Los objetivos del Credit Management (XI). Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield .
En los últimos meses, he estado investigando diferentes aspectos del Credit Management y hoy quiero profundizar aún más en la importancia de contar con un Credit Manager en el organigrama de las empresas.
La presencia de esta figura aporta una gestión más eficiente del riesgo crediticio, mejora la liquidez, fortalece las relaciones con los clientes y, en definitiva, impulsa la estabilidad y el crecimiento del negocio.
Reconocer y potenciar el rol del Credit Manager puede marcar la diferencia en la salud financiera de una organización.
El Credit Management busca equilibrar la promoción de ventas con la gestión cuidadosa del riesgo, asegurando que las operaciones sean seguras y rentables.
La colaboración estrecha entre el departamento comercial y la figura del credit manager es fundamental para tomar decisiones con suficiente información y proteger a la empresa de posibles impagos. Además, las medidas preventivas, como la evaluación de solvencia y la utilización de garantías, son clave para minimizar riesgos y mantener la liquidez y la salud financiera de la organización.
Los objetivos que se persiguen adoptando la estructura del Credit Management en la empresa son:
- Contribuir al incremento de las ventas otorgando créditos a los clientes, pero mejorando la calidad del riesgo de las operaciones comerciales y aumentando la cobrabilidad de las facturas.
- Minimizar el riesgo de crédito comercial y descartar las operaciones de alto riesgo que pudieran provocar pérdidas.
- Marcar unas políticas de crédito y unos parámetros bien definidos de manera que todas las transacciones estén sometidas a unas normas crediticias comunes.
- Minimizar la inversión global en saldos de clientes con el fin de reducir el activo corriente total.
- Contribuir a reducir las necesidades de fondos destinadas a financiar los créditos a clientes y por lo tanto a reducir el pasivo exigible a corto con coste financiero.
- Evitar las pérdidas económicas producidas por impagados e incobrables
- Contribuir al mayor grado de liquidez acortando el plazo de cobro de clientes al mínimo posible y acelerando la transformación del realizable en flujos monetarios.
LAS COMPETENCIAS DEL CREDIT MANAGEMENT
El credit management tiene cinco grandes áreas de gestión:
- La prevención de los riesgos del crédito comercial
- La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo
- La resolución de incidencias y litigios comerciales que bloquean el cobro de facturas
- El cobro de tráfico normal
- El recobro de impagados y recuperación de créditos morosos
En este artículo se explicarán las cinco áreas de gestión del Credit management:
1) LA PREVENCIÓN DE LOS RIESGOS DEL CRÉDITO COMERCIAL
La prevención de los riesgos del crédito comercial empieza con la apertura de una línea de crédito a un nuevo cliente, que ha de ser siempre una tarea realizada en estrecha colaboración con el departamento comercial.
El credit manager evaluará la solvencia y capacidad de pagos del nuevo cliente, recogiendo todas las informaciones internas y externas disponibles con el fin de hacer un análisis financiero que le permitirá averiguar si la solvencia del futuro cliente es suficiente para asumir un riesgo de crédito. En caso de ser exportaciones a países emergentes comprobar el riesgo político del país del importador, así como el riesgo de cambio, el de falta de divisas o el de prohibición de pagos al exterior.
A partir de los resultados del estudio, el credit manager dará una clasificación crediticia y abrirá una cuenta de crédito. Con las informaciones proporcionadas por el equipo comercial en cuanto a las previsiones de compra del cliente y el plazo de pago previsional, el credit manager otorgará un límite de crédito adaptado a las circunstancias del futuro comprador y características del riesgo. Como alternativa a la denegación del crédito comercial el credit manager solicitará garantías que condicionarán la concesión del riesgo (fianzas, avales, documentos cambiarios).
Además, el riesgo de impago puede ser reducido mediante la utilización de cláusulas contractuales que protejan al proveedor, como son la reserva de dominio, la resolución del contrato por impago, la suspensión del suministro por retrasos en la liquidación de facturas, las cláusulas penales en caso de morosidad. Asimismo, se pueden solicitar pagos a cuenta para reducir el riesgo real de la operación.
2) LA GESTIÓN DEL CRÉDITO EN CURSO Y EL CONTROL DEL RIESGO VIVO
Este tipo de gestión supone el seguimiento permanente de los saldos vencidos y no vencidos de cada cliente y su comparación con los límites de riesgo asignados. Mediante este procedimiento la empresa podrá controlar la evolución de los saldos, detectar situaciones anómalas y tomar decisiones para prevenir posibles impagados. En caso de que el límite de riesgo se vea excedido se pueden bloquear a tiempo los pedidos en curso y no aceptar nuevas operaciones hasta que el cliente regularice la situación. Los posibles retrasos en el pago de los saldos vencidos se pueden detectar a tiempo y gestionar el cobro.
3) LA RESOLUCIÓN DE INCIDENCIAS Y LITIGIOS COMERCIALES QUE BLOQUEAN EL COBRO DE FACTURAS
La resolución de las incidencias y litigios comerciales es un elemento clave para conseguir el cobro de las facturas, puesto que aproximadamente entre el 20 y el 70% de los problemas de cobro de las empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes insatisfechos que retienen el pago como consecuencias de deficiencias que ha tenido la empresa proveedora en la calidad del servicio al cliente o a errores en la facturación de los pedidos. Si se solucionan estos litigios de forma satisfactoria y en un corto período de tiempo, es posible cobrar las facturas retenidas.
4) EL COBRO DE TRÁFICO NORMAL
El cobro de tráfico normal de los saldos vencidos será mucho más eficaz si la calidad interna de la empresa es buena y no existen disputas comerciales con los clientes que frenan los cobros. Un buen sistema de facturación que no demore la emisión de las facturas reduce notablemente el ciclo de cobros. El credit management debe implantar circuitos de cobro ágiles que faciliten los flujos de dinero y permitan su ingreso en tesorería en el menor plazo posible. No hay que olvidar que más de un tercio de las facturas se pagan habitualmente con retraso, por lo que el credit management tiene como misión reducir este porcentaje todo lo que le sea posible.
5) EL RECOBRO DE IMPAGADOS Y RECUPERACIÓN DE CRÉDITOS MOROSOS
Los impagados deben ser reclamados enseguida y el departamento de créditos debe negociar con los deudores morosos una solución pragmática para recuperar el crédito en mora. En muchas ocasiones es preciso llegar a un acuerdo transaccional con el moroso que permita la recuperación total o parcial de la deuda, aunque sea de forma fraccionada. En caso de no ser factible un acuerdo amistoso, hay que estudiar la viabilidad de una demanda judicial contra el moroso.
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Por Cristina Vert – Estudios y artículos sobre la morosidad