La detección de los impagos y la reacción del acreedor

Uno de los puntos clave en la gestión de riesgos de impagos es anticiparse a los problemas, antes de tenerlos encima. Una empresa puede establecer ciertos mecanismos de alarma que le avisarán con antelación en caso de que un cliente empiece a mostrar signos de transformarse en un mal pagador o que predicen una situación de insolvencia definitiva. De esta forma se podrá evitar que la situación se deteriore más de la inevitable y se podrá empezar a actuar enseguida tomando aquellas medidas para paliar o solucionar el problema.

Los deudores pocas veces son sinceros y explican a sus acreedores las verdaderas causas de su problema –suelen asegurar que es un problema puntual y pasajero–  por lo que el acreedor deberá ser un buen “detective” y por medio de las pistas que descubra, podrá averiguar lo que sucede en realidad.  Los morosos en muchos casos adoptan la estrategia del salto hacia delante y continúan comprando a crédito a pesar de haber entrado en una crisis financiera importante sin importarle las consecuencias de sus actos –o sea aumentar la deuda con sus acreedores–  optan por la estrategia del “avestruz” que es meter la cabeza en el agujero y esperar pasivamente a que la situación se arregle por si sola sin hacer nada para solucionar la crisis.

Algunos morosos profesionales son especialistas en presentarse como empresarios solventes y buenos pagadores, mostrando a sus proveedores la cara de un probo y virtuoso Doctor Jekyll; pero una vez que han conseguido un crédito del proveedor, se transforman en el pérfido y dañino Mr. Hyde. Estos defraudadores actúan con alevosía, escondiendo su lado oscuro y enseñando su cara de Doctor Jekyll hasta que consiguen enganchar una buena suma de dinero de sus proveedores. Una vez que tienen bien cogido al desprevenido acreedor  es  cuando adoptan su lado de Mr. Hyde.

La ventaja que tiene el acreedor es que en muy pocos casos las situaciones de morosidad de alto riesgo surgen de un día para el otro, sino que previamente la crisis ha pasado por una fase de gestación que puede ser detectada mediante la recogida y análisis de ciertas informaciones e indicadores. Por lo general el moroso suele emitir una serie de señales que presagian los futuros impagados y es responsabilidad del acreedor detectarlas a tiempo y  establecer las oportunas conjeturas.

Un quebranto empresarial o la insolvencia total de un deudor empiezan a revelarse con un retraso en la reposición de unos pagos, con un primer impagado o con una solicitud por parte del cliente de aplazar algún pago con vencimiento en el mes de agosto hasta septiembre. Todos estos hechos son aparentemente inofensivos, y en principio no despiertan las sospechas del acreedor, sobre todo cuando se trata de clientes antiguos y de confianza (que dicho sea de paso son los pueden causar los mayores perjuicios económicos).

Por lo tanto toda incidencia de cobro debe ser revisada y averiguar cual es el origen real del problema y la situación del deudor, ya que con esta medida precautoria se evitarán muchos perjuicios económicos.

Hay que tener en cuenta que sólo los profesionales de la estafa dejan a deber importes millonarios a sus acreedores de forma súbita, imprevisible, sin mostrar previamente algún indicio o manifestar un deterioro progresivo de su capacidad de pago; afortunadamente estas situaciones no son frecuentes. Estos casos no son genuinos problemas de morosidad, sino situaciones de fraude premeditado y acostumbran no tener solución una vez que se han producido (no se recuperan nunca los importes adeudados). La única protección para estos casos es detectar a tiempo la jugada y no conceder crédito comercial a los defraudadores. Esto se consigue mediante políticas y procedimientos de análisis del riesgo, solicitando informes investigados y comprobando la verdadera identidad del comprador.

El departamento de riesgos de las empresas debe estar especialmente alerta ante ciertas señales de alarma que pueden significar una crisis latente del deudor o pronostican un problema  grave de morosidad. Una postura vigilante puede ahorrar a una empresa muchos millones y aunque no es intención de este curso sembrar la desconfianza no hay que olvidar aquel sabio refrán que dice “más vale prevenir que curar”. Asimismo un buen detector y analista de las situaciones de riesgo es el empleado que hace las gestiones de cobro. Un gestor de cobros experimentado sólo necesita un par de contactos con el interlocutor para saber a qué tipología de deudor pertenece y cuáles son sus verdaderas intenciones. Por esta razón la opinión de los responsables del cobro es muy valiosa y siempre debe ser recogida en los informes.

Un indicador que deberá comprobarse son los incrementos en los ratios de impagados, incidencias, saldos vencidos atrasados  y antigüedad de deuda que pueda presentar un deudor. También es una señal de alarma haber sobrepasado el límite de riesgo establecido,  ya que este límite indica el importe máximo que el acreedor está dispuesto a arriesgar con un deudor.

Autor: Pere Brachfield, director de Brachfield & Morosólogos Asociados, BCN