Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield
La concesión de concesión de crédito a clientes por parte del vendedor no se basa en motivos altruistas puesto que reporta varias ventajas económicas al suministrador de bienes que vamos a ver a continuación:
- En primer lugar, si sus clientes obtienen crédito para adquirir productos, los podrán transformar y vender con valor añadido –o simplemente revender si son distribuidores– gracias a lo cual obtendrán beneficios y podrán volver a comprar más bienes al suministrador de forma que a medio plazo el proveedor incrementará sus ventas. En el caso de que se trate de bienes de equipo gracias al crédito, el comprador podrá utilizarlos para fabricar productos y crear valor con el consiguiente aumento de su capacidad de producción y beneficios, lo que a la larga supondrá nuevas adquisiciones de bienes de equipo.
- En segundo lugar, el proveedor ofrece mediante el crédito un servicio adicional a sus clientes lo que permite fidelizarlos y asegurar ventas futuras.
- En tercer lugar, consigue aumentar su cuota de mercado vendiendo al segmento de compradores que sólo pueden comprar a crédito.
- En cuarto lugar, los compradores a los que se concede un crédito están comercialmente – así como psicológicamente– dispuestos a pagar un precio más elevado por los mismos productos o servicios que pagarían con pago inmediato, por lo que la rentabilidad de las ventas a crédito es superior que las de contado.
- En quinto lugar, las empresas que venden a crédito proyectan una imagen positiva ante los clientes, proveedores y competidores, por el contrario, una empresa que no conceda crédito es sospechosa de tener pocos recursos económico-financieros.
- Y en sexto lugar con la concesión de créditos a sus clientes el proveedor puede aumentar su volumen de negocio y por consiguiente puede mejorar sus economías de escala, ya que lógicamente cuantas más unidades del producto fabrique o compre, el costo por unidad bajará, por lo tanto, el crédito a clientes al conseguir un acrecentamiento de las ventas aumenta la producción de bienes e incrementa la utilidad por unidad comercializada.
La importancia económica del crédito a compradores
El crédito a compradores juega un papel esencial en la economía, puesto que la extra-bancarización financiera facilita la existencia de unos flujos financieros que conducen a un incremento de la riqueza en la economía productiva. Por consiguiente, se puede afirmar que el crédito aumenta el volumen de bienes vendidos, incrementa la producción de las empresas y acelera el movimiento de capitales.
El crédito empresarial es un fenómeno que adquiere mayor importancia día a día y supone un importante trasvase de recursos financieros entre empresas. En la actualidad el crédito interempresarial excede con creces al conjunto de créditos bancarios. Asimismo, el crédito entre empresas favorece una amplia cadena de compraventa y se ha convertido en un medio de intercambio de valor. El crédito es vital para el funcionamiento de la economía. El aspecto menos positivo del crédito entre empresas es el riesgo de insolvencia al hacerse las empresas concesiones de créditos entre unas y otras bajo criterios no financieros. Y además las compañías carecen de personal con conocimientos especializados en el crédito y riesgo para hacer estas concesiones. Esta situación, si no se ofrece formación específica al departamento de crédito y riesgo, puede provocar el tan temido efecto dominó que consiste en los quebrantos empresariales en cadena debido a la insolvencia de las empresas y al incumplimiento de sus compromisos de pago.
Introducción a los riesgos de la concesión de créditos a los clientes.
Las empresas, para poder comercializar sus bienes, deben dar créditos de miles de euros a clientes que apenas conocen y aplazar el cobro de los débitos varios meses, pero sin tener garantías de cobrar las deudas a su vencimiento. Por consiguiente, las empresas proveedoras de bienes sustituyen la función bancaria al conceder financiación económica a los clientes, pero sin que puedan tener las ventajas de las entidades bancarias; ventajas como los contratos intervenidos por fedatario público, las posibilidades de resolución del contrato en caso de incumplimiento y ejecución de la deuda impagada, la obtención de garantías y el disponer de una eficaz protección jurídica ante los impagos.
En la mayoría de los casos las empresas suministradoras deben conceder créditos comerciales sin otra garantía que la promesa de pago del comprador. Cuando un proveedor realiza la venta de un producto a crédito y concede un aplazamiento de pago al comprador, lo hace con la intención de obtener un margen comercial como diferencia entre el importe de la venta y el coste del producto vendido.
No obstante, muchas empresas no son conscientes del riesgo que asumen al vender a crédito, puesto que siempre existe la posibilidad de que el cliente no pague al vencimiento de la factura.
Por consiguiente, toda operación comercial con pago diferido implica una reducción del margen comercial de la venta, circunstancia que con frecuencia no se tiene en cuenta y cuyo efecto acumulativo merma considerablemente el resultado neto de las compañías. Sobre todo durante las épocas en las que el coste del dinero es elevado, los proveedores deben calcular cuidadosamente los costes financieros de las ventas a crédito. La misma recomendación debe hacerse a las empresas que suministran a crédito en períodos con elevada inflación.
Las empresas que venden a crédito a los proveedores realizan una inversión con la intención de obtener una recompensa económica en el futuro. Por supuesto las empresas deben procurar que el plazo transcurrido desde la operación comercial hasta el ingreso de los fondos obtenidos por la misma sea el menor posible y que el beneficio conseguido haga rentable la transacción.
Las empresas que concedan crédito deben ser conscientes de que los saldos de clientes son la partida que lastra en mayor grado la tesorería y que representa un continuo drenaje de liquidez. Las cuentas de clientes representan una de las inversiones más importantes del activo de las empresas y en muchas ocasiones son su primer uso de fondos. Por consiguiente, las empresas que venden a crédito han de soportar los costes financieros que suponen la inversión en cuentas de clientes pendientes de cobro.
Otra consecuencia es que la empresa que concede crédito comercial deberá soportar los gastos de administración, gestión y cobranza de los créditos a clientes. Entre estos gastos están los costes de personal del departamento de créditos, el tiempo que han de dedicar los directivos a cuestiones relacionadas con el crédito, los sistemas informáticos, el coste de los informes sobre los futuros clientes, y los otros costes técnicos.
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Por Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad