La formación de los gestores de recobro es la clave del éxito en recuperación de impagos
Pere Brachfield27 MAY 2016 · 2 MIN
El éxito de una gestión de recobro depende en gran parte de las habilidades, conocimientos y destrezas de los gestores en el campo de la negociación. Por ello los gestores de recobro deben adquirir los conocimientos que les permitan implementar los mejores procedimientos y técnicas que se requieren para un recobro de deuda más efectivo.
Un estudio reciente publicado en Francia patentiza que si los gestores de recobro reciben la formación adecuada en técnicas de reclamación de impagos y negociación con deudores, la eficacia de su trabajo aumentará hasta un 30%.
Los programas de formación deben ser impartidos por especialistas en la capacitación de cobranzas que cuenten con una amplia experiencia práctica en la gestión de recobro. Además, los programas formativos deben estar adaptados a las necesidades del colectivo para que puedan proporcionar a los gestores de recobro, las herramientas necesarias para lograr cobranzas más exitosas.
El programa de formación óptimo debe lograr que los gestores de recobro adquieran las siguientes capacidades:
- Optimizar sus habilidades y destrezas en el campo del recobro telefónico.
- Ser capaces de mejorar la negociación con deudores y obtener compromisos de pago.
- Descubrir las principales objeciones para el cumplimiento del pago, y conocer las respuestas más efectivas.
- Incrementar el poder de la persuasión e influir en la voluntad del deudor.
- Conocer qué actuaciones puede emprender el acreedor para recuperar su crédito y persuadir al deudor.
- Saber cuál es el marco legal de la reclamación extrajudicial de impagos.
- Mantener una imagen correcta con el cliente durante la reclamación del pago.
- Tener herramientas de motivación y automotivación ante la frustración.
- Conocer los aspectos jurídicos básicos para reclamar deudas sabiendo las obligaciones del deudor y derechos del acreedor.
- Averiguar la causa del impago y establecer unas expectativas de cobro reales.
- Identificar y abordar de manera más eficiente los distintos tipos de deudores para asegurar el cobro.
- Conocer las estrategias evasivas de los morosos y saber cómo enfrentarse a ellas.
- Reconocer y superar las excusas y evasivas del moroso.
- Utilizar las técnicas más avanzadas de la gestión y la comunicación interpersonal para reclamar créditos impagados.
- Implementar la Programación Neurolingüística (PNL) y la Inteligencia Emocional aplicada al recobro.
- Tener un argumentario para convencer al deudor de que pague.
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Autor: Pere Brachfield
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