilidad.
Esta nueva posición en el management empresarial tenía en cuenta la importancia en el balance de las cuentas de clientes como parte esencial del activo corriente, es decir representaba un elevado porcentaje del patrimonio de las empresas.
Los objetivos principales del credit management fueron los de aligerar de forma óptima el realizable en cuentas de clientes y maximizar los flujos de cobro reduciendo los plazos medios de cobro. Asimismo, aparecieron los conceptos de evaluación del riesgo de clientes, clasificación del crédito y determinación del coste financiero de los saldos vencidos y no vencidos de deudores.
Por lo tanto, la perspectiva americana era considerar que la gestión de los saldos de clientes era algo que debía controlarse muy de cerca, reduciendo el riesgo cliente mediante una adecuada gestión de todas las cuentas a cobrar y haciendo que los créditos vencidos se cobrasen en el plazo convenido.
Para la mentalidad de las empresas norteamericanas las cuentas de clientes no debían representar un lastre de la actividad empresarial y había que evitar los saldos de clientes costosos e improductivos. Las partidas por cobrar debían reducirse al máximo cobrando puntualmente los saldos vencidos y reduciendo el plazo de pago de los clientes.
La implantación del credit management en el mundo
El siguiente país donde se introdujo el credit management –bajo la influencia directa de su vecino norteamericano– fue Canadá, puesto que el “Canadian Institute of Credit Management” fue constituido en 1910.
El credit management se introdujo en Europa a partir de los años 30, y lo hizo en primer lugar en el Reino Unido, dónde la influencia de las empresas norteamericanas dio lugar a la aparición de una nueva forma de gestionar el crédito comercial. En el año 1939 fue constituido el Institute of Credit Management (ICM) en el Reino Unido –en la actualidad denominado Chartered Institute of Credit Management (CICM)– que fue la primera asociación europea de credit managers y además fue durante más de dos décadas el único centro de estudios de credit management en Europa.
Bastantes años después –en 1963– fue fundada en Irlanda la segunda asociación europea de credit managers, la Irish Institute of Credit Management (IICM), y en el año 1968 fue constituida en Suecia la Svenska Kreditmannaföreningen, que es la asociación sueca de credit managers. Poco tiempo después en el sur de Europa se constituyen diversas asociaciones profesionales; en Francia la Association Française des Credit Managers et Conseils (AFDCC) fue fundada en 1970, en Italia la Associazione Credit Managers Italia (ACMI) fue creada en 1976. En España existe la Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo de Crédito y Cobro (APGRI).
Existe una Federación Europea de Asociaciones de Credit Management: FECMA, Federation of European Credit Management Associations –que reúne a todas las asociaciones profesionales de credit managers en Europa y que mantiene una estrecha colaboración con las instituciones europeas. De todas las asociaciones europeas la más importante –así como la más antigua– es el Chartered Institute Of Credit Management (CICM) que agrupa a más de 10.000 profesionales del Reino Unido, seguida por la Association Française des Credit Managers (AFDCC) que cuenta con más de mil miembros.
Desde una perspectiva histórica, sin duda alguna el interés de las empresas europeas por el credit management aumentó considerablemente a partir de la crisis petrolífera del año 1973. Esta crisis económica provocó unos altos índices de inflación y elevados tipos de interés, que marcaron una nueva tendencia en la gestión empresarial.
Esta nueva orientación estaba básicamente encaminada a optimizar sus recursos financieros y rentabilizar sus inversiones en clientes. A partir de este momento el credit management cobró mucha importancia y la mayoría de las empresas europeas incorporaron departamentos de credit management a sus estructuras.
La fuerte recesión económica internacional del año1982 sirvió para reforzar la utilidad del credit management en las empresas, consiguientemente la mayoría de las multinacionales o las grandes empresas tienen hoy en día departamentos de credit management.
El credit management en España y en otros países latinos
En España –así como en otros países del ámbito latino y mediterráneo– existe una cultura de la morosidad, por lo que es uno de los países con los peores hábitos de pago de Europa.
Uno de los problemas a los que se enfrentan diariamente los empresarios es cobrar de forma adecuada de sus clientes y conseguir un flujo de fondos continuo y regular que les permita funcionar sin tensiones de liquidez.
Otra consecuencia de los problemas de cobro que padecen las empresas, son las pérdidas provocadas por la morosidad o insolvencia definitiva de sus deudores.
Asimismo, los retrasos en el cobro de las facturas de clientes provocan un aumento patrimonial en las cuentas de clientes del realizable.
La morosidad tiene consecuencias graves para las empresas que ven mermados sus beneficios, liquidez, competitividad y rentabilidad. Asimismo, la morosidad supone gravosos costes administrativos y financieros sobre las empresas. Las pequeñas y medianas empresas son las más afectadas por los problemas de cobro y la morosidad es una de las principales causas de insolvencias en las pymes así como un peligro para su propia supervivencia.
Paradójicamente –y a pesar de existir un problema endémico de morosidad– no se ha desarrollado en España y en otras naciones latinas –a pesar de la más que evidente necesidad, una cultura empresarial favorable al credit management. Las empresas de los países de Europa meridional no han adoptado una cultura financiera como la existente desde siempre en los países anglosajones o en los EEUU, y los flujos de fondos no son una cuestión prioritaria de la dirección de empresas.
Por lo tanto, en el mundo de los negocios la diferencia estriba en que como a la gente de los países latinos le resulta más difícil hablar de dinero, a los directivos de las empresas hispanas les cuesta mucho más tratar las cuestiones relacionadas con las condiciones de pago que a sus colegas de otros países anglosajones o germánicos.
Por consiguiente, las empresas en los países latinos no han desarrollado suficientemente una cultura de la prevención y de la adecuada gestión del crédito a clientes.
Resulta contradictorio que haya existido una pasividad ante un problema crónico y que la cultura empresarial no haya reaccionado ante un problema habitual. Durante las fases de bonanza económica, los empresarios tienen como prioridad absoluta el aumentar sus cifras de negocio y no adoptan funciones de credit management ya que no las consideran necesarias puesto que lo único que les preocupa en aquel momento es vender.
En un ciclo regresivo de la economía y cuando aparecen los primeros números rojos, los empresarios sólo piensan en recuperar los impagados y conseguir agilizar el cobro de las facturas pendientes. En esta situación de crisis es necesario apagar fuegos y tampoco es el momento para adoptar sistemas preventivos de credit management. La conclusión es que nunca es el momento apropiado para introducir el credit management en las empresas.
La crisis económica que tuvo lugar a partir del año 1992 provocó un fuerte aumento de la morosidad, por lo que muchas empresas al tener que enfrentarse a serios problemas provocados por los impagados empezaron a interesarse por el credit management.
Las empresas todavía tienen una cultura patrimonial de las cuentas de clientes y todavía falta que adquieran el concepto de que la gestión del crédito comercial es un proceso dinámico y que puede crear un elevado valor añadido.
Aunque en la mayoría de las empresas la gestión de tesorería ha evolucionado en los últimos años y se han hecho importante inversiones en herramientas informáticas y medios para potenciar la función de “cash management”, todavía son pocas las que se han dado cuenta que las partidas de clientes del realizable son la masa del circulante que más influye en los flujos de tesorería, y que por lo tanto es necesario crear departamentos –o al menos un servicio– de gestión del crédito comercial al que hay que dotar de medios adecuados para llevar a cabo sus funciones.
Las metas del credit management
El credit management no quiere un aumento de las ventas a crédito –y de las cuentas de clientes– por sí sólo, sino que el crédito a clientes sea rentable para la compañía.
Todas las empresas que adquieren un bien de equipo hacen la inversión con el objetivo de que éste sea rentable.
Para el credit management la inversión en cuentas de clientes ha de proporcionar rentabilidad a la empresa. Las cuentas de clientes forman parte de una masa en continuo movimiento y son la fuente principal de los flujos financieros de la empresa, por ello el credit management ha de gestionar esa parte del activo corriente de forma activa y dinámica, controlando los saldos vencidos y transformándolos en recursos líquidos.
Como todo director financiero sabe, la tesorería es el combustible que impulsa a la empresa, y su gestión es fundamental para la supervivencia de esta, pero no hay que olvidar que el credit management es la refinería que produce diariamente el combustible que necesita la tesorería. El management moderno preconiza la importancia de los flujos de caja en las empresas para asegurar su viabilidad, dando más importancia al «cash flow» generado por las empresas que al beneficio contable que obtienen las compañías
De la misma forma que hace años se introdujo en las empresas el concepto de stock cero, es decir minimizar las inversiones en materias primas y componentes para la fabricación, el credit management sirve para aplicar el principio de rebajar las inversiones en créditos procedentes de las ventas de productos o prestaciones de servicios.
Por este motivo el credit management ha de ser considerado como una función estratégica dentro de la empresa que ha de buscar el equilibrio entre los objetivos comerciales y financieros. Además, esta función es vital para la obtención de beneficios y para la rentabilidad de la empresa, puesto que evita las pérdidas económicas por fallidos e incobrables, y reduce el coste financiero de los recursos de terceros a corto plazo con coste destinados a financiar el realizable.
En pocas palabras, el credit management interviene en el conjunto del proceso de venta de una empresa, desde la prospección comercial hasta el cobro definitivo de las facturas. Esta disciplina trabaja codo a codo con el departamento comercial, el financiero y asesoría jurídica.
El credit management garantiza la buena gestión de las cuentas a cobrar de clientes, además de prevenir y gestionar los impagos.
Aula de formación Brachfield Credit & Risk Consultants
El riesgo que comportan las ventas de crédito a clientes debe ser medido, así como el riesgo que supone cada cliente al que se le concede una línea de crédito.
En ocasiones el riesgo es difícil de medir porque es un concepto que muchas veces tiene una fuerte carga de subjetividad.
Las empresas no tienen una bola de cristal mágica que les permita saber si una operación de venta de crédito al cliente tendrá buen fin.
La venta a crédito y lograr el posterior cobro nunca es fácil y hacerlo al vencimiento todavía menos, por lo tanto, el riesgo de conceder crédito a clientes existe en todas las operaciones comerciales con pago diferido.
La venta a crédito y cobrar la operación, si no se gestiona adecuadamente, puede provocar pérdidas debido a los intereses de financiación y gastos de gestión.
La inversión en la concesión de crédito a cliente debe proporcionar siempre unos beneficios adecuados y una rentabilidad.
En los cursos de gestión de crédito a clientes se facilitarán las explicaciones y herramientas necesarias para saber cómo conceder crédito y cobrar sin contratiempo.
Brachfield Credit & Risk Consultants es una reconocida consultora especializada en la impartición de cursos de recobro de impagados y Credit Management.
El Aula de formación Brachfield Credit & Risk Consultants ofrece cursos de formación diseñados y adaptados a las necesidades de los empleados de la empresa solicitante.
La formación se imparte en las fechas y horarios acordados con la empresa.
Los cursos In Company se pueden impartir:
- Presencialmente, desplazándose el profesor a la sede de la empresa solicitante.
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La formación en Credit Management proporciona nuevas herramientas y competencias profesionales que les permiten ser más eficaces en sus tareas habituales de cobro de impagados. Los objetivos de recobro de las facturas impagadas serán más fáciles de alcanzar si aprovechan los cursos que ofrecen los expertos en el campo de formación en cobro de impagados.
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Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad