Crea una eficaz estrategia de riesgos de crédito en tu empresa

Riesgo de credito

Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.

También viene totalmente condicionada por la estrategia comercial de la empresa, el mercado que quiere conquistar, los canales de distribución, la tipología de la clientela –grandes superficies, mayoristas, administraciones públicas– la competencia que hay que combatir, los competidores que hay que aventajar, la penetración comercial que se quiera alcanzar, la posición que se quiera consolidar en el mercado y los productos que se quieran colocar. Por consiguiente existen ciertos condicionantes internos y externos que hay que tener en cuenta a la hora de establecer la estrategia de riesgos.

Los condicionantes externos de las que depende la estrategia de riesgos son:

• El entorno
• La coyuntura
• La competencia
• El mercado
• El sector y tipo de clientes
• El marco legal y reglamentación del sector

Los condicionantes internos

La situación de la propia empresa es otro factor muy importante para determinar una posible estrategia de riesgos.

No es lo mismo que la compañía se encuentre en una etapa de expansión empresarial o que quiera reducir sus actividades. La estrategia será muy diferente si la empresa quiere convertirse en líder de mercado o por el contrario está en fase de implantación. La estabilidad económica es otro factor importante que condiciona la estrategia, así como el grado de consolidación que haya alcanzado. Asimismo el ciclo de fabricación del producto es otro elemento a tener en cuenta, puesto que empresas manufactureras con ciclos de fabricación muy largos y que tardan mucho en recuperar las inversiones en materias primas y elaboración del producto, no pueden permitirse el lujo de demorar el cobro de sus operaciones comerciales. Por el contrario las empresas comerciales que sólo hacen de intermediarias en la distribución de los bienes y que pueden pagar a sus proveedores con un dilatado margen de tiempo, tienen la posibilidad de otorgar condiciones de pago más flexibles a sus clientes.

A la hora de definir la estrategia de riesgos también hay que tener en cuenta la situación económico-financiera de la empresa, puesto que la estrategia que se vaya adoptar dependerá en gran medida de como se encuentren las finanzas de la compañía.

Las posibles estrategias de riesgos de crédito de clientes

Como se ha dicho anteriormente la estrategia de riesgos viene totalmente condicionada por la estrategia global de la empresa y por los objetivos formulados por la alta dirección.

Generalmente en las empresas –desde una perspectiva reduccionista– existen dos planteamientos estratégicos básicos de actuación comercial a saber:

1) La estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial. Esta estrategia ofensiva tiene como objetivos inmediatos el aumento espectacular de las ventas y la obtención de elevadas cuotas de mercado.

Este planteamiento estratégico supone:

• dar prioridad al marketing en detrimento de finanzas
• entrar en nuevos mercados
• captar nuevos clientes
• aumentar las compras de clientes actuales
• vender nuevos productos
• aumentar la penetración y cuota de mercado
• arrebatar clientes a la competencia
• conseguir el liderazgo del mercado (ser el número 1 o número 2)

El objetivo final de esta estrategia empresarial es lograr un importante incremento de las ventas, un rápido crecimiento del giro empresarial y por consiguiente un importante aumento de los beneficios finales.

2) La estrategia de consolidar la situación de la empresa y asegurar la continuidad de la misma. Esta estrategia se basa en conseguir un crecimiento constante y sostenido. Este planteamiento estratégico –basado en un crecimiento estable y seguro– busca la obtención de una mayor seguridad financiera mediante un aumento de la rentabilidad, una reducción del endeudamiento, una disminución de los costes y una minoración de las pérdidas provocadas por deudas incobrables.

Este planteamiento supone:

• Dar prioridad a la perspectiva financiera en detrimento de la comercial
• Tener objetivos cualitativos de las ventas y no sólo cuantitativos
• Realizar operaciones mercantiles de bajo riesgo de impago
• aumentar la rentabilidad sobre ventas
• buscar clientes más rentables
• mejorar los márgenes comerciales sobre ventas
• asegurar el cobro de todas las ventas
• maximizar los flujos de entrada de dinero
• disminuir el endeudamiento con terceros
• minimizar los costes de financiación
• evitar pérdidas de créditos incobrables

El objetivo final es realizar una venta selectiva y con un estricto control del crédito, de forma que la facturación realizada es más fiable y de bajo riesgo; consiguientemente no hay sorpresas desagradables y se consiguen los beneficios esperados. Además se necesitan menos recursos para controlar el crédito de clientes y efectuar el cobro de las facturas.

Por lo tanto de estos dos planteamientos estratégicos se deducen dos posibles enfoques para hacer la concesión de créditos comerciales:

1) Para implementar la estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial es preciso una orientación flexible en otorgar créditos.

Este encauzamiento está basado en la liberalidad en la concesión de créditos comerciales. Se dan amplias facilidades crediticias a los clientes, y no se controla el riesgo de impago, con lo cual la empresa aumenta espectacularmente su cifra de negocios. Cabe la posibilidad de obtener mayores beneficios pero las contrapartidas son que sus costes financieros serán más elevados y que el riesgo de fallidos será muy grande. Además los gastos administrativos y de gestión para cobrar los impagados representarán una pesada carga económica.

Puntos clave de la estrategia liberal:

• si se conceden muchos créditos aumentaran las ventas y por consiguiente los beneficios de la empresa se incrementaran
• se logra aumentar la cuota de mercado
• se consolida una posición de liderazgo
• como efecto negativo se producirá una disminución de la liquidez ya que se destinan muchos recursos al realizable
• la empresa necesitará pasivo a corto de terceros por consiguiente aumentarán los costes financieros

Aumentará el riesgo de fallidos y morosos y las pérdidas por créditos incobrables.

Se deberán destinar importantes recursos para cobrar los saldos de clientes e impagados

2) Para implementar la estrategia de consolidar la situación de la empresa, asegurar la continuidad de la misma y obtener seguridad financiera se necesita una orientación rigurosa en el crédito.

Este encauzamiento implica ser rigurosos a la hora de conceder créditos a clientes, con lo cual las ventas serán menores pero los costes financieros serán bajos y el riesgo de impagados y fallidos será mínimo.

• Puntos clave de la estrategia rigurosa
• al disminuir el crédito aumenta la liquidez de la empresa
• la calidad de las ventas será buena
• el riesgo de impago será muy bajo
• disminuyen los costes de financiación de circulante
• se minimizan las pérdidas por incobrables y morosos
• los gastos de gestión y cobro serán poco cuantiosos
• el efecto negativo es que se pierden ventas, cuota de mercado y clientes
• se dejaran de obtener beneficios por las ventas no efectuadas

El enfoque estratégico de cobranza

No obstante la estrategia de riesgos no sería completa si no se contempla otro aspecto tan importante o más que la concesión de créditos a clientes: el cobro de las ventas.

Por lo tanto un factor muy importante que se han de plantear las empresas es como van a realizar el cobro a los clientes a los que se ha vendido a crédito.

Existen 2 formas básicas de enfocar el cobro a clientes:

1)Un enfoque tolerante

2)Un enfoque inflexible

El enfoque de tolerancia implica que no se exigirá un cumplimiento estricto de las condiciones de pago ni de los plazos contractuales pactados con los clientes. Esta óptica supone la máxima laxitud en la cobranza de los saldos de clientes.

En caso de retrasos en el pago de las facturas se dará un amplio margen de confianza al cliente para que pague y no se le apremiará para que cumpla con su obligación.

En caso de impagados se permitirá al cliente cancelar la deuda cuando quiera o cuando pueda

El enfoque inflexible significa que se reclamará siempre el cumplimiento estricto de los plazos de pago contractuales. Bajo esta óptica no se tolerará el menor retraso en el cumplimiento de las obligaciones de pago.

En caso de demoras en el pago se exigirá al cliente la inmediata cancelación de las deudas y en caso de no cobrar inmediatamente se tomarán medidas conminatorias.

No se tolerarán los impagados bajo ninguna circunstancia.

Las 4 estrategias básicas de riesgos

Por consiguiente de la combinación en un eje de coordenadas de los enfoques de concesión de créditos y de las maneras de encauzar el cobro se deducen las estrategias básicas de riesgos. En el eje de abscisas se sitúa el criterio de concesión de créditos y en el de ordenadas la forma de encauzar el cobro. En el eje de abscisas se parte del sitio de intersección de las coordenadas como el punto de mayor tolerancia en la concesión de créditos y a partir de este punto va aumentando progresivamente el grado de rigor a medida que nos desplazamos hacia la derecha. En el eje de ordenadas se parte del lugar de intersección como el punto de mayor tolerancia en el cobro y a partir de este punto el grado de dureza va aumentando hacia arriba.

Las cuatro estrategias básicas que aparecen en el cuadro siguiente son:

1- Estrategia de máxima liberalidad en la concesión de créditos y máxima tolerancia en el cobro

2- Estrategia de alta flexibilidad en la concesión de créditos pero máximo rigor en la reclamación de los pagos

3- Estrategia de elevado control del riesgo antes de conceder créditos pero mucha tolerancia en caso de demoras en el pago

4- Estrategia de máximo rigor en el control de los riesgos y máxima dureza en la exigencia del pago de las facturas.