Cómo enfrentarse a la morosidad.
Morosidad: falta de puntualidad o retraso, en especial en el pago de una cantidad debida o en la devolución de una cosa.
La evolución de la morosidad se convierte en un indicador de primer orden de lo que está ocurriendo en la economía real.
Detrás de la morosidad existen personas. Uno de los objetivos de todo buen moroso es conseguir demorar el pago lo máximo posible ya que el tiempo juega siempre a su favor. El moroso experimentado sabe que cuanto más retrase el cumplimiento de su obligación, mayores beneficios obtendrá. Por lo tanto todo moroso avezado procurará torear al acreedor el mayor tiempo que le sea posible puesto que con un poco de suerte no sólo conseguirá demorar el pago de los débitos, sino que incluso con un poco de suerte se librará de pagar: el moroso intenta conseguir lo que dice el refrán “deuda vieja es deuda muerta”. El objetivo final del moroso contumaz es que el acreedor acabe desistiendo, abandone los intentos de recuperar su crédito moroso y de facto le condone la deuda.
Consecuentemente una de las respuestas más habituales que se puede oír de boca de un moroso es: “yo no me niego a pagar, pero ahora me es imposible hacerlo, pero más adelante seguro que estaré en condiciones de efectuar el pago”.
La táctica de la inconcreción como arma en la estrategia dilatoria
Este tipo de afirmaciones forma parte de la estrategia habitual del deudor para eludir el pago y que se basa en la gran “I”, o sea en la inconcreción. Hay que tener en cuenta que gran parte de la estrategia evasiva del moroso se basa en la ambigüedad de las respuestas que éste suele dar a las cuestiones relativas a cuándo y cómo va a pagar su débito.
Las promesas inconcretas suelen ser del tipo:
- “Haré lo que pueda”
- “Ustedes no tienen por qué preocuparse, ya que les haremos el pago lo antes posible”
- “Ya le haré saber cuándo podemos pagar”
- “Tengan un poco de paciencia y dentro de nada esto estará solucionado”
- “Estamos pasando un pequeño bache de liquidez de modo que en cuando lo tengamos superado les pagaremos la factura”
- “Dentro de poco estaremos en condiciones de hacer un pago”
- “En unos días les enviaremos algo a cuenta”
Si analizamos estas promesas aparentemente distintas, veremos que tienen algo en común: ninguna de ellas concreta la fecha de pago ni dicen cuánto ni cómo van a pagar; por tanto el deudor hace estas promesas con el único propósito de tranquilizar al acreedor y quitárselo de encima durante una temporada. El objetivo del moroso es ganar tiempo y retrasar el pago de la deuda todo lo que le sea humanamente posible.
Las 3 “I” de la Imprecisión, Indeterminación, e Indefinición forman la táctica de la Inconcreción
Los instrumentos que usa el moroso para implementar la táctica de la gran “I” de Inconcreción, son 3 y también empiezan con la letra “I”:
- Indefinición.
- Imprecisión.
- Indeterminación
Consiguientemente las 3 “I” forman la táctica dilatoria de la gran “I” de la Inconcreción.
Indefinición
La falta de transparencia respecto a las intenciones de pago del deudor deja el asunto en la vaguedad más absoluta
Imprecisión
El deudor no habla con claridad respecto a cuánto y a cómo va a pagar, ya que se expresa de forma ambigua, equívoca, vaga y confusa.
Indeterminación
El deudor no dice nunca cuándo va a cumplir con su obligación. Por consiguiente la indeterminación de una fecha de pago le permite escaquearse de sus responsabilidades.
Consecuentemente mediante esta táctica de las 3 “I”, el deudor logra dejar en una total inconcreción la fecha, el importe y la forma de pago de la deuda, de modo que consigue su objetivo principal, que es ganar tiempo.
Cómo enfrentarse a la táctica de la “I” mediante la técnica de las 3 “C”
Ahora bien, existe un método muy simple para combatir la táctica evasiva de la “I” de Inconcreción; los gestores de cobros pueden utilizarlo durante las negociaciones ya que es una técnica muy sencilla que se denomina de las 3 “C”.
Esta técnica se basa en conseguir del deudor las respuestas a 3 cuestiones primordiales que empiezan con la letra “C”:
- Cuánto va a pagar.
- Cuando va a pagar.
- Cómo va a pagar.
Ante las respuestas indeterminadas del deudor (que está utilizando la táctica de la “I”) el gestor de cobros debe insistir una y otra vez en utilizar las 3 “C”,
Los gestores de cobros deben emplear reiteradamente las 3 preguntas clave, preguntando con asertividad hasta que el moroso facilite las informaciones concretas. De este modo el gestor de cobros puede determinar con exactitud cuánto dinero va a pagar el deudor, la fecha de cuando va a hacer el pago y además el moroso debe especificar como va a hacer el abono de la cantidad adeudada.
Recogiendo lo más importante, el gestor de cobros primordialmente debe conseguir del deudor:
- Importes
- Fecha concreta para el compromiso de pago
- Forma de pago
Por consiguiente mediante la utilización de la sencilla técnica de las 3 “C”, el gestor de cobros puede enfrentarse con éxito a las tácticas elusivas que utilizan los morosos para escabullirse de sus acreedores.
El acreedor no debe caer en la trampa del moroso; debe detectar a tiempo su estrategia y por consiguiente es conveniente que siga los siguientes consejos:
- Ser plenamente consciente de la estrategia del moroso y estar preparado a combatirla
- Ser inasequible al desaliento
- No cansarse nunca de insistir
- No perder los nervios
- No caer en la frustración si no se obtienen resultados a corto plazo
- Insistir reiteradamente en la reclamación de recobro
- No dejar ninguna escapatoria al moroso
- transmitir al moroso el mensaje que le hemos descubierto el juego y que no le vamos a perdonar la deuda
- Hacer ver al moroso que no se le dejará nunca en paz si no paga la deuda
Las múltiples tácticas del moroso para escaquearse y como enfrentarse a ellas
- Táctica de alegar desconocimiento de la existencia de la deuda o falta de documentación acreditativa de la misma.
- Táctica de presentar litigios, incidencias o disputas comerciales
- Táctica de efectuar promesas de pago de forma ambigua y no concretar cuando pagará
- Táctica de pedir benevolencia, utilizando pantallas de humo
- Táctica de amenazar con que el proveedor va a perder un cliente.
Objetivo: intimidar y presionar al proveedor para conseguir una moratoria
- Táctica de engañar diciendo que ya ha pagado o que va a realizar enseguida el pago
- Táctica del erizo (mamífero del orden de los insectívoros que ante cualquier amenaza se enrolla formando una pelota para protegerse).
- Táctica de la conducta agresiva y del enfrentamiento
- Táctica de la negación de los hechos
- Táctica de decir que no tiene dinero
- Táctica de expresarse de forma incoherente, confusa o enigmática
- Táctica de jugar al escondite
- Táctica de hacer sentir culpable al acreedor
- Táctica de decir que si le aprietan va a presentar una suspensión de pagos
- Táctica de la complejidad
- Táctica del agravio
- Táctica de la manipulación
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Autora: Cristina Vert – estudios sobre la morosidad
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