Consejos del profesor y abogado Pere Brachfield (III)
En la concesión de créditos el acreedor ha de tener confianza en la promesa de pago del deudor.
La base de la concesión de un crédito comercial es la confianza que el proveedor tiene, no solamente en la promesa, sino también en la solvencia económica y moral del cliente. Por este motivo es clave la opinión que dicho proveedor tenga sobre la capacidad del deudor de cumplir puntualmente los compromisos económicos. Si no existe confianza es inconcebible de que un proveedor pueda conceder crédito comercial a un comprador puesto que la concesión del crédito se basa en la confianza.
Los criterios de concesión
El proveedor ha de conceder el crédito al comprador basándose en la opinión existente acerca de su solvencia, situación económica, honorabilidad y reputación. Si un comprador objetivamente –y en vista información fiable– no merece crédito, es mejor plantearle otras alternativas comerciales –como ofrecerle un descuento por pago al contado– en lugar de ceder a las presiones comerciales y concederle un crédito puesto que el argumento clásico de los vendedores es que, si no se le da la posibilidad de comprar con pago aplazado, seguro que otra empresa del sector si lo hará y se perderá una venta.
El razonamiento del departamento comercial es que como consecuencia de denegar esta clase de créditos se pierde cuota de mercado y se fortalece a la competencia, y que por lo tanto es necesario otorgar el crédito y asumir el riesgo. Este argumento no es válido puesto que el cliente insolvente acabará impagando y por lo tanto, provocando pérdidas al suministrador de bienes o servicios que le ha vendido a crédito, por lo tanto, los competidores a corto o medio plazo saldrán perjudicados y sufrirán quebrantos económicos por vender a clientes poco solventes.
Las contingencias del crédito comercial
En un marco ideal el proveedor que concede un crédito comercial a un cliente habría de tener la seguridad que la situación económica y las condiciones morales de éste le facultan plenamente para ser merecedor de un aplazamiento en los pagos. No obstante, en la práctica mercantil es muy difícil –por no decir imposible– tener la certeza absoluta de que un cliente realizará el pago de la totalidad de la deuda en la fecha pactada, puesto que siempre existen factores imprevistos o hechos fortuitos –dejando aparte la intencionalidad del deudor– que pueden malograr una operación comercial y dejar al acreedor sin cobrar. El cliente más solvente puede convertirse de la noche a la mañana en insolvente debido a factores externos que modifiquen su capacidad de pago o su situación financiera.
La asunción de riesgos
Por este motivo cualquier concesión de un crédito implica asumir un riesgo ya que, aunque la expectativa del acreedor es que recibirá el importe que se le adeuda en la fecha prevista, siempre existe la incertidumbre –por pequeña que sea– del buen fin de la operación. Asimismo, hay empresas que asumen un mayor nivel de riesgos concediendo conscientemente créditos a clientes menos solventes ya que siguen una estrategia empresarial determinada. Si estas estrategias de riesgos funcionan pueden aportar beneficios, pero en caso contrario provocan importantes pérdidas económicas.
El crédito a clientes como inversión
El precepto que han de seguir las empresas es que el crédito comercial es una inversión que hacen y por lo tanto como toda inversión debe proporcionar una rentabilidad y debe suponer un riesgo mínimo. De esta manera, sólo se puede vender a crédito si la operación es rentable y el acreedor tiene un nivel suficiente de seguridad y confianza de que cobrará al vencimiento de las facturas. En caso de que la transacción comercial no sea rentable o de que el cliente no merezca un nivel mínimo de confianza, es mejor renunciar a la venta. Por este motivo es conveniente que las empresas que venden a crédito a sus clientes desarrollen su propia estrategia de riesgos y definan unas políticas de crédito que protejan la inversión en clientes.
El riesgo derivado del crédito comercial
Un principio básico de la gestión empresarial es que toda venta a crédito implica la contingencia de que se produzca una pérdida derivada del impago definitivo –un fallido– del débito por parte del deudor. A este riesgo hay que añadir la eventualidad de que el acreedor deba soportar el coste financiero que supone una mora por parte del deudor en el cumplimiento de la obligación de pago (o sea cuando el cliente moroso finalmente paga el débito, pero lo hace demasiado tarde).
Por este motivo el planteamiento estratégico en la concesión de créditos es encontrar el equilibrio entre la rentabilidad que la empresa puede obtener mediante la inversión efectuada en crédito de clientes y el incremento de los riesgos de incobrables o de los costes financieros causados por la morosidad.
Asimismo, el nivel de riesgo de los créditos a clientes –dejando aparte la solvencia del cliente– está determinado por cuatro factores: el importe concedido, el plazo de cobro, las garantías ofrecidas y el medio de pago escogido.
Los deudores comerciales y otras cuentas para cobrar son una de las partidas del activo corriente –comprendida dentro del elemento de activo denominado realizable– que más relevancia tiene en los balances de las empresas.
No hay que olvidar que una de las inversiones más importantes que ha realizado una empresa es la que ha hecho en los derechos de cobro inmediatos o a corto plazo, puesto que las cuentas de clientes representan un elevado porcentaje del activo total de las empresas y prácticamente la totalidad de elementos patrimoniales que figuran en el realizable, es decir los derechos de cobro de clientes.
Por este motivo es conveniente que una inversión que representa un importante esfuerzo financiero, así como un elevado riesgo para la empresa, debe ser gestionada por un equipo especializado.
Consecuentemente toda operación comercial a crédito implica un riesgo de impago hasta que la empresa acreedora ha cobrado íntegramente la totalidad del importe de la operación.
Así pues, una empresa que haya realizado un volumen importante de transacciones comerciales a crédito tiene una parte muy importante de su activo corriente constituida por los créditos originados por la actividad principal de la empresa.
Este elemento patrimonial del realizable constituye para muchas empresas su inversión más valiosa, puesto que supone en promedio el 20% del activo total en el balance de una empresa industrial, entre el 60 y el 80% en el balance de una empresa de distribución comercial –el porcentaje varía según la actividad de la empresa y su sector–– y representa entre el 90 y el 98% del activo total si se trata de una empresa de servicios.
Las inversiones en créditos a clientes siempre han de ser rentables
Además de una inversión, los elementos del realizable formados por los derechos de cobro sobre terceros constituyen un empleo muy importante de los recursos a corto plazo de las empresas. Por este motivo las cuentas de clientes por cobrar deben ser consideradas como una inversión productiva y evaluadas con criterios de rentabilidad como se haría con cualquier otra inversión empresarial.
El estudio de tales inversiones se basa en buscar un equilibrio entre los costes que suponen y los beneficios generados. Las empresas que conceden créditos comerciales a sus clientes han de conocer el coste que supone dicha inversión y el beneficio esperado en el futuro. Si el beneficio esperado supera los costes la operación comercial se puede hacer, pero si los costes son superiores al beneficio la transacción no reporta beneficios y debe ser rechazada.
El riesgo que comportan las ventas a crédito debe ser medido, así como el riesgo que supone cada cliente al que se le concede una línea de crédito. En ocasiones el riesgo es difícil de medir, porque es un concepto que muchas veces tiene una fuerte carga de subjetividad. Las empresas no tienen una bola de cristal mágica que les permita saber si una operación a crédito tendrá buen fin.
En el credit management se emplean métodos para evaluar y reducir el riesgo de crédito, pero es imposible garantizar que todas las operaciones tendrán éxito.
No obstante, el credit management hace caso a lo que dice la sabiduría popular: «nunca hay que poner todos los huevos en la misma cesta», y procurar no concentrar los riesgos crediticios con unos cuantos clientes, sino que hay que diversificarlos lo más posible que sea.
Un principio básico en la gestión del riesgo comercial es diversificar al máximo la cartera de clientes y evitar las concentraciones de riesgo con un solo comprador. Asimismo, tampoco es conveniente que una empresa se convierta en el principal proveedor a crédito de un cliente determinado, por esto hay que evitar que la facturación global con un comprador (a crédito) supere el 25% de todas las compras anuales que haga un cliente al conjunto de proveedores; por tanto, es mejor “repartir el pastel” con otros suministradores para aminorar el riesgo.
El crédito y el cobro dentro del ciclo de explotación
El ciclo de explotación –también denominado ciclo de maduración, ciclo a corto plazo, ciclo del ejercicio o ciclo comercial– está constituido por una serie de procesos a través de los cuales la empresa recupera los recursos financieros que ha invertido en su activo corriente.
El ciclo de explotación es pues el intervalo que transcurre desde que se hace una salida de tesorería para la compra de materias primas destinadas a fabricar el producto objeto del negocio de la empresa, (o la compra de productos terminados si se trata de una empresa comercial) hasta el momento en que se recupera el dinero invertido mediante la venta de los productos fabricados y su posterior cobro a los clientes que han adquirido dichos productos.
El período medio de maduración económico (PMME) y el ciclo de caja son dos conceptos muy importantes en finanzas operativas.
La reducción del ciclo de caja es uno de los objetivos estratégicos de la dirección financiera y una buena gestión permite aumentar la liquidez de las empresas y disminuir su endeudamiento con los bancos. Hace años se introdujo en las empresas el concepto de stock cero, es decir minimizar las inversiones en materias primas y componentes para la fabricación, el credit management sirve para aplicar el principio de rebajar las inversiones en créditos procedentes de las ventas de productos o prestaciones de servicios. Dicha reducción no se ha de conseguir disminuyendo las ventas a crédito sino acelerando el proceso de cobros de los saldos vencidos de clientes, disminuyendo el plazo medio de cobro, y minimizando el riesgo de las operaciones a crédito de forma que el porcentaje de créditos incobrables sea lo más bajo posible.
El Período Medio de Maduración Económico (PMME)
El PMMEpuede definirse como el período de tiempo medido en días que por término medio tarda una empresa en llevar a cabo el ciclo operativo de actividad; es decir de la duración media calculada en días de su ciclo de explotación. Por lo tanto, el período medio de maduración es el tiempo que en promedio tarda el activo corriente en dar una vuelta.
Consiguientemente el período medio de maduración está estrechamente relacionado con el ciclo operativo de actividad de una empresa.
Para conocer el período medio de maduración hay que calcular el tiempo que en promedio transcurre entre que el dinero sale de caja para comprar materias primas hasta que vuelve a la empresa al haber cobrado de los clientes.
El período medio de maduración es un dato muy útil para conocer las necesidades de financiación de las empresas y las necesidades de su fondo de maniobra.
Su determinación viene dada por la suma de los períodos medios de las distintas fases de actividad:
- Almacenamiento de materias primas
- Fabricación de los productos
- Almacenamiento y comercialización de productos acabados
- Cobro a clientes
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Por Cristina Vert – estudios y artículos sobre la morosidad